Студопедия — Борьба с сильным оппонентом
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Борьба с сильным оппонентом






Стратегия и тактика. Вам предстоит встреча с очень сильным партнером. Вас это тревожит, вы чув­ствуете себя не вполне уверенно. Стоит ли вообще вступать в переговоры? Если да, какие здесь могут быть использованы принципы и методы?

Строго говоря, партнеры всегда равноправны за сто­лом переговоров, и точнее можно было бы сформули­ровать вопрос так: что делать, если партнер демонст­рирует свою силу, пытаясь тем самым выторговать для себя как можно больше?

Возможна апелляция к принципу. Под принципом в данном случае понимаются нормы международного права, принцип справедливости или равенства, а так­же наличие прецедента в отношениях между данными партнерами или другими. Главная проблема, которая здесь возникает, — какой принцип взять за основу. Обычно партнеры исходят из разных основополагаю­щих принципов в зависимости от прогнозируемой вы­годы. Желательно, готовясь к переговорам, заранее про­думать, что может стать основополагающим для вас, а что — для вашего партнера. Соответственно подгото­вить и аргументацию.

Другой метод переговоров с сильным оппонентом — апелляция к былым хорошим отношениям с ним. Так, стороны, ставшие партнерами еще во времена СССР, при ведении переговоров нередко подчеркивают свои проверенные десятилетиями традиционные связи («Мы вас не подводили», «Когда вам было трудно — мы выручали»).

Можно опираться и на будущую взаимную выгоду. Следующий метод — соединение различных вопросов один пакет. Будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может иметь преимущество в других. Это позволяет «сбалансировать» силы сторон.

Для усиления своих позиций более слабые участники переговоров могут объединяться и образовывать ко-1иции. Создание коалиций или каких-либо иных форм совместных действий для оппонирования более силь-гому партнеру целесообразно в случае многосторонних переговоров.

Противостояние сторон. Конфликты между сторо­нами, в том числе и между бывшими партнерами, по­всеместны. Они обусловлены, например, невыполне­нием ранее принятых обязательств одним из партнеров или поставкой товара не того качества (хотя этот во­прос заранее не обсуждался). Конечно, можно обра­титься в суд или арбитраж и с их помощью попытать­ся урегулировать спорные вопросы. И все же практика, сложившаяся в развитых странах, показывает, что воп­росы иногда легче и быстрее решаются не через судеб­ные инстанции, а в досудебном порядке — путем пе­реговоров и посредничества. В США таким образом регулируется 90—95 % всех гражданских исков. И лишь когда переговорные возможности исчерпаны, сторо­ны обращаются в суд.

Обращение в суд нежелательно по нескольким при­чинам: 1) необходимо оплачивать судебные издержки; 2) уходит слишком много времени; 3) возможна «по­теря лица» фирмой; 4) решение суда может не устро­ить истца.

Лучше все же попытаться самим найти решение, которое в большей степени, чем судебное, удовлетво­рит каждую из сторон. Иными словами, переговоры и посредничество — более гибкие механизмы разреше­ния спорных воцросов.

Обычно под посредничеством понимают участие тре­тьей, нейтральной, стороны в процессе переговоров. Третья сторона может выполнять роль и посредника, и наблюдателя, в любой иной форме оказывать по­мощь в урегулировании разногласий. Например, она может участвовать лишь в создании предпосылок к са­мим переговорам.

Все эти моменты различаются друг от друга доволь­но условно, главным образом в зависимости от степе­ни вовлеченности посредника в проблему.

Посредник, как правило, участвует в подготовке соглашения. Наблюдатель обычно в меньшей степени, чем посредник, занят.поиском решения. Его функция— самим фактом своего присутствия удерживать стороны от нарушения ранее достигнутых договоренностей или проявления враждебного отношения друг к другу, чем и создаются более благоприятные условия для реше­ния спорных вопросов. В целом же все три понятия — «посредник», «наблюдатель», «третья сторона» — си­нонимы.

Следует различать посредничество и арбитраж. В пер­вом случае предполагаются лишь рекомендации уча­ствующим в конфликте или переговорах сторонам, во втором — вынесение заключения, которое может не устроить кого-либо, но следовать которому обе сторо­ны обязаны.

На практике возможно последовательное исполь­зование процедур: сначала посреднических, а если они не привели к успеху, то затем и арбитражных процедур.

Посредник должен быть компетентным нейтраль­ным лицом, пользующимся доверием конфликтующих сторон. При этом под компетентностью понимается знание им как проблемы, лежащей в основе конфлик­та, так и процессуальных аспектов посредничества и ведения переговоров. Нейтральность предполагает, что посредник — не апологет ни одной из сторон, уча­ствующих в конфликте. Малейшая необъективность с его стороны может существенно осложнить ситуацию.

