| Светлана Кирьянова,
Старший Лидер
Лучший Тренер 2008
Член Совета Тренеров 2008/2009 и 2009/2010
| Однажды Консультанты моей Бизнес-Группы спросили меня: "Почему у тебя на классах по красоте всегда есть заказы, а у нас – нет; почему ты всегда заказываешь много продукции, а мы не решаемся заказать такое количество; почему мы слышим так много возражений от клиентов? Что нам делать, чтобы у нас тоже были большие заказы?" Я очень хорошо помню, что тогда не нашла ответа, но задумалась: "А, действительно, почему они жалуются на большое количество возражений и отказов, тогда как я не могу припомнить такого количества возражений от своих клиентов". Вот с того момента я и начала искать ответ на вопрос: "Как научить Консультантов эффективным навыкам продаж". Я стала внимательно наблюдать за собой: когда провожу класс по красоте, общаюсь с постоянными клиентами, знакомлюсь с новыми. Начала анализировать свои действия, чтобы найти ответ на вопрос "Что мне помогает получать большие заказы от клиентов, исключая возражения?" и как научить эффективным продажам Консультантов.
Через некоторое время я нашла четкий ответ на волнующие меня вопросы. Я познакомилась с исследованием Нила Рекхэма о причинах успешных продаж. В результате этого исследования он и его исследовательская команда выявили некоторые закономерности эффективных продаж.
Я сделала для себя три потрясающих открытия:
1) оказывается, что "существует огромная разница между тем, что успешные продавцы говорят о своей деятельности, и тем, что они делают в действительности. Если вы хотите выяснить, как эксперты совершают продажи, понаблюдайте их в действии, а не полагайтесь на их рассказы об этих событиях" (еще одно подтверждение того, что Мэри Кэй права, когда рекомендует нам обучать своих Консультантов во время проведения класса по красоте);
2) исследовательская команда Нила Рекхэма обнаружила систему последовательных вопросов, которые используют успешные продавцы в крупных продажах;
3) важно знать, как правильно обучиться новому навыку.
|
