Упражнения на разгрузку, на перемену деятельности, развлекалки и пр.
Домбайский бокс – участники разбиваются на пары, встают на расстояние вытянутой руки друг от друга, ставят ноги вместе и выставляют перед собой ладони. Задача – толкая друг друга в ладони, вывести партнера из равновесия, после чего искать нового партнера. Необходимо одержать как минимум три победы. При этом анализируется то, как участники решают проблему победы в борьбе –с помощью силы, или с помощью мягкости. Основная мысль упражнения – «Не стремитесь победить противника – лучше помогите ему проиграть!» Как правило, сильный и агрессивный в этом упражнении проигрывает менее сильному, но более гибкому партнеру. Равновесие – принцип тот же, что и в «ДБ», только партнеры стоят напротив друг друга в положение «на одной половице», носком передней ноги касаясь носка партнера. Правая рука выставлена вперед, ладонь смотрит влево, ребром ладони – вниз. Задача – толкая партнера в ладонь, вывести его из равновесия. Кошка-собака – участники и ведущий сидят в кругу. Ведущий показывает два разных предмета и дает им название, одному – «кошка», другому – «собака». Задача каждого, кому дается предмет, спросить дающего «Что это?». Дающий, в свою очередь должен спросить то же самое у того, кто дал ему этот предмет, т так далее, пока вопрос не дойдет до тренера. Тренер, в зависимости от предмета отвечает, «кошка», или «собака». Ответ доходит до человека, который спрашивал, тот берет предмет и передает его следующему и все начинается сначала. Предметы движутся по кругу то ведущего вправо и влево. Они должны обойти круг и вернуться к тренеру. Пока предметы не дошли до середины круга – все просто. Как только они пересеклись на каком-то человеке – начинается поступление разной информации и разных источников и наступает момент требующий очень большого сосредоточения. Как правило при этом участники кричат, смеются ничего не понимают о том, что должны делать они, но все понимают о том, что нужно делать остальным, что и анализируется после завершения упражнения. Упражнение очень энергетичное и смешное – можно использовать как разгрузку или как завершение дня. Пять песен – участникам предлагается на чистых листах бумаги написать пять первых строк из пяти песен, первых пришедших к ним в голову. Дается установка на то, что это – тестовое задание. После того, как задание выполнено тренер собирает подписанные листы с заданиями и начинает интерпретировать их. Он сообщает участникам о том, что в подсознании человека зафиксированы пять основных этапов их социального развития – рождение, первая любовь, свадьба, первая брачная ночь, смерть. В этот момент участники понимают, что это шутка и дальнейшее зачитывание проходит под смех. Ликование – тренер задает вопрос участникам об этимологии слова «ликование». Группа вспоминает, после чего приходит к решению – «ликование» от слова «лик», «лицо». Далее тренер рассказывает о том, что у славян было нечто вроде обычая – выражать доверие и приязнь с помощью процесса ликования. Партнеры обнимали друг друга так, чтобы одна рука была на плече, другая – на поясе, и несколько раз хлопали друг друга по спине. Колени соприкасались, и партнеры прикасались щекой к щеке. Тем самым они демонстрировали отсутствие оружия на поясе, отсутствие брони на груди и спине, отсутствие шлема. После объяснения процесса, группе дается задание – «у вас есть три минуты, обликовать каждого, присутствующего в комнате.» Участники бросаются выполнять инструкцию, торопятся, обнимаются, хохочут, происходит очень сильный выброс позитивной энергетики. Отгадай сказку – выбираются два участника, которым дается задание учиться задавать закрытые вопросы. Им говорится о том, что группа, в их отсутствие, придумает про них сказку и необходимо задавая закрытые вопросы, отгадать – кто кроме них еще участвует, как начиналось действие, что происходило, чем закончилось. Когда участники выходят из комнаты, остальным дается следующая инструкция: «Когда будет задаваться вопрос, который заканчивается на гласную, - отвечаете «Да», на согласную – «Нет», на мягкий знак – «Может быть». Отсутствующие участники приглашаются в зал и им, как бы между делом, дается установка на тему сказки. Тренер говорит что-то типа: «Я не несу ответственности, за