Встреча с целью продажи состоит из нескольких этапов (см. схему ниже). Техника последовательных вопросов СПИН используется в исследовательской части встречи, продвигает нас к следующей стадии продажи – демонстрации возможностей. Если мы выявили потребности, используя последовательные вопросы модели СПИН, то сможем эффективно провести презентацию возможностей для конкретно покупателя.
|
| Начало встречи
|
|
|
| 
|
|
| Исследование: собирать факты, информацию, выявитьпотребности
| Исследование
| Использовать последовательность вопросов
- ситуационные вопросы
- проблемные вопросы
- извлекающие вопросы
- направляющие вопросы
|
|
| 
|
|
| Показать, что готовы предложить клиенту нечто стоящее
| Демонстрация возможностей
| Предоставить выгоды, показывающие, как продукция / возможности удовлетворяет явные потребности, выраженные покупателем
|
|
|
|
|
| Заручиться согласием на проведение следующей стадии
| Получение обязательств
|
- суммировать выгоды проверить, действительно ли вы охватили все ключевые моменты
- суммировать выгоды
- предложите соответствующее обязательство
|
