Держите круговую оборону

Верить или не верить? Можете не сомневаться: ни о каких недостатках предлагаемого им оппонент ни­когда не скажет сам. Заявления типа: «Машина бегает, как новенькая» следует воспринимать по крайней мере как преувеличение.

Фундаментальное правило переговоров гласит: если проверить нельзя — не верьте.

Попросите документацию, станьте на время экс­пертом и проверьте сами, насколько слова партнера совпадают с вашим собственным заключением. Вас по­пытаются пристыдить: мол, зря сомневаетесь в чест­ности партнера; вас будут упрекать: дескать, понап­расну занимаете его время. Но если заявления партнера проверить нельзя, отложите переговоры или вообще откажитесь иметь с ним дело.

Если оппонент пытается мошенничать, «расставьте точки над i». Любой трюк становится неэффективным, как только он разоблачен. Вы можете обратить непоря­дочность противника против него самого. При этом оп­понент пойдет на попятную или заартачится.

Ваши действия в подобных случаях:

• не атакуйте оппонента, чтобы не вызвать защит­ной агрессии с его стороны;

• предложите «забыть» об инциденте и перейти к конструктивному обсуждению вопроса;

• прервите переговоры, подождите, пока оппонент вам сам не позвонит, или через некоторое время по­звоните сами и спросите, готов ли он продолжать диа­лог на партнерских началах.

Не поддавайтесь влиянию окружающей обстановки. Чем спокойнее и увереннее вы себя чувствуете, тем результативнее для вас будут переговоры. В незнакомой обстановке и незнакомом окружении люди ощущают дискомфорт и свою уязвимость.

Не позволяйте манипулировать собой. Факторов ма­нипуляции много — это и атмосфера встречи, и даже подаваемые напитки и закуски. Обильная пища вызы­вает сонливость. Алкоголь исключите вообще. Осторож­но с чаем и кофе! Не пейте чашку за чашкой: это при­водит к перевозбуждению к концу переговоров, когда очень важна максимальная осмотрительность.

Препятствуйте преднамеренным попыткам затя­нуть переговоры. Если оппонент сочтет, что задержка ему на руку, он будет пытаться затянуть переговоры. Мотивы у него могут быть самые разные: заставить вас нервничать, дождаться невыгодного для вас из­менения курса валют и цен. Столкнувшись с таким поведением, отыщите какой-либо объективный до­вод в пользу незыблемости ваших сроков (просрочка платежа, предстоящая конференция, конец финан­сового года, заграничная поездка и т.п.). Оппонент не сможет игнорировать внешние события, чей ход от вас не зависит.

Остерегайтесь «круговой защиты». Вы немного по­спорили и уже к чему-то пришли, но тут на замену оппоненту появляется его коллега. Он просит вас еще об одной «уступочке», сбросить еще один процент... Чуть спустя появляется другой и тоже начинает заиг­рывать с вами. Не допускайте этого! Как только вы увидите смену лиц, а результата все еще нет, откажи­тесь от каких-либо уступок вообще или сведите их к минимуму.

Остерегайтесь гамбита! Гамбит «с низкой пода­чей» — классический прием продавца автомобилей: он предлагает невероятно низкую цену, почти в убыток себе, и вы прекращаете дальнейшие поиски. Затем по­являются какие-нибудь дополнительные накрутки либо выясняется, что произошла «ошибка» или не согла­сился «босс».

Как вести себя? В подобных случаях 1) всегда ждите подвоха, если условия сделки невероятно выгодные; 2) сразу же требуйте письменного подтверждения за­явленного; 3) если оппонент отказывается от своих слов, требуйте дополнительной уступки. Скажите, что ваш «босс» с трудом согласился на этот вариант и не пойдет на новый.

А вот гамбит «с высокой подачей». Допустим, вы ищете покупателя. Находится человек, который пред­лагает такую цену, что вы прекращаете дальнейшие поиски. Но затем у него появляются различные пред­логи, чтобы уже не платить столько.

Не допускайте, чтобы жадность лишила вас рас­судка.

Помните: сделка не завершена, пока не подписаны соответствующие документы. Никогда не отказывай­тесь от других предложений, имейте запасные вари­анты.

Если убедились, что налицо подвох, ретируйтесь немедленно, чтобы избежать еще больших потерь.

Остерегайтесь выпадов в свой адрес, как явных, так и замаскированных. Противник в силу дурных манер _ч (либо умышленно) может прибегнуть к оскорблени­ям, надеясь вывести вас из равновесия и лишить уве­ренности в себе. Он может сказать что-то вслух («Вы говорите глупости!») либо сделать это не столь откро­венно (заставить себя ждать или болтать при вас по телефону).

У вас есть две контрмеры:

• будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать;

• оберните методы противника против него же: «Если вам так уж необходим этот телефонный разговор, я зайду в другой раз».

Разоблачение трюка всегда нейтрализует его.