ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Как понять, что предлагать покупателю?

Воспользуйтесь простой схемой, которая по ответам покупателя поможет вам понять, что ему нужно:

 

Потребность	Ключевые слова в ответах на вопросы: -Что бы Вы хотели посмотреть в нашем магазине? -Какой подарок Вы бы хотели найти (Вам нужен)? - Для кого Вы его подбираете и т.п.
Эстетическая	Хочу купить что-то приятное и красивое Нужна вещь какого-то определенного цвета Ищу что-то, что подойдет по стилю чему-то, кому-то Мне важно, чтобы получилась атмосфера праздника
Престижная	Что-нибудь не как у всех Модный цвет, принт Что-нибудь подороже Эксклюзивное, дизайнерское
Экономическая	Вопросы о ценах Универсальность подарка А вы сделаете скидку?
Функциональная	Практичность Чтобы полезно было, чтобы пригодилось

Выявив, какая у покупателя потребность, посмотрите следующую схему и попробуйте предложить:

 

Потребность	Игрушки	Подголовники/валики	Подушки
Эстетическая	«Гороховая» серия Сова Слоники Капельки Радуги Все коллекционные медведи Кот «Мур»	Бревно Камень Трава Гороховые друзья	Звезды
Престижная	Гигантская морская звезда Скат Пес ВездеСущий Муравьишки Зайцы (Мыслитель, Ромашка) Марсиано Котик сытый животик Котик в сердечко животик	Трансформеры «Лесные друзья» Трубофон	Кавай «Квадраты»
Экономическая	Монстрики Черепашка Big Eye Bear	Валики-фрукты	Бабочка Губы-сердца
Функциональная	Все трансформеры Вибропчела	Камуфляж Вибро-валики/подголовники	Для сидения (в полоску)

 

 

КАК РАССКАЗЫВАТЬ О ТОВАРЕ?

1. Рассказ о выгодах, а не свойствах товара

 

Наши игрушки полезны в путешествиях (подголовники), в повседневной жизни (подушки), это классный подарок, который точно не будет пылиться в шкафу, ведь с ним так приятно спать в обнимку да и просто перебирать шарики, как будто лопая ту самую «пупырчатую» пленку (помните?)

 

 

Есть классные интерьерные вещи, которые добавят сочных красок и стиля в дом покупателя, который об этом заботится!

Цвета, которые мы подбираем для каждой игрушки, - полезны для глаз и психики (они здоровые, не режут глаз, не вызывают диссонанса между образом и расцветкой) – это называется цветотерапия!

 

2. Уникальность предложения

 

У наших антистресс-подарков такое сочетание полезных свойств, что их нельзя даже сравнивать с плюшевыми игрушками или пуховыми подушками:

они не вызывают аллергии (так как состоят из материалов неорганического происхождения), они отлично стираются и неприхотливы в уходе (их можно сравнить с повседневной одеждой – износостойкие и практичные),

они вызывают такие яркие тактильные ощущения, что реакцию людей стоит запечатлевать на пленку!

 

 

3. Эмоциональность рассказа

 

Тут всё зависит только от вас – насколько свойственна вам такая манера общения?

 

4. Положительный окрас предложения

 

Добрые слова, нежная интонация, теплые эмоции, любовь к тому, что вы предлагаете покупателю, на выходе дают общую положительную картинку и оставляют приятное «послевкусие»!

 

5. Презентация товара/услуги на языке клиента

 

Для всех очевидно, что с бабушкой надо общаться иначе, чем со студенткой, к примеру?

 

 

Помните главный принцип:

Не пытайтесь «впарить» хоть какую-то вещь,

лишь помогайте выбрать нужную!