Аналіз діяльності торгового агента в маркетинговому відділі

 

Основним видом діяльності товариства “Гермес” є продаж продукції продовольчої групи. Виробничу практику я проходила у маркетинговому відділі торговим агентом. Працювала з такими торговими марками як «Оболонь», «Вітмарк», «Караван», «Росинка».

Торговий агент – це посередник між компанією-постачальником і торговими точками, або між підприємствами гуртової торгівлі і роздрібною мережею.

Торговий представник повинен орієнтуватися в попиті і пропозиції серед сьогоднішніх і потенційних клієнтів, добре знати ринок, вміти протиставити свій товар продукції конкурентів. Серйозні довгострокові відносини з замовниками супроводяться не лише регулярною реалізацією товару, але і додатковим сервісом.

Моя робота полягала в просуванні продукції компанії на відведеній території, розвитку існуючої клієнтської бази і пошуку нових клієнтів, прийомі і обробці замовлень, відстежуванні термінів і сум оплати.

Головним моїм завданням було зробити все необхідне, щоб магазини (кіоски, супермаркети) погодились взяти на реалізацію продукцію компанії, яку я пропонувала. Під «всім необхідним» зазвичай мають на увазі наступні дії:

- налагодити відносини з керівництвом торгових точок;

- майстерно подати інформацію про фірму та її продукцію;

- переконати клієнтів в тому, що саме ця продукція потрібна споживачеві;

- заключити угоду, підписати контракт на постачання продукції.

Торговий агент зобов'язаний стежити за своєчасним постачанням товару в магазин, повинен пояснювати продавцям, як правильно розставляти його для кращого продажу, «пробивати» для товару найбільш вигідне місце і контролювати, щоб його відразу ж виставили в торговий зал і він не залежувався на складі, а також рекомендувати відпускну ціну. На плечі торгового представника лягає відповідальність за поступлення платежів від точок роздрібної мережі. Якщо він вчасно не розпізнав фірму-одноденку, яка зникла разом з відвантаженою продукцією, то компанія стягне недостачу саме з нього. Тому перш ніж заключати договір про постачання, він повинен якомога більше дізнатися про потенційного клієнта: як давно той працює на ринку, наскільки платоспроможний і так далі.

Крім того, такий фахівець зобов'язаний відслідковувати, як реалізується продукція компанії на його ділянці (будь-який магазин фіксує ці показники). На підставі отриманих даних він робить висновки, скільки товару, куди і коли потрібно завезти. В його обов'язки входить також підготовка щотижневих і щомісячних звітів керівництву про виконану роботу.

За обсягом повноважень торгові агенти діляться на:

1) універсальних – які можуть здійснювати будь-які юридичні дії від імені принципала;

2) генеральних – що мають право укладати будь-які угоди у сфері діяльності принципала;

3) спеціальних – які уповноважені укладати тільки угоди, вказані в домовленості.

Торговий агент має бути добрим маркетологом, щоб знати, який спонукальний чинник (товар, споживча цінність, ціна або стимулювання) є найважливішим і для клієнта, і для самого торговельного представника фірми. Тому він має вміти користуватися інструментами психології та соціології, щоб ідентифікувати психологічний тип особистості покупця і на цій основі вирішувати, як саме довести споживчу цінність товару, його вигоди для клієнта.

Розглянемо більш детально торгові марки з якими я працювала:

Основними видами діяльності «Оболонь» є виробництво пива, виробництво дистильованих алкогольних напоїв, виробництво мiнеральних вод та прохолодних напоїв, оптова торгiвля напоями, роздрiбна торгiвля напоями, дiяльнiсть транспортних агентств. Наразі портфель компанії формують вісім пивних торгових марок: «Оболонь», «Bitburger» (Bitburger Premium Beer), «Magnat», «hike» (hike premium beer, hike premium light beeer), «BeerMix» (BeerMix Вишня, BeerMix Лимон, BeerMix Кола, BeerMix Малина, BeerMix Energy, BeerMix Грейпфрут), «Зіберт», «Десант», «Охтирське» (Охтирське світле, Охтирське козацьке). Слабоалкогольні напої компанії: «IceLife» (IceLife Грейпфрут, IceLife Лайм, IceLife Екстрім), «Бренді-кола», «Ром-кола», «Джин-тонік». Безалкогольними брендами компанії є: «Живчик» (Живчик з соком яблука, Живчик зі смаком груші, Живчик зі смаком лимона), «Оранж А. С. Е.», «Лимонад», «Ситро», «Лайм», «Кола Нова», «Джетт» (Джетт Гранат, Джетт вишня, Джетт тонік-лимон).

Мінеральні води: «Оболонська» (Оболонська плюс лимон), «Прозора» (Прозора. Вершина якості газована, Прозора. Вершина якості негазована), «Охтирська», «Підгірна».

Компанія «Вітмарк-Україна» - найбільший український виробник соків, нектарів, соковмісних та безалкогольних напоїв, дитячого харчування, пюреобразних і концентрованих напiвфабрикатiв.

На сьогоднішній день компанія випускає продукцію під такими торговими марками:

«Jaffa» - класична серія соків і нектарів в картоній упаковці;

«Jaffa Select» - серія соків і нектарів преміям – якості;

«Jaffa Grand» - елітні соки в порційній скляній упаковці;

«Соковита» - серія соків і некторів, в основі яких вітчизняні овочі і фрукти;

«Наш сік» (Сік одеського консервного заводу дитячого харчування) – соки з вітчизняних овочів і фруктів.

Відкрите акціонерне товариство «Київський завод безалкогольних напоїв «Росинка» понад 45 років на ринку безалкогольних напоїв і представляє в асортиментному ряду понад 50 найменувань безалкогольних, соковмісних, вітамінізованих, слабоалкогольних напоїв, мінеральної та питної води, квасу, сиропів

Асортимент безалкогольних напоїв найрізноманітніший, біля 25 найменувань. В ньому кожен зможе знайти для себе свій улюблений смак. Найбільш популярні напої: Лимонад, Росинка-апельсин, Фейхоа, Росинка-тархун, Росинка-лимон, Карамболь, Дюшес, Супер кола. Влітку також популярними стають такі напої: Чорний чай, Зелений чай, Чай дарджелінг та Квас Древньокиївський, соки Саргі – Sоnnе.