Гайд по проведению глубинного интервью

Раздаточный материал

В рамках анализа организации сбытовой деятельности ООО «Леони Вайэринг Системс» просим Вас ответить на следующие вопросы.

1. Использует ли ООО «Леони Вайэринг Системс» прямые каналы сбыта? (Да, НЕТ) Почему выбран прямой сбыт? Причины могут быть следующие:

ðпредприятие хочет полностью контролировать процесс сбыта, чтобы реализовать задуманную стратегию сбыта (уровень цен, обслуживание, позиционирование товара на рынке, образ товара, его доступность, престижность и т. д.). На предприятии считают, что посредники не смогут обеспечить требуемое обслуживание или нарушат задуманную стратегию сбыта,

ðтовар требует сложного послепродажного сервиса, который другие предприятия выполнить технически и технологически не в состоянии (сбыт сложного производственного оборудования);

ðтовар производится по индивидуальным заказам потребителей;

ðпредприятие стремится к тесному контакту с потребителями, чтобы постоянно удовлетворять их изменяющиеся потребности;

ðпредприятие работает на ограниченном целевом рынке, т. е. с узким кругом людей или предприятий - потребителей, поэтому оно в состоянии само их полностью обслужить;

ðразница между производственной стоимостью товара и его конечной ценой позволяют покрыть расходы предприятия на прямой сбыт и обеспечить достаточную рентабельность этой деятельности.

2. Как на предприятии организован прямой канал (каналы) сбыта?

3. Имеются ли собственные фирменные магазины сбыта? (Да, Нет)

4. Имеются ли у ООО «Леони Вайэринг Системс» собственные торговые агенты? Чем обусловлен выбор такой формы сбыта?

5. Соответствует ли численность торгового персонала задачам предприятия в области сбыта?

6. Как специализируются торговые работники (агенты) по товарам, рынкам, территориям?

7. Сделайте заключение о целесообразности и эффективности выбранного предприятием прямого канала сбыта. Насколько эффективно работает этот канал?

8. Обеспечивает ли он достаточный уровень обслуживания покупателей, объем продажи товара и рентабельность?

9. Какие затруднения возникают у предприятия при прямом сбыте товаров? К негативным сторонам прямого сбыта относятся:

ð высокие затраты производителя на организацию торговли, содержание складов и транспортировку;

ð необходимость отвлечения ресурсов от производства, направления их в сферу сбыта;

ð у производителя нет опыта рыночной торговли, необходимого квалификационного торгового персонала, достаточных торговых и складских площадей.

10. Использует ли предприятие непрямые каналы сбыта, т. е. работает ли оно с независимыми посредниками? (Да, Нет)

11. Каковы причины, по которым ООО «Леони Вайэринг Системс» сотрудничает с посредниками?

ð ресурсы предприятия ограничены и у него недостаточно средств для организации собственной сбытовой системы;

ð расходы производителя на организацию прямого сбыта выше, чем оплата услуг посредников;

ð расчеты показывают, что дополнительные средства выгоднее направить на развитие производства, а не на создание своего канала сбыта;

ð посредники имеют возможность лучше обслуживать целевых покупателей, благодаря своему опыту, квалифицированному персоналу, оборудованию и т. д.;

ð посредники лучше знают рынок;

ð товар необходимо продавать на географически рассредоточенном рынке.

12. Какие негативные последствия и затруднения возникают у предприятия в связи с распространением товаров не напрямую, а через посредников?

ð посредники делают слишком высокую торговую наценку, и конечная цена товара заметно снижает спрос;

ð посредники не обеспечивают требуемый уровень обслуживания покупателей;

ð производитель теряет контроль над дальнейшим движением товара, и посредник и нарушают ценовую и сбытовую политику производителя;

ð производитель оторван от конечных потребителей и не имеет контактов с ними, у него нет информации об их потребности и покупательском поведении, о реакции на товар.

13. Какой тип сбыта применяет предприятие?

ð Интенсивный (большое число посредников)

ð Избирательный (несколько посредников)

ð Исключительный (1посредник, в 1 географическом регионе)

14. По каким причинам предприятие использует именно такой тип сбыта?

15. Какие требования предъявляются посреднику, и каковы условия сотрудничества с ним (распределение прав и обязанностей)?

16. Возникает ли между участниками канала сбыта конкуренция? Почему?

17. Есть ли в канале сбыта оптовик? (Да, Нет)

17.1) Если оптовик в канале сбыта есть, какие функции он выполняет?

ð сбыт товара,

ð формирование товарного ассортимента,

ð разбивка крупных партий на мелкие,

ð хранение товаров на складе,

ð транспортировка,

ð принятие на себя риска,

ð финансирование,

17.2) Почему ООО «Леони Вайэринг Системс» выгоднее передать эти функции оптовику?

17.3) Каков тип оптовика?

ð Оптовики - купцы (закупают товар в собственность, перепродают и доход получают в форме прибыли).

ð Агенты и брокеры не владеют товаром, а лишь организуют продажу или содействуют ей.

17.4) Если его нет, и производитель сотрудничает непосредственно с розничной фирмой, объясните, чем это вызвано, почему нет необходимости в оптовике

Охарактеризуйте звенья розничной торговли:

причины сотрудничества с ними

Выполняемые ими функции

Разновидности предприятий розничной торговли

Применяемые формы торговли