ту сексуальную свободу, граничащую с …, которую позволили себе ваши коллеги по группе, сочиняя сказку про вас». Далее, начинается угадывание сказки, которое естественно движется в направлении, заданном тренером. Все довольны, все смеются. В заключение угадывающим предлагается рассказать свою версию сказки, после чего задается вопрос: «Если бы можно было одним словом описать человека, который придумывает такие сказки, как бы Вы это сделали?» Молекула – упражнение-игра, направленное на то, чтобы участники потусовались, сбросили напряжение, подзарядились друг от друга. Инструкция очень проста – на ограниченном пространстве двигаться по типу броуновского движения, неупорядоченно и хаотично. По команде тренера объединиться в группы по числу, соответствующему команде. Например, когда тренер командует «Четыре», необходимо быстро и крепко схватить еще троих и объединиться в «молекулы» по четыре «атома». Далее подается команда на движение и снова объявляется количество «атомов». Упражнение провоцирует неконтролируемый и спонтанный телесный контакт, что вызывает значительный выплеск энергии. Хвост дракона – упражнение-игра, построенное по принципу, аналогичному «молекуле», с такой же целью. Участники разбиваются на группы по 4-6 чел и образуют что-то типа «паровозиков». По команде тренера начинают хаотичное движение в ограниченном пространстве. По хлопку, каждая группа старается «оторвать» последнего от какой-либо группы, причем нельзя позволить оторвать своего замыкающего. Эффект – практически такой же как и в «Молекуле». Мотогонки – участники работают в парах. Номер первый – гонщик, номер второй – мотоцикл. Номер первый встает за номером вторым, берет его за талию и закрывает глаза, а второй, по команде ведущего начинает бежать по комнате в неопределенном направлении. Смена происходит так же по команде ведущего. В процессе игры хорошо видно кто и как относится к той или иной роли – первые номера демонстрируют способность или неспособность доверять ведущему их партнеру, вторые – способность нести ответственность за того, кто им доверился. Кроме того, это упражнение приводит к очень большому выплеску энергии, большому веселью и очень хорошо расслабляет группу после занятия. Стирка старой рубашки – упражнение проводится для восстановления тонуса участников в процессе, или после тренинга. Участники работают в кругу, или в парах. Предлагается представить себя старой рубашкой, которую нужно стирать. Вначале участники «замачивают» рубашку – делают несколько быстрых наклонов вперед, полностью расслабив плечи и руки. После этого они начинают «натирать рубашку мылом» самостоятельно или с помощью партнера. «Натерев», начинают «стирать», а затем «полоскать». Рекомендуется все же использовать помощь партнера. После стирки рекомендуется «выжать» рубашку – стоя «ноги шире плеч», поворачивать корпус как можно дальше назад. После всех этих процедур – хорошенько «встряхнуть рубашку» и повесить ее сушиться. Из положения «наклонившись вперед» на медленном вдохе, медленно поднимать плечи вверх, выше, к ушам, тянуть еще выше, развести плечи, отвести как можно дальше назад и с выдохом, «бросить» вниз. Повторить несколько раз. Паровоз – упражнение используется для снятия напряжения в конце рабочего периода, или в конце рабочего дня. Участники стоят в кругу. Тренер дает инструкцию: «Я буду хлопать, сначала медленно, затем быстрее, затем еще быстрее, затем совсем быстро и.т.д. Вы будете хлопать вместе со мной, с точно такой же скоростью и ритмом. С возрастание скорости будет возрастать ваше возбуждение, нарастать чувство тревоги и усталости, старайтесь как бы концентрировать все это между ладонями, наращивая по мере нарастания скорости. Когда скорость и ваши чувства достигнут апогея, я подниму руку и резко, как бы потянув за веревку, опущу ее вниз. В этот момент вы должны «загудеть», вложив в звук все то, что в этот момент будет внутри вас» тренер начинает хлопать, одновременно говорить инструкцию, как бы наращивая то возбуждение, которое должно быть. Все больше скорость, все громче говорит тренер, все больше «заводятся» участники и вот наконец, тренер поднимает руку и резко бросает вниз. Участники издают звук, похожий на гудок паровоза, выбрасывая из себя всю накопленную за день усталость. Конкуренция – Участники, поставив ноги вместе, стоят в кругу и держат друг друга за руки. Тренер дает инструкцию: самому оставаясь на месте, сделать так, чтобы партнер справа или слева оказался в кругу. Тренер так же дает установку на конкуренцию при исходных равных условиях. Хлопать-топать – Участники сидят в кругу. Правой ногой нужно зацепить ногу соседа справа в области щиколотки, правую руку положить на колено соседа справа. То же сделать левой рукой и левой ногой. Тренер дает инструкцию хлопать ладонью по колену, на котором она лежит так, чтобы хлопки шли один за другим, например по часовой стрелке. После этого аналогичное задание дается для ног. Когда у участников начинает получаться, задания делаются одновременно. Как правило, задание получается не сразу и в процессе отработки участникам удается повеселиться, наблюдая попытки коллег по группе отследить оба потока информации одновременно. На коленки - по кругу. – участники стоят в кругу по принципу «паравозик», при этом обнимают за талию человека, стоящего через одного впереди. Задание – сесть на коленки тому, кто стоит сзади. Получается не сразу, как правило на первых порах кто-нибудь выпадает из круга и весь круг из-за этого разваливается. Тренер дает установку на то, что любое командное дело похоже на выполняемое упражнение – пока все держат друг друга – все буде работать. Нет самого главного или не важного. Если выпадает один – разваливается все. Пробуют еще раз или несколько – до тех пор, пока не получится правильно. После этого все отпускают руки и тренеру имеет смысл, в целях большего сплочения группы поощрить участников на небольшое проявление радости и гордости собой, - «Вы сделали это, имеет смысл поаплодировать себе и коллегам по группе» Паромщик - Участник, выбранный ведущим, исполняет роль паромщика на переправе. На противоположном от него берегу стоят несколько участников, которым необходимо переправиться через реку. В свою лодку паромщик может взять только одного пассажира. Задача каждого участника – любыми способами, но не подходя ближе чем на 3-4 метра, убедить паромщика взять в лодку именно его. Можно вводить дополнительные осложнения, например – паромщик очень плохо слышит и понимает только жесты, и т.п. упражнение анализируется с точки зрения способов невербального выражения энергетики, с помощью видеоаппаратуры. Невербальный контакт - Материал - карточки с напечатанными фразами "поглаживающего" характера, например: "У тебя хороший голос", "Мне хорошо с тобой", "Спасибо за общение", "Я бы хотел с тобой еще раз встретиться", "Не сердись на меня" и т.п. Задача - передать сообщение партнеру невербальными средствами. Сначала информация передается по кругу, затем каждый выбирает себе партнера произвольно
Тренеру обязательно нужно акцентировать внимание на каждом случае успешного применения полученной на тренинге информации. Даже если участник не получил желаемого результата - все равно, попытка применения технологии в работе должна быть замечена и поощрена. Таким способом тренер сможет добиться переноса игровых и тренинговых ситуаций на практические. С тренинга, помимо технологий и знаний, участники должны унести с собой эмоционально положительное ощущение, связанное с результативными попытками применения учебных навыков в работе. Кроме того, необходимо через активное поощрение дать понять участникам, что даже неудачное применение технологии - есть еще один их шаг к профессионализму.
Обучение: изменение и развитие – для того, чтобы участники поняли, (осознали и прониклись) зачем им участвовать в практических упражнениях, вводятся понятия обучения-изменения и обучения-развития. Обучение-изменение - академический процесс, который прибавляет информационного багажа и никак не изменяет личности обучающегося. Это изменение – не есть часть жизненного опыта и посему – обратимо. Развитие, результат обучения, принятого на вооружение в практике, в активном применении, в жизни. Оно есть часть жизненного опыта, часть самой жизни обучающегося, и поэтому оно не может просто так уйти. Можно научиться работать с техникой не изменяясь при этом личностно, но для того, чтобы научиться и успешно работать с людьми, чтобы как-то изменять их самих или их повеление, необходимо прежде всего научиться изменяться самому.
