Использование вопросов способствует успешным продажам

 

Существует комплекс последовательных вопросов, который используют успешные люди в процессе крупных продаж. Вопросы больше, чем любой другой стиль коммуникации, влияют на успех продажи.

- Вопросы заставляют покупателя говорить,

- вопросы контролируют внимание,

- вопросы раскрывают потребности

- убеждают именно вопросы, а не объяснения.

А на любой встрече по поводу продажи (например: на классе по красоте; на бизнес-интервью; предлагая возможности Хозяйки класса по красоте) цель вопросов – обнаружить и раскрыть потребности покупателя.

 

Что такое потребность? Потребность – любое утверждение, сделанное покупателем, которое выражает желание или намерение, которые, в свою очередь, могут быть удовлетворены продавцом. Потребности обычно:

• начинаются с обнаружения небольших недостатков,
• развиваются в очевидные проблемы, трудности или недовольство,
• в конце концов, становятся необходимостью, желанием или намерением действовать.

 

 

Развитие потребностей:

 

Практически

идеально

 

Я слегка

недоволен…

 

У меня проблемы с…

 

Мне нужно поменять

немедленно

 

 

Цель вопросов на встрече с целью продажи – выявить скрытые потребности и развить их до уровня явных. Т.е. перейти от состояния "практически идеально" к желанию потенциального покупателя "мне нужно поменять немедленно".

Скрытые потребности представляют собой изложение покупателем проблем, трудностей и недовольств. Например: "У меня проблемы с сухостью кожи"; "Меня не устраивают те косметические средства, которыми я пользуюсь сейчас"; "Мне нужно что-то для ухода за кожей".

Явные потребности представляют собой конкретные утверждения покупателя по поводу необходимости или желания. Например: "Мне нужны средства, которые позволят моей коже выглядеть ровной, гладкой, мягкой, свежей"; "Я хочу иметь возможность пользоваться эффективными средствами"; "Я хочу иметь больше продукции "Мэри Кэй" и особенно – в подарок".

Если мы хотим продавать много (например, получать заказы на классе по красоте от 30.000 рублей или достичь объема продаж 600 б.е. или 1280 б.е. за год), тогда важно выявлять явные потребности. Посмотрите на приведенные выше примеры: удовлетворяя только скрытую потребность - "у меня проблемы с сухостью кожи", мы продадим, к примеру, только Интенсивно увлажняющий крем, а выявив явные потребности – (в зависимости от типа кожи) системы: Чудо-набор, Микродерма, интенсивно увлажняющий крем, увлажняющий тоник и т.д.