Аналогично п 1.5
Пример: В эту группу клиентов входят несколько подгрупп: · розничные магазины · розничные сети магазинов · федеральные сети магазинов, в ассортименте которых присутствуют картриджи · интернет-магазины · оптовые компании со своей базой клиентов Все эти подгруппы объединяет одно: они являются промежуточным звеном в распространении картриджей от компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ до конечного потребителя. При обсуждении возможного сотрудничества с потенциальным клиентом главный акцент делается на: · Мировую известность бренда · Уникальность свойств картриджей НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ · 100% гарантию качества, прозрачную систему возврата бракованной продукции и апелляция к факту отсутствия подобных случаев Итоговая формула ценности при потенциальном сотрудничестве с розничными клиентами: Здесь схематично расписывается формула ценности для группы клиентов №2 при сотрудничестве с компанией. Обычно выписываются 5-6 преимуществ работы данной группы клиентов с компанией. 1.7 Группа клиентов №3 – крупные корпорации (Пример) Аналогично п 1.5 Пример: В данную группу клиентов входят активные потребители картриджей: банки, строительные фирмы, турфирмы и так далее. Компания НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ проводит специальную акцию для таких клиентов: компания может произвести полную замену картриджей во всем офисе/офисах клиента абсолютно бесплатно с предоставлением 100% гарантии как на картриджи, так и на оргтехнику (в случае поломки из-за картриджей НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ), а также предоставить абонемент на 50% скидку первой перезаправки картриджей. При обсуждении возможного сотрудничества с потенциальным клиентом главный акцент делается на: · Бесплатную замену картриджей · 100% гарантию на картриджи и оргтехнику (если она ломается по причине использования картриджей НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ) · Мировую известность бренда · Сокращение бюджета, выделяемого компанией на расходные материалы для оргтехники:
Итоговая формула ценности при потенциальном сотрудничестве с корпоративными клиентами: Здесь схематично расписывается формула ценности для группы клиентов №3 при сотрудничестве с компанией. Обычно выписываются 5-6 преимуществ работы данной группы клиентов с компанией. Общий принцип ведения встречи В данном разделе представлен обычный алгоритм ведения первичной встречи с потенциальным клиентом. Дополнительно представлен скрипт, чтобы менеджеры ничего не придумывали, а просто следовали ему. Пример: В таблице ниже приведен пример возможного ведения встречи с потенциальном клиентом на примере дилера. Процесс ведения встречи с любым клиентом можно разбить на 4 основных блока: 1. Приветствие, самопрезентация 2. Выяснение проблем клиента и его потребностей 3. Озвучивание предложения, составленного на основании выясненных потребностей клиента и решающее его проблемы 4. Обсуждение с клиентом дальшнейших шагов взаимодействия В течение встречи у клиента могут возникать различные сомнения и возражения, которые обрабатываются так же, как и в телефонных переговорах (см главу 2 и скрипт исходящего звонка). Перед встречей менеджер должен подготовить все необходимые для демострации материалы, а также прописать границы условий, при которых для компании НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ предполагаемое сотрудничество будет целесообразным.
|