Конфликтующие стороны могут исходить из различ­ных критериев нейтральности, объективности и ком­петентности посредника. Конкретная ситуация обус­ловливает и требования, и ограничения на выбор посредника. Механизм посредничества достаточно ги­бок, что достигается за счет многообразия его видов, а также их сочетаний.

Посредник — лишь помощник, он не может, да и не должен принимать решения за участников конфликта. Проанализировав ситуацию, посредник предлагает пути выхода из кризиса, выступая лишь в качестве советни­ка, предложения которого носят рекомендательный характер. Стороны могут отклонить рекомендации без объяснения причин, хотя желательно такое объясне­ние давать — следующее предложение может иметь больший шанс на успех. В задачи посредника не входит рассмотрение вопроса о том, кто виноват в конфликте. Поиск виновных ведет, как правило, к осложнению конфликтной ситуации. Поэтому основное внимание посредника должно быть сосредоточено на разреше­нии конфликта с наименьшими потерями для обеих сторон.

Тупиковая ситуация. На переговорах с партнером вы зашли в тупик. Что делать? Наши рекомендации сводятся к следующему.

• Оставьте спорный вопрос, чтобы вернуться к нему позже. Резюмируйте успехи, области согласия: «Нам обоим будет невыгодно, если...»

• Изложите вопрос снова, подождите, не изменит­ся ли позиция оппонента.

• Пересмотрите «комплект» своих требований.

• Выявите новые возможности взаимной выгоды. Предложите уступки при выполнении партнером не­которых условий.

• Иногда достаточно просто сделать перерыв, чтобы партнер принял взвешенное решение.

• Устройте с оппонентом неформальную встречу (без протокола).

• Смените место переговоров или своего представи­теля (ведь тупиковая ситуация может возникнуть из-за конфликта личностей).

• Найдите третье лицо (посредника), способное уре­гулировать конфликт.

• Попробовали все и не вышли из тупика? Тогда дальнейшие переговоры бесперспективны.

Когда и как заключать договор

Следующие признаки указывают на то, что при­шло время для заключения договора: стало мало рас­хождений; оппоненты перестали идти на уступки; вы достигли цели (или предела) желаемого; оппоненты задают вопросы практического характера; время «под­жимает».

При заключении договора следует резюмировать до­говоренности и записать их. Остерегайтесь якобы ма­лозначащих добавочных пунктов, вписанных в послед­ний момент.

При составлении договора должны быть учтены

1) возможности отхода от договора каждой из сторон;

2) санкции к нарушителям договора; 3) условия, при которых договор теряет силу; 4) процедура досрочно­го расторжения договора; 5) случаи, когда изменение ситуации может сделать договор невыгодным для одной из сторон; 6) возможность контроля за соблю­дением договора; 7) процедура продления договора; процедура модификации договора при изменении ситуации; 9) впечатление, которое будет производить договор.

 

8. 5. САМОПРОВЕРКА. ГОТОВЫ ЛИ ВЫ ВЕСТИ ПЕРЕГОВОРЫ







Дата добавления: 2015-09-06; просмотров: 351. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Шрифт зодчего Шрифт зодчего состоит из прописных (заглавных), строчных букв и цифр...

Картограммы и картодиаграммы Картограммы и картодиаграммы применяются для изображения географической характеристики изучаемых явлений...

Практические расчеты на срез и смятие При изучении темы обратите внимание на основные расчетные предпосылки и условности расчета...

Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...

Понятие о синдроме нарушения бронхиальной проходимости и его клинические проявления Синдром нарушения бронхиальной проходимости (бронхообструктивный синдром) – это патологическое состояние...

Опухоли яичников в детском и подростковом возрасте Опухоли яичников занимают первое место в структуре опухолей половой системы у девочек и встречаются в возрасте 10 – 16 лет и в период полового созревания...

Способы тактических действий при проведении специальных операций Специальные операции проводятся с применением следующих основных тактических способов действий: охрана...

Педагогическая структура процесса социализации Характеризуя социализацию как педагогический процессе, следует рассмотреть ее основные компоненты: цель, содержание, средства, функции субъекта и объекта...

Типовые ситуационные задачи. Задача 1. Больной К., 38 лет, шахтер по профессии, во время планового медицинского осмотра предъявил жалобы на появление одышки при значительной физической   Задача 1. Больной К., 38 лет, шахтер по профессии, во время планового медицинского осмотра предъявил жалобы на появление одышки при значительной физической нагрузке. Из медицинской книжки установлено, что он страдает врожденным пороком сердца....

Типовые ситуационные задачи. Задача 1.У больного А., 20 лет, с детства отмечается повышенное АД, уровень которого в настоящее время составляет 180-200/110-120 мм рт Задача 1.У больного А., 20 лет, с детства отмечается повышенное АД, уровень которого в настоящее время составляет 180-200/110-120 мм рт. ст. Влияние психоэмоциональных факторов отсутствует. Колебаний АД практически нет. Головной боли нет. Нормализовать...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.008 сек.) русская версия | украинская версия