KPI для подразделения коммерческая служба

В рамках перспективы бизнес-процессы целями коммерческой службы являются повышение точности планирования при сокращении сроков и повышении качества подготовки планов и отчетов, выполнение плана и увеличение объема продаж и пр.

4.3.2.1. Должность – Коммерческий директор

KPI – Точность планирования, %.

Формула расчета: (Кфакт./Кплан.) × 100%,

где Кфакт. – число фактических корректировок; Кплан. – запланированное число возможных корректировок.

 

KPI – Число корректировок плана, шт.

Формула расчета: Nпп – Nпр.п.,

где Nпп – количество пунктов плана; Nпр.п. – количество принятых (неисправленных) пунктов плана.

 

KPI – Коэффициент корректировок отчетности, %.

Формула расчета: (Кфакт./Кплан.) × 100%,

где Кфакт. – количество фактических корректировок отчетности; Кплан. – запланированное количество возможных корректировок отчетности.

 

KPI – Отклонение длительности цикла планирования, дни.

Формула расчета: Тзап. – Тзатр.,

где Тзап. – время, запланированное на процесс планирования; Тзатр. – время, затраченное на процесс планирования.

 

KPI – Выполнение плана продаж по отгрузкам, %.

Формула расчета: (Пфакт./Пплан.) × 100%,

где Пфакт. – фактический объем продаж; Пплан. – запланированный объем продаж.

 

KPI – Индекс географического распределения продаж, безразмерный.

Формула расчета: прослеживается на диаграммах и графиках.

 

KPI – Темп роста продаж, %.

Формула расчета: (Рn-го года/Р(n-1)-го года) × 100%,

где Рn-го года – реализация за текущий год; Р(n-1)-го года – реализация за предыдущий год.

Примечание. Рассчитывается в сопоставимых ценах.

 

KPI – Отклонения товарного запаса от нормативного по комбинатам-поставщикам Утз, дни.

Формула расчета: Утз = ТЗ/(Т/Ободн) или (ТЗ × Д)(Т/ОБ),

где Утз – уровень товарных запасов в днях товарооборота; ТЗ – товарный запас на конец анализируемого периода (руб.); Т/ОБодн – однодневный товарооборот за анализируемый период (руб.); Т/ОБ – объем товарооборота за анализируемый период (руб.); Д – количество дней в анализируемом периоде.

 

KPI – Средневзвешенное время выполнения заказа, мин.

Формула расчета: Тср/N,

где Тср – время, затраченное на выполнение заказов; N – число выполненных заказов.

 

KPI – Средняя прибыль на одного клиента, тыс. руб.

Формула расчета: GP/Nк,

где GP (Gross Proft) – валовая прибыль; Nк – число клиентов.

 

KPI – Среднее время составления коммерческого предложения, ч.

Формула расчета: Тср.пост. – Тср.выст.,

где Тср.пост. – среднее время от момента поступления заявки клиента; Тср.выст. – среднее время до выставления предложения.

4.3.2.2. Должность – Менеджер по продажам

KPI – Отношение дебиторской задолженности к объему продаж ACP (Average Collection Period), дни.

Формула расчета: (AR/SV) × 365,

где SV (Sales Volume) – объем продаж; AR (Accounts Receivable) – дебиторская задолженность; 365 – количество дней в году.

Примечание. Показывает период, требуемый для взыскания задолженности.

 

KPI – Отклонение продаж ассортиментных категорий от оперативного плана, %.

Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) × 100%,

где SV(Sales Volume) факт. – фактический объем продаж;

SVплан. – запланированный объем продаж.

 

KPI – Индекс равномерности распределения ассортимента по клиентам КР, безразмерный.

Формула расчета: Н/Р,

где Н – недовыполнение плана по ассортименту за сутки в соответствии с графиком; Р – план на месяц.

 

KPI – Качественное обслуживание клиентов, балл.

Формула расчета: опросы клиентов.

4.3.2.3. Должность – Менеджер по администрированию продаж

KPI – Выполнение норматива по наличию ассортимента у клиентов, %.

