Ценообразование и контроль в ресторанном бизнесе
Ценообразование в ресторанном бизнесе является наиболее сложным из всех составляющих этого вида бизнеса. Однако, правильное определение цены является важным и определяет в конечном итоге результат и эффективность ресторанного бизнеса. Анализ публикаций по этому вопросу позволил остановиться на расчетах цен в деятельности ресторана, предложенный David V. Pavesic (статья журнала "Витрина. Ресторанный бизнес", №1 -2000 г. с. 14). Каждая кампания при определении скидок имеет "точку решения", то есть то минимальное количество посетителей, которое необходимо, чтобы оправдать сокращение маржи при предоставлении ценовой скидки. При определении этого количества необходимых клиентов используются различные способы. Сначала нужно определить уровень возврата от каждой конкретной промоушн-акции, то есть то количество людей, которое придет с купоном, объявляющим о скидке, и "возвратит" его. Этот уровень будет помимо прочего определяться способом, которым распространялись скидочные купоны (методом почтовой рассылки, в газете, в купонном буклете, который гость получил в ресторане, и т.д.), и, конечно, уровнем предоставляемой скидки. Формула "купил один - второй бесплатно", как показывает опыт, работает лучше, чем "купил один - второй получил за полцены". Предположим, что используется формула "купил один - второй получил за полцены" и что уровень возврата составляет 10% (то есть 10 процентов из распространенных купонов вернулись в ресторан) 0.10 х (0.50) + 0.90 х (1.00) = 0.95 Это означает, что 10 процентов посетителей получают 50-процентную скидку и 90 процентов платят полную цену. Если продажи до скидок составляли $1000 на 100 человек - средний чек составлял $ 10 на человека. При указанных нами скидках будет получено только $950. Если стоимость еды (то есть расходы, непосредственно связанные с приготовлением - стоимость продуктов и т.д.) составляет обычные 38%, то при полученных $950 она увеличивается до 40% ($380/950). Если общие расходы (ОР), которые определяются как сумма фиксированных и меняющихся расходов, до скидок составляли 54%, то после предоставления скидок они возросли до 56%. Так как продажи не возросли, то и процент, который составляют фиксированные расходы, не уменьшился. Таким образом, можно определить то увеличение продаж, которое сделает скидочную программу прибыльной. Формула расчета: (1/1-OP) x % где % - процентное увеличение общих расходов. То есть расчет увеличений продаж, которое должно покрыть 2-процентное увеличение общих расходов, определяется по формуле: (1/1-0.56)x2=(1/0.44)x2=4.545% что равно $45,45. $1000 + $45.45 = $ 1045.45. То есть для того, чтобы оправдать 2-процентное увеличение ОР, нужно увеличить продажи на 4,54 процента (на 2 процента будут снижены фиксированные расходы). Для того чтобы определить количество посещений, которые оправдают 2-процентное увеличение общих расходов, нужно разделить новые продажи на средний чек с учетом скидки: $1045.5/9.50 = 110 посещений. То есть для того, чтобы оправдать уменьшение суммы продаж, вызванное скидкой, необходимо привлечь 10 дополнительных клиентов. Поэтому надо помнить, что, даже обслужив 110 клиентов (при скидке, которую мы разработали), вы не показываете лучших результатов, чем со 100 клиентами, которые обслуживались по регулярным ценам. Известный ресторатор, итальянец, Марциано Палли, приехавший работать в Россию, и автор книги "Справочник совершенного хозяина ресторана, 100 идей для достижения превосходства в конкурентной борьбе" предлагает устанавливать цену, учитывая следующие параметры (процентное соотношение условно и определяет степень влияния того или иного параметра на цену продажи):
Справочник "Контроль и ответственность в сфере потребительского рынка", выпущенный Департаментом потребительского рынка и услуг правительства Москвы совместно с организацией "Эксперт торговли", указывает 21 государственный орган, имеющий право на проверку ресторана в Москве. В среднем ресторан ежемесячно выдерживает 5-6 инспекций различных уровней. Как утверждают опытные рестораторы, чем известнее ресторан, тем чаще его инспектируют. Закон города Москвы № 11-51 от 29 июня 1994 г. "О штрафных санкциях за нарушения в работе предприятий потребительского рынка и услуг г. Москвы" распределяет штрафы следующим образом: 50% поступает во внебюджетный фонд финансовых ресурсов для социальной защиты населения Москвы Разобщенность российских рестораторов и отсутствие сильной организации, отстаивающей их интересы, ведут к тому, что законы, имеющие непосредственное отношение к ресторанному бизнесу, принимаются без учета интересов людей, работающих в этом бизнесе.
|
