Бизнес - интервью.
Как театр начинается с вешалки, так работа по созданию команды начинается с бизнес - интервью. «У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление», поэтому постарайтесь подготовиться к встречи. Что должно быть у Вас с собой. Папка по рекрутированию. Альбом, в который Вы собираете фотографии, связанные с Вашей работой в компании, Вашим продвижением по Лестнице Успеха, фото с семинаров, поездок, фото консультантов вашего Подразделения разных судеб, разного возраста, разных «домэрикэивских» специальностей. Несколько журналов «Оплески» Конечно, хорошее настроение, энтузиазм и идеальный внешний вид. На интервью не забудьте поблагодарить Вашу гостью за уделённое время. Обычно я провожу интервью по следующему плану, который и сообщаю в начале встречи: Сначала я хочу больше узнать о Вас Затем объяснить, почему я стала работать в МК. Ив конце встречи отвечу на все Ваши вопросы. Выяснение: в нимательно выслушайте рассказ гостьи о себе. Слушайте самое первое, что она расскажет. Это о работе или о семье? Обратите особое внимание на её профессию, на то, чем она занимается сейчас, что её не устраивает в её нынешней работе. Дело в том, что большинству женщин мешает выбрать работу в «Мэри Кэй» элементарный страх. Они никогда не занимались такой работой, или им кажется, что, работая в компании, они должны будут поставить крест на всём том, чему учились предыдущие годы. Рассказ: постарайтесь в рассказе о себе или о компании объяснить, как м|ожно будет использовать её знания в нашей работе, покажите её фотографии консультантов вашего подразделения с похожей судьбой, расскажите о них. Постройте рассказ по плану, который определяется Вашей папкой по рекрутированию. Например, на первой страничке я говорю так: «На одном из собраний Подразделения наши консультанты рассказывали о том, почему они выбрали Мэри Кэй. Чаще всего они останавливались на неограниченном заработке, гибким графиком работы, возможностях роста, уникальной карьере, признании, призах, желании приобрести новых друзей и желании стать уверенной в себе. Сейчас я расскажу об этом по побробнее...» Приглашение: попросите ответить на вопросы: «После того, что мы всё обсудили, что из услышанного кажется Вам наиболее привлекательным? Что Вас больше всего беспокоит?» Заключение: • Задайте заключительные вопросы: «У Вас есть вопросы?» После всего услышанного у Вас есть какие-либо причины, по которым Вы могли бы не работать в компании?» • Преодолейте любые возражения, которые у неё возникли. Помните, что возражения - это попытка разобраться, а не желание отказать или обидеть Вас. • Если она ещё не сделала свой выбор, дайте ей время обдумать своё решение. Возможно, использовать следующие слова: «Некоторым людям требуется отложить решение до утра. Вы отнеситесь к таким людям? Мэри Кэй Эш говорит, что решение, которое стоит принять, стоит принять в течении 24-48 часов, потому что после этого срока это начинает Вас мучить. Вы согласны?» Договоритесь позвонить ей в следующие два дня. • Ваше заключительное замечание должно быть следующим: «Вы знаете, многие из нас считают, что лучшее решения мы принимаем душой, поэтому не удивляйся, если Вы будете думать «Это было бы интересно», а не говорить себе «Я должна или я не должна это сделать по причинам А,Б,В» Поблагодарите её за внимание и скажите ей, что надеетесь поговорить с ней в ближайшие дни. • Обязательно назначьте время звонка. Я никогда ничего не продавала. - Я Вас прекрасно понимаю. Я тоже в начале так думала, но МК не ищет тех, кто умеет продавать. Нам нужны такие милые как Вы женщины. Если Вы хотите научиться нашей работе, то Вы преуспеете в своём деле, а я Вам помогу. У меня нет времени. - Я Вас прекрасно понимаю. Я тоже очень занята, именно поэтому я выбрала Вас. Обычно очень занятые люди становятся хорошими консультантами, потому что умеют ценить время. Давайте заполним Ваш график работы на эту неделю и если мы найдём хотя бы 2 часа, которые Вы могли бы уделить МК, то Вам стоит заняться этим. У меня нет денег. - Я Вас прекрасно понимаю, но я сумела их собрать. И потом, МК - это то, что Вам необходимо, т.к. она поможет Вам решить материальные проблемы. Мне нужно посоветоваться с мужем. - Я Вас прекрасно понимаю, я тоже принимаю решения, посоветовавшись с мужем, но он обычно поддерживает мои решения. Если бы он был здесь, он бы поддержал бы Вас в Вашем решении улучшить бюджет семьи? Несколько замечаний, которые следует учесть при проведении бизнес-интервью: • Никогда во время ответа на возражение не переходить на состояние спора. Ведь Ваша задача не убедить Вашу гостью в правоте, а ответить на её сомнения. Постарайтесь поставить себя на её место и будьте терпеливы, ведь Вашему потенциальному партнёру надо принять очень важное решение. • Внимательно слушайте собеседника, ведь решение на бизнес- интервью принимает не только она, но и Вы. Если Вашу гостью устраивает всё в её сегодняшней жизни и она ничего не хочет менять, то сегодняшний Ваш разговор преждевременный. • В США 20% подписывают соглашения сразу, 80% необходимо время для решения. • Говоря о доходах, не стоит говорить о том, как зарабатываете Вы, а только о том, как будет зарабатывать Ваш будущий партнёр.
|