Сопротивление – после того, как произошел разговор об обучении и о том, что имеет смысл изменять самого себя для того, чтобы изменить мир и людей вокруг себя, возникает тема сопротивления изменениям и обучению. Здесь полезно сказать о том, что сопротивление нормально, что мозги, они вообще народ такой, что во имя сохранения покоя и гомеостаза будут отторгать любую информацию, которая хоть сколько-нибудь заставит их перестраивать уже сложившуюся картину мира. Даже если человек внутренне понимает, что эта самая картина мира не совсем адекватна, что во многих местах она - кривое зеркало и имеет смысл ее подправить, все равно, мозга, она такая! Будет сопротивляться до последнего, в самых разных формах и наверное по большей части – неосознанно! Будут возникать всякие вопросы: - «а зачем, а для чего, а кто ты такой и т.п.» после того, как Вы это все сказали, - продолжите в духе того, что все здесь взрослые люди и работать с их сопротивлением, - значит возвращаться в детский сад! Пообещайте только, что Вы, увидев сопротивление, сообщите о том, что видите, и предоставите участнику возможность самому принимать решение. Получите от каждого согласие на такую систему работы и на понимание того, что сопротивление обязательно будет возникать, и что им нужно будет самим его преодолевать.
Принцип трехступенчатого обучения – объясняя данный принцип, а их в тренинге продаж два, и оба – трехступенчатого обучения, ведущий решает две проблемы. Первая – структурирование программы обучения. Три ступени владения материалом – организация себя, организация окружающих и организация ситуации, - универсальны и подходят под любое действие или обучение. Каждое упражнение и каждый блок теоретического материала можно разложить по этим трем составляющим, что дает участникам тренинга возможность, как составления общей систематики материала, так и создания индивидуальных схем усвоения и использования информации. Вторая проблема, которая решается с помощью введения понятия - трехступенчатой системы обучения – проблема сопротивления или, если быть точнее, - застенчивости и страха участников перед практическими упражнениями. Здесь ведущий объясняет последовательность процесса овладения применением психотехнологий. На первом этапе обучения, участники будут даже не лицедействовать, не притворяться, - они будут притворяться, что они притворяются, играть играющих самих себя. На этом этапе снимается самая главная и самая страшная для участников угроза – того, что они сделают что-то, чего они не умеют делать, у них это не получится и их, естественно, негативно оценят окружающие. Эта опасность снимается тем, что все будет делаться понарошку, что деятельность несерьезна, что это будут не они и что над неудачной демонстрацией притворства не будут смеяться – это ведь всего лишь игра в игру. Когда участники немного освоятся с процессом «притворного изображения», наступит второй этап – собственно игра, изображение, лицедейство. На этом этапе участникам будет предлагаться изображение, проигрывание тех или иных эмоций и состояний. Здесь уже нужно будет как можно более правдоподобно изобразить, сыграть то или иное состояние продавца, клиента, просто посетителя, и не только торгового заведения. После предыдущего этапа это не составит труда, ведь по большому счету, содержательно первый и второй этапы не очень-то и различаются, однако ощущение того, что на первом этапе деятельность неизвестна, но безопасна, а на втором этапе выполняются уже более сложные задания, «процесс пошел», - дают участнику уверенность в своих силах и желание двигаться далее, чего собственно и хочет тренер. И наконец третий этап начинается неожиданно, когда тренер вдруг прерывает работу участника и показывает ему, что его игра постепенно переходит в его внутреннее состояние, что он уже не просто играет, изображает, но по настоящему переживает нужное состояние, «включается в ситуацию», что он способен делать это произвольно. Иногда такой переход можно осуществлять во время видеоанализа, когда сам участник имеет возможность воочию убедиться в том, о чем говорит тренер. Важно – не пропустить момент перехода от игры к переживанию, если такой переход затягивается, его нужно спровоцировать, но ни в коем случае не выдавать желаемого за действительное, - не говорить участнику о том, что он вышел на уровень переживания, если на самом деле этого нет, если он уличит, хотя бы и не вслух, тренера в лукавстве – не будет больше веры и движения вперед.
