При установлении хозяйственных связей

Служба сбыта на предприятии представляет собой совокупность производственных и управленческих подразделений, обеспечивающих получение готовой продукции от производственных подразделений, ее перемаркировку, отгрузку и отправку потребителям.

Основными задачами службы сбыта являются:

– своевременное, в соответствии с договором, выполнение обязательств по поставке продукции;

– загрузка производственных мощностей портфеля заказа;

– обеспечение оптимального уровня сбытовых расходов при достижении соответствующего уровня прибыли.

При этом функциями сбыта являются:

– определение перспективного спроса на выпускаемую предприятием продукцию;

– обеспечение предприятия заказами от всех видов потребителей;

– установление конкретной потребности на продукцию и обеспечение ее сбыта;

– подготовка готовой продукции к отправке;

– организация отправки в виде отгрузки или отпуска;

– контроль над сроками выполнения договорных обязательств, транспортировки и получения готовой продукции потребителем.

В целом, организация системы сбыта может осуществляться по двум направлениям:

– формирование прямых каналов распределения;

– формирование косвенных каналов.

При этом сбытовые органы могут использовать следующие типы хозяйственных связей:

– вертикальные сбытовые связи, которые предполагают наличие обязательств у производителя не передавать товар определенному третьему лицу;

– личное согласование сбыта, предполагает поставку товара продавцом, который установлен сбытовым органом производителя;

– пространственное согласование сбыта, подразумевает ограничение поставок товара продавцом одному или нескольким элементам распределительной системы, которая расположена на определенной территории;

– согласование заказов, предположение возникновения у производителя обязательств на выполнение исключительного заказа для определенного покупателя.

При установлении хозяйственных связей важное значение имеет то, что делает производитель для поиска своих клиентов, какие средства он использует для привлечения покупателей к готовой продукции. При этом предприятие может использовать различные элементы комплекса стимулирования продаж:

– реклама;

– стимулирование продаж;

– связи с общественностью;

– прямые продажи.