Система мотивации менеджеров по продажам.

Пример:

Первый месяц работы МП считается тестовым, во время которого обе стороны (работодатель и сотрудник) понимают, насколько подходят друг другу.

Менеджер по продажам оформляется официально по ТК РФ, на первый месяц по Трудовому Договору подряда, далее по Трудовой Книжке.

Заработная плата МП состоит из двух частей: фиксированной и нефиксированной.

Фиксированную часть МП получает за присутствие в офисе в течение рабочего дня и выполнение текущих задач, связанных с процессом продаж.

На первый месяц размер фиксированной части составляет XXX рублей.

После первого месяца деятельности МП должен:

· быстро ориентироваться в возможностях компании, в различных вариантах сотрудничества с различными группами клиентов и предлагаемыми компанией условиями

· Уметь применять на практике модели продаж, которым обучался в течение этого срока

· Отработать все вышеперечисленное как минимум на 100 реальных клиентах

В связи с этим, начиная со 2 месяца работы в компании, менеджер обязан выполнять поставленный перед ним план продаж и следовать указанным в должностных обязанностях показателям (см далее).

Если МП выполняет 100% и более по поставленному плану продаж, то он получает специальный бонус в размере 15 000, умноженный на коэффициент 1, то есть 15 000 рублей.

В результате со 2 месяца работы фиксированная часть заработной платы с учетом специального бонуса достигает 45 000 рублей.

Если менеджер выполняет менее 100% поставленного плана по продажам, то коэффициент равен . На этот коэффициент умножается сумма в 15 000 рублей и прибавляется к 30 000.

При перевыполнении плановых показателей, прописанных в должностных обязанностях МП, на 30%, менеджер получает личный бонус в размере 5 000 рублей.

При реализации одновременно поставленного перед всем отделом плана продаж и установления рекордного объема продаж каждый МП получает командный бонус. Его размер зависит от степени перевыполнения плана.

С каждой сделки менеджер получает % от прибыли компании (не от оборота!)

Таким образом, заработная плата МП складывается из следующих источников:

1) Фиксированный оклад

2) Специальный бонус

3) Личный бонус

4) Командный бонус

5) % от продаж

В итоге, верхняя планка зарабатываемых денег ограничена лишь уровнем мотивации МП и его желанием заработать.

Дальнейший карьерный рост МП проходит по следующей цепочке:

1) Старший менеджер по продажам (в подчинении до 3 МП)

2) Руководитель группы (в подчинении до 3 старших МП)

3) Руководитель подотдела продаж (в подчинении до 3 руководителей группы)

4) Руководитель отдела продаж

Переход на следующую должность происходит после минимум 3 месяцев работы в текущей, обсуждается лично с Генеральным Директором, и его целесообразность рассматривается, исходя из текущей ситуации в отделе продаж и количества сотрудников.

3.2 Должностные обязанности МП
Пример:

Сейчас в должностные обязанности МП входит следующее:
1) Поиск новых клиентов и формирование собственной базы для работы
2) Работа с текущими клиентами, связанная с процессом продаж и переговоров
3) Совершение холодных звонков для установления первичного контакта и знакомства с потенциальным клиентом
4) Назначение и проведение встреч (сначала – под руководством генерального директора или РОПа, далее при наработке соответствующего опыта - самостоятельно) с потенциальным клиентом на его территории (если клиент находится в Москве или Московской области) либо в офисе НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ (если клиент находится в регионах или в шаговой доступности, но имеет желание провести встречу у нас)
5) Ведение телефонных переговоров с потенциальным клиентов вплоть до заключения договора о поставке продукции
6) Ведение отчетности по состоянию переговоров с клиентами в CRM-системе
7) Заполнение документов ежедневной и еженедельной отчетности
8) Выполнение плана по следующим показателям:
количество разговор в день (если клиент недоступен/не берет трубку/отсутствует на месте/просит перезвонить позже, то за разговор это не считается) – минимум 30
количество отправленных КП - … (из них …)

3.3 График рабочего дня МП

Пример:

Компания работает с 10:00 до 19:00 5 дней в неделю, суббота и воскресение – выходные дни. Рабочий день МП при отсутствии назначенных встреч строится следующим образом:

1. 10:00 – 11:00 – зачистка хвостов предыдущего дня, если таковые имеются

2. 11:00 – 13:00 - совершение повторных звонков клиентам, которым была отправлена информация для ознакомления

3. 13:00 – 14:00 – обед

4. 14:00 – 17:00 – совершение звонков с целью установления первого контакта с клиентом

5. 17:00 – 17:30 – заполнение ежедневной отчетности

6. 17:30 – 19:00 – поиск новых клиентов

ВАЖНО! Если существует необходимость начинать рабочий день с чашки чая или кофе, то приходить в офис нужно к 9:30 или раньше, чтобы процесс чаепития не отодвигал в сторону выполнение прямых обязанностей.