Организация себя: знания, умения, навыки – эта часть обучения направлена на то, чтобы участники работали над собой. Формирование и развитие навыков требующихся для профессиональных продаж, выработка у себя качеств, помогающих быть успешным. Обучение способности мотивировать себя на успех, настраиваться на позитивное восприятие окружающего мира, регулировать свое внутреннее состояние. Все это относится к первому блоку обучения продавцов, - блоку организации себя. Во время разговора об этом имеет смысл провести небольшое демонстрационное упражнение, направленное на то, чтобы показать участникам как будет происходить обучение и как будут изменяться-развиваться их умения.
Организация других: технология, управление – этот блок обучения посвящен тому, чтобы ознакомить участников с основными закономерностями управления окружающими. Технологии лидерства, влияния, убеждения, комплимента, манипулирования пространственной организацией, информацией и пр. – все это суть моменты организации окружающих. Сюда же входит технологический цикл продаж, так же разложенный на отдельные элементы и прорабатываемый с позиции влияния на клиента и ведения клиента.
Организация ситуации: отношения – этот блок обучения практически полностью посвящен Стратегии Агрессивной Вежливости которая в свою очередь, так же прорабатывается на трех, поражающих своей новизной и свежестью, уровнях. Все обучение рассматривается как знакомство с методами создания вокруг себя атмосферы сотрудничества и партнерства, создания сети таких контактов, которые работают сами. Кроме того, в блоке САВ – организация ситуации рассматриваются моменты перевода контактов в отношения и то, что с этим связано. *****
Содержание понятия САВ, и все, что с ним связано, более или менее подробно изложено в соответствующей главе книги. Что же касается тренинговой проработки данной темы, то необходимо учитывать следующие моменты – тема идет первой и последней в тренинге. Первой она идет после мотивационной лекции и формирует определенную понятийную базу, вместе с логикой отношений. Все темы, которые будут прорабатываться позже, в течение всего тренинга, рассматриваются в контексте САВ. На уровень активной проработки в начале тренинга берутся темы №№ 2,3,5,6. На их базе выстраивается остальное –технологическое обучение. В конце тренинга, при проработке темы «Организация ситуации» берутся вопросы №№ 1,2,4,6. Следует обращать внимание на личностное состояние участников, особенно на их самооценку и на отношение к окружающим. На момент проработки САВ очень важно вовремя отследить эти параметры, т.к. в зависимости от них находится способность овладевать собственно САВ, как формой поведения. Поэтому, наряду с упражнениями и техниками САВ, на данном этапе тренинга используется ряд личностно-ориентированных методик. Следует так же помнить, что блок работы с САВ в начале тренинга – это не обучение, как таковое, но подготовка к нему. Результатом работы здесь нам видится не какое-то конкретное умение, но состояние готовности ко внутренним изменениям на пути позитивного и, насколько это возможно по уровню личностного развития, безоценочного принятия самого себя и окружающих.
***
Упражнение-микротренинг - «Карусель»
Цель: Раскрепощение и знакомство участников, создание атмосферы безопасности.
