Стратегии позиционирования продовольственных товаров
Стратегия позиционирования товара состоит в использовании его сравнительных конкурентных преимуществ для эффективного продвижения на рынке. Формулирование стратегии – это выбор из нескольких вариантов, который определяется: ♦ целями предприятия на рынке продовольственных товаров; ♦ набором сравнительных конкурентных преимуществ товара и содержанием ключевой компетентности предприятия; ♦ условиями рынка, на котором предстоит продвигать товар. Основными инструментами при разработке стратегии позиционирования товара на рынке являются так называемые «Матрица Ансоффа» и «Бостонская матрица».[5] Матрица Ансоффа показывает вероятное расположение существующего и нового товаров относительно существующего и нового рынков сбыта. Она предполагает, что руководство фирмы должно осуществить выбор из четырех возможных вариантов поведения на рынке для сохранения объемов продаж и увеличения сбыта: 1) проникновение на рынок – продвижение существующего товара на уже сложившемся рынке (например, появление колбасной продукции новой торговой марки «Фамильные колбасы» на рынке колбасных изделий); 2) развитие рынка – продвижение существующего товара на новом рынке (продвижение колбасной продукции волгоградской торговой марки «Колбасы Соловьева» на региональном рынке Московской области); 3) разработку продукта – разработку и продвижение нового товара на уже существующем рынке (появление продуктов под названием «Фруктовый лед» на рынке мороженого); 4) диверсификацию – разработку и продвижение нового товара на новом рынке (появление в 90-е годы лапши марки «Анаком» но формирующемся в то время новом рынке макаронных изделий быстрого приготовления).
Рис. 6.1. Матрица Ансоффа Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка, возможностей предприятия постоянно обновлять ассортимент продукции, совершенствовать технологию производства и осуществлять инвестиции в его развитие. Бостонская матрица позволяет классифицировать каждый из товаров фирмы по доле рынка относительно основных конкурентов и темпам роста годовых объемов продаж на рынке или в отрасли. Используя матрицу, можно определить, какой из товаров может иметь сравнительные конкурентные преимущества и какова динамика их рынков сбыта.
Рис. 6.2. Бостонская матрица В рамках матрицы выделяют четыре категории товаров. «Звезда» – продовольственный товар имеет большую долю рынка и высокие темпы роста объемов продаж. Главная цель фирмы на таком рынке – поддержать и развить сравнительные конкурентные преимущества перед нарастающей конкуренцией. «Дойная корова» – продовольственный товар имеет большую долю рынка и стабильные или медленно растущие объемы продаж. Рынок здесь характеризуется наличием значительного числа постоянных клиентов или потребителей, ориентирующихся на данную торговую марку. Сбыт данного товара относительно стабилен, расходы на рекламу и его продвижение невелики. «Дойная корова» приносит больше прибыли, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке. «Трудный ребенок» – продовольственный товар, имеющий небольшую долю рынка в развивающейся отрасли (с высокими темпами роста). Сравнительные конкурентные преимущества товара недостаточны, ведущее положение на рынке занимает конкурирующая продукция. Компания оказывается перед дилеммой: или пойти на значительные инвестиции, или уйти с данного рынка. «Неудачник» – продовольственный товар с ограниченным объемом сбыта (небольшой долей рынка) в зрелой или относительно стабильной отрасли (со стабильными или медленно растущими объемами продаж). С таким продуктом компания должна либо найти специализированный рынок сбыта, либо уйти из данного бизнеса. В зависимости от того, к какой категории руководство предприятия может отнести свой продовольственный товар, возможными стратегиями при его позиционировании на рынке могут быть: 1) поиск новых или дополнительных сравнительных конкурентных преимуществ данного продовольственного товара, интенсификация маркетинговых усилий («звезда»), чтобы усилить позиции предприятия на рынке; 2) улучшение основных и ожидаемых показателей качества данного продовольственного товара, других его свойств по сравнению с продукцией конкурентов, чтобы сохранить свои позиции на рынке и поиск путей диверсификации производства («дойная корова»); 3) разработка новых модификаций продовольственной продукции или технологий ее производства, расширение сбытовой сети, интенсификация усилий в сфере маркетинга и осуществление инвестиций с целью стимулирования роста объемов продаж или перепрофилирование (диверсификация) производства на выпуск других видов продукции для уменьшения риска при ведении бизнеса («трудный ребенок»); 4) свертывание производства данного вида продовольственной продукции и уход с данного сегмента рынка, чтобы минимизировать финансовые потери («неудачник»). Вопросы для контроля 1. Что такое товар? 2. Дайте определение позиционирования товара на рынке. 3. Какие элементы включает в себя позиционирование товара на рынке? 4. Что такое «сравнительные конкурентные преимущества» товара? 5. Что такое «ключевая компетентность» предприятия? 6. Какие методы применяются при разработке стратегий позиционирования? 7. Перечислите варианты возможных стратегий позиционирования продовольственного товара на рынке. Тестовый контроль усвоения знаний по теме «Позиционирование продовольственных товаров на рынке» Выберите правильный вариант ответа: 1. Каждый товар может быть изучен по следующим группам потребительских свойств: а) по функциональным и органолептическим свойствам, по сохраняемости и безопасности; б) по качеству, по набору дополнительных услуг; в) по ассортименту, по основным функциям. 2. Исследование продовольственного товара включает следующие элементы: а) определение ключевой компетентности предприятия, выявление основных конкурентов, разработка стратегий позиционирования товара на рынке; б) выявление сравнительных конкурентных преимуществ товара, определение ключевой компетентности предприятия, разработка стратегий его позиционирования на рынке; в) выявление ценных для потребителя параметров товара, определение основных потребителей продукта на рынке, разработка стратегий его позиционирования на рынке. 3. Ключевая компетентность предприятия – это… а) сочетание уникального производственного процесса, структур и систем управления, знаний, навыков и квалификации персонала; б) это совокупность знаний, навыков и квалификации персонала конкретного предприятия, его структуры и системы управления, а также используемой в его производственном процессе уникальной технологии; в) совокупность уникальной технологии, а также приспособленных для ее реализации систем сбыта и управления, знаний, навыков и квалификации персонала. 4. Матрица Ансоффа предполагает выбор варианта поведения на рынке из следующих четырех: а) проникновение на рынок, развитие рынка, продвижение на рынке, диверсификацию; б) проникновение на рынок, развитие рынка, разработку продукта, диверсификацию; в) проникновение на рынок, развитие рынка, разработку продукта, свертывание на рынке. 5. В рамках «Бостонской матрицы» выделяют четыре категории продуктов: а) «Звезда», «Дойная корова», «Трудный ребенок», «Неудачник»; б) «Королева», «Корова», «Ребенок», «Неудачник»; в) «Звезда», «Корова», «Неудачник», «Ребенок».
|
