Седьмые ворота: помните – это лотерея!

 

 

Вы должны поцеловать множество лягушек, чтобы найти принца.

Фраза, вышитая на шелковой подушке принцессы Дианы

 

С начала давайте внесем полную ясность в вопрос о том, что мы имеем в виду под «успехом в умении просить». Скажем, бейсболист Бейб Рут за свою долгую карьеру промазал 1330 раз. Но мы помним его как «султана могучего удара», поскольку ему удались 714 так называемых хоум-ранов[13]. Точно так же обстоит дело и со мной. Каждый раз, когда я прошу кого-то внести вклад в нашу работу и «мажу», то есть терплю неудачу, я оказываюсь чуть ближе к хоум-рану, которого в конечном счете обязательно добьюсь, если продолжу постепенно продвигаться к базе.

 

Рик Джелинас, президент фонда «Delphi foundation», собравший многие миллионы долларов для поддержки своей организации

 

Когда я занимался недвижимостью, то понял, что это самая настоящая лотерея. Я систематически смотрел учебные фильмы и прослушивал аудиокассеты, где говорилось, что вы должны не сидеть на месте, а постоянно крутиться возле людей. И именно это я и делал. На продажу тогда была выставлена добрая тысяча домов, и я непрерывно «окучивал» потенциальных клиентов. Я раздавал людям рекламные проспекты, я топтался у них на пороге и вручал им тыквы на Хэллоуин. В результате они довольно скоро запоминали меня. Причина была простой – я старался почаще попадаться на глаза.

 

Тим Пиринг

 

 

«Спасибо за двадцать пять долларов»

 

На свою первую работу в качестве страхового агента я пришел с убеждением, которое явно не могло привести ни к чему хорошему: я считал, что каждый человек должен всегда и везде любить меня. В этом убеждении как минимум три очевидные ошибки: это слова «каждый», «всегда» и «везде». И как только я приступил к работе, то сразу же понял, как я ошибался. В тот момент меня прямо поразило, до какой изворотливости доходят люди в своем стремлении любыми путями избежать встречи со страховым агентом и его полисами. Стоило им только увидеть, что я захожу в вестибюль, как они тут же разворачивались и шли в противоположную сторону. Это было по-настоящему неприятно. Мое эго действительно страдало от такого поведения потенциальных клиентов. Зато я заводился.

Мой рабочий день проходил примерно так: я пробовал продать полис Джону, а он не покупал, я поворачивался к нему спиной и шел поговорить с Эллен, та тоже не покупала, и так далее. К тому времени, когда мне попадался Билл, я благодаря изысканной вежливости своего эго успевал повернуться спиной к целому множеству самых разных людей. Разумеется, встреча с Биллом тоже оказывалась безуспешной. Казалось, я навеки застрял в этом замкнутом круге, где вынужден вертеться как белка в колесе.

И тогда я принял решение. Решение бросить это дело. Естественно, система страхования из-за этого ничего особого не теряла, но признание собственной неудачи оказалось для меня довольно-таки болезненным.

К счастью, именно в тот момент, когда я остро нуждался в этом, один мой друг дал мне книгу Виктора Франкла «Человек в поисках смысла». Она открыла мне глаза на ту огромную силу, которой обладают наши убеждения. Это помогло мне проанализировать собственные мысли по поводу себя самого и своей работы. И, надо сказать, опыт такого самоанализа оказался очень удачным. А в результате я внес в свою систему убеждений несколько простых, но важных изменений. В частности, я принял сознательное решение твердо верить, что ни одна из моих сделок независимо от ее исхода не имеет отношения ни лично ко мне, ни к моему будущему.

Затем я пошел на один шаг дальше. На тот момент, чтобы продать хотя бы один страховой полис, мне приходилось поработать как минимум с двадцатью потенциальными клиентами. Средний размер комиссионных от такой сделки составлял пятьсот долларов. Пятьсот долларов, разделенные на двадцать обращений к клиентам, означали двадцать пять долларов в расчете на одного.

На этом арифметическом факте я и построил свою убежденность в необходимости изменить правила игры. К примеру, я обращался к Мэри с предложением о покупке полиса, а она отказывалась. Так вот, вместо того чтобы обиженно поворачиваться к ней спиной, я мысленно говорил ей: «Спасибо за двадцать пять долларов». Затем я проделывал то же самое с последующими восемнадцатью возможными клиентами. Каждый раз, когда они отвечали мне отказом, я мысленно благодарил их: «Ну что ж, спасибо за двадцать пять долларов». А когда я добирался до двадцатого по счету потенциального клиента и он наконец-то покупал у меня полис, я снова произносил про себя все ту же сакраментальную фразу: «Спасибо за двадцать пять долларов».

После такой кардинальной смены подхода к работе с клиентами случилось вот что: довольно скоро двадцать человек, с которыми мне требовалось побеседовать для осуществления одной успешной продажи, превратились в десять, а комиссионные в размере пятисот долларов теперь составляли тысячу долларов. В этой новой для меня ситуации мне с трудом удавалось дождаться момента, когда я мог выйти и сказать: «Спасибо за двадцать пять долларов».

В действительности я нисколько не изменил свою стратегию продаж. Единственное, что я реально предпринял, – просто решил сменить свою точку зрения на собственные действия. Я перестал считать ситуацию, когда человек отвечал мне отказом, свидетельством моей некомпетентности, а какая-то важная часть моего эго, которую можно назвать внутренним голосом, продолжала напоминать мне, что в ходе заключения сделки моя ценность как личности никогда не ставится под сомнение. Этот видоизмененный подход стал для меня каждодневным ритуалом. Я продолжал вновь и вновь твердить самому себе: «Я не могу потерпеть поражение, моя самооценка и личностные качества не подвергаются сомнению».

Фактически я внес в свою линию поведения только одно серьезное изменение, а именно: старался держать свои мысли под постоянным контролем, оспаривал внутренний голос своего эго и выбрал для себя более подходящие убеждения. А уже все это помогло коренным образом изменить ситуацию.

 

Ларри Уилсон