Процедура: - На первом этапе упражнения участники играют в игру, которая известна как «Пальчики-предлагалки». Она направлена на осознание своего первого впечатления от человека, который стоит напротив и передачи этого первого впечатления. Кроме того, с помощью обязательного глазного и телесного (рукопожатие или объятие) контакта, начинает решаться проблема сближения участников. Процесс игры выгляди так: тренер просит участников разбиться на пары и встать напротив друг друга таким образом, чтобы получились два круга, - внешний и внутренний. Один из кругов, для последующей работы получает название «А», другой – «Б». Тренер считает вслух «раз, два, три!» на счет «Три!» участники одновременно показывают друг другу (в парах) один, два, или три пальца. Один палец показывают тому человеку, общение с которым не очень восторгает. Два пальца показывают человеку, который не является ни приятным, ни неприятным, есть – хорошо, не будет, ничего не изменится. Три пальца показывают человеку, который приятен, с которым хотелось бы пообщаться подольше. Результат в парах считается по меньшему количеству – если в паре, например три и два, то результат для пары – два, если два и один, - то результат для пары – один. Тренеру следует помнить, что «все люди делятся на три категории, - те, кто умеет считать, и те, кто не умет считать!» Поэтому нужно обязательно уточнить, поняли ли участники, как определять результат в паре. После того, как все уточнено, все научены считать и истина найдена, сообщается порядок действий после определения результата. Если результат в паре «Один», партнеры на секунду поворачиваются друг к другу спиной, если «Два», - пожимают друг другу руки, если «три» - обнимаются. После того, как все выполнено, тренер дает команду «приготовились, переместились» и внешний круг (круг «А») делает один шаг вправо и оказывается перед новым партнером, после чего все повторяется. Количество повторений должно определяться тренером, в зависимости от ситуации. Повторений должно быть достаточно много, чтобы участники успели раскрепоститься и не должно быть настолько много, чтобы участникам надоело. После того, как проведен первый этап упражнения (напоминаем, - это - «Пальчики-предлагалки»), тренер переходит ко второму, главному и самому сложному этапу. Сложность его в том, что он во первых, занимает достаточно много времени и участники могут устать, поэтому имеет смысл все время наблюдать за состоянием группы и, в случае необходимости, поддерживать динамику. Во вторых, во время этого упражнения у участников начинают работать разного рода проявления психологической защиты, как то: они начинают без причины хихикать, хохмить, отводить глаза, пытаться общаться на отвлеченные темы и т.д. Увидев такого рода поведение участников, тренеру необходимо обратить на это внимание участников и напомнить им уговор насчет сопротивления. Итак процедура упражнения: по команде «А – к Б, - начали», круг «А», держа круг «Б» за руки и гляди им в глаза, начинает говорить им все, что приходит в голову, на тему «Я предлагаю тебе…» каждая фраза начинается этими словами и дальше – фантазия участников не ограничена. Предлагается использовать как можно меньше «заготовок», рисковать и говорить действительно то, что приходит в голову первым. Круг «Б», - молчит и слушает то, что им говорят, при этом отслеживая свои переживания. После этого звучит команда «тишина!», и участники просто молча смотрят в глаза друг другу. Иногда тренер дает инструкцию «Договорить то, что не успели сказать одними глазами...» После паузы звучит команда «Б – к А, - начали» и все происходит снова, только в обратном направлении. Снова звучит команда «Тишина», после которой тренер говорит – «Приготовились - переместились». Далее упражнение повторяется. Количество повторений определяется тренером, но оно не должно быть меньше двух, если проводится короткий вариант упражнения и меньше трех, если упражнение проводится полностью. Что такое короткий и полный варианты упражнения? После нескольких циклов (цикл – часть упражнения, когда оба партнера сказали друг другу все, что хотели и переместились к новому партнеру), меняется первая фраза. Тренер говорит: «сейчас мы поменяем упражнение и вместо слов – «Я предлагаю тебе…», будем говорить, например «Я вижу в тебе…». В коротком варианте упражнения таких фраз – три: «А предлагаю тебе…», «Я вижу в тебе…» и «Я люблю в тебе…», при этом количество циклов варьируется от трех до пяти. В полном варианте упражнения прорабатываются фразы: «Я боюсь в тебе…», «Я прощаю тебе…», «Я благодарю тебя…», при этом сокращается количество циклов и фраза «Я люблю в тебе…» прорабатывается последней. При проведении обоих вариантов следует придерживаться принципа «от меньшего к большему, от простого – к сложному». Работая с каждой следующей фразой, тренер должен вызывать и формировать у участников ощущение сближения, большей откровенности, безопасности. Комментарии тренер вводит во время пауз, когда участники смотрят друг другу в глаза, имеют возможность думать и анализировать свои ощущения, свои варианты защит и т.п. Участники должны почувствовать, насколько это сложно – открыто общаться с человеком, стоящим очень близко напротив и глядящим прямо в глаза, как хочется защититься или обмануть, насколько прозрачными становятся такие попытки для партнера по общению. Именно с переживания такого состояния начинается настоящая проработка Стратегии Агрессивной Вежливости. И в коротком и в полном варианте, после проработки всех фраз, тренер возвращается в исходному упражнению – «Пальчики-предлагалки». Оно проводится уже гораздо более динамично и раскованно, под конец тренер дает все более быстрый темп перемещений и участники от этого становятся еще более веселыми, они уже не стараются думать о том, «что там, в это человеке…», им весело, они обнимаются, наблюдается сильный эмоциональный всплеск, на пике которого упражнение заканчивается и анализируется. При анализе обязательно обсудить как субъективные переживания участников во время упражнения, так и их продвижение вперед, их изменения, пусть пока небольшие в понимании самих себя и партнеров по общению.