Формула расчета: (Афакт/Аплан) × 100%,

где Афакт – ассортимент, имеющийся в наличии; Аплан – запланированный норматив ассортимента.

 

KPI – Процент отгруженных новинок, %.

Формула расчета: (Нфакт./Нплан.) × 100%,

где Нфакт. – количество отгруженных новинок; Нплан – запланированное количество отгруженных новинок.

4.3.2.4. Должность – Территориальный менеджер

KPI – Прирост доли продукции компании по отношению к ассортименту розничного канала, %.

Формула расчета: (Dпр/Nас) × 100%,

где Dпр – ассортимент продукции компании на территории, закрепленной за территориальным менеджером; Nас – ассортимент всего розничного канала.

4.3.2.5. Должность – Мерчандайзер

KPI – средний объем заказа, шт.

Формула расчета: Vзак./Nзак.,

где Vзак – объем заказов; Nзак – количество заказов.

 

KPI – Коэффициент выполнения целевых показателей по выкладке рабочего ассортимента, безразмерный.

Формула расчета: Цп.вып./Цп.план.,

где Цп.вып. – целевые показатели, которые были реализованы;

Цп.план. – общее число целевых показателей, установленных руководством компании.

 

KPI – Количество товарных позиций, шт.

Формула расчета: внутренние данные.

 

KPI – Количество визитов торговых представителей и мерчандайзеров, шт.

Формула расчета: количество визитов к целевым клиентам.

 

KPI – Относительное количество визитов к целевым клиентам в день, %.

Формула расчета: (Nцк./Nобщ.) × 100%,

где Nцк – число визитов к целевым клиентам за день; Nобщ – общее число визитов за день.

 

KPI – Относительное количество предложений ключевым клиентам, %.

Формула расчета: (Nк.кл./Nо.пр.) × 100%,

где Nк.кл. – количество предложений ключевым клиентам;

Nо.пр. – общее число предложений.

 

KPI – Частота посещений ключевых клиентов в днях, дни.

Формула расчета: (N1 × N2)/N3,

где N1 – общее количество ключевых клиентов; N2 – общее количество визитов (количество дней, в которые состоялся визит); N3 – общее количество клиентов.

4.3.2.6. Должность – Трейд-маркетинг-менеджер

KPI – Коэффициент разработки и реализации мероприятий компании продвижения, безразмерный.

Формула расчета: SVпосле/SVдо,

где SVпосле (Sales Volume) – объем продаж после проведения маркетинговых мероприятий; SVдо – объем продаж до проведения маркетинговых мероприятий.

4.3.2.7. Должность – Менеджер по работе с клиентами

KPI – Доля постоянных клиентов, %.

Формула расчета: (Kпост./Kобщ.) × 100%,

где Kпост. – количество постоянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.

 

KPI – Коэффициент отсева клиентов, %.

Формула расчета: (Kотс./Kобщ.) × 100%,

где Kотс. – количество отсеянных клиентов; Kобщ. – общее количество клиентов.

 

KPI – Норма привлечения клиентов, шт.

Формула расчета: внутренние установленные данные.

 

KPI – Процент потерь ключевых клиентов, %.

Формула расчета: (Nп.кл./Nоб.кл.) × 100%,

где Nп.кл. – общее количество потерянных ключевых клиентов;

Nоб.кл. – общее количество ключевых клиентов.

 

KPI – Количество выставленных счетов, шт.

Формула расчета: Nсч,

где Nсч – количество выставленных счетов.

 

KPI – Процент оплаченных счетов, %.

Формула расчета: (Nопл./Nвст.) × 100%,

где Nвст. – общее количество выставленных счетов; Nопл. – количество оплаченных счетов.

 

KPI – Доля повторных продаж, %.

Формула расчета: Rp/R,

где Rp – соотношение повторных продаж; R – выручка.

 

KPI – Доступность телефона, мин.

Формула расчета: получение ответа в течение 3 мин.