***
Упражнение «Таблички» Цель: формирование и развитие способности к пониманию невысказываемого мнения людей о себе.
Процедура: половина участников сидит в кругу, вторая половина стоит за их спинами и держит в руках таблички с надписями. Надписи сообщают все окружающим о том, как нужно относиться к их носителю и видны всем, кроме него самого. Все, кто сидит в кругу, в процессе обсуждения произвольно выбранной темы, относятся друг к другу так, как написано на табличках. Например, если на табличке написано: «Жалейте меня», то на каждую реплику носителя, все остальные бросаются высказывать ему жалость. Задача каждого участника, по отношению к нему партнеров по упражнению, определить, что написано на табличке. В процессе упражнения, по мере выполнения задачи, участники меняются местами.
Таблички:
Пренебрегайте мной! Считайте себя моими должниками! Бойтесь меня! Пугайте меня! Заигрывайте со мной! Не принимайте меня всерьез! Злитесь на меня! Восхищайтесь мной! Считайте меня гением Жалейте меня! Проявляйте ко мне сексуальный интерес! Считайте меня "крутым"! Считайте меня идиотом! Учите меня жить! Обманите меня! Любите меня! Старайтесь мне понравиться! Советуйтесь со мной! Сделайте меня "мальчиком для битья"! Считайте меня своим должником! Диктуйте мне условия Возражайте мне! Соглашайтесь со мной во всем!
***
Упражнение “Социометрия”
Цель: сформировать умение адекватно оценивать свои отношения с людьми.
Процедура: один участник закрывает глаза, остальные располагаются вокруг него в соответствии с их “психологическим расстоянием”. После этого группа возвращается на свои места, а испытуемый рассказывает о том, какое место, по его мнению, занял каждый из членов группы. Его предположения сравнивают с реальной ситуацией, после чего анализируют причины расхождений.
***
Упражнение: «Описание эмоционального состояния партнеров в определенной ситуации.»
Цель: развивать способность к проникновению в переживания другого человека.
Процедура: участникам даются определенные ситуации, связанные с продажами (установление контакта с незнакомцем, с противоположным полом, с младшим или старшим по возрасту или статусу, презентация на территории клиента, неудачная продажа, агрессия со стороны клиента, обоснованная или нет). Участники выбирают партнера и на бумаге описывают предположительно то, как будет чувствовать себя их партнер, как он будет себя вести. Описания зачитываются и в процессе обсуждения корректируются. Обсуждение упражнения.
***
Упражнение: “Откровенно говоря”
Цель: формирование уверенности в себе; снятие внутренних страхов.
Процедура: участники продолжают предложения, написанные на карточках.
Содержание карточек:
“Откровенно говоря, когда я готовлюсь к совершению сделки...” “Откровенно говоря, мне очень трудно забыть...” “Откровенно говоря, я до сих пор не знаю...” “Откровенно говоря, когда я вижу клиента...” “Откровенно говоря, мне радостно, когда...” “Откровенно говоря, мне очень хочется...” “Откровенно говоря, главная цель для меня...” “Откровенно говоря, я теряюсь, когда...” “Откровенно говоря, у меня что-то не получается” “Откровенно говоря, я верю...”
Обсуждение упражнения.
***
Упражнение “Глаза в глаза”:
Цель: формирование и развитие навыков считывания информации в процессе глазного контакта.
Процедура. группа разбивается на пары и участники, внимательно глядя в глаза друг другу стараются передать партнеру что-либо взглядом и одновременно пытаются понять, что хотел сказать им партнер. Затем пары произвольно меняются: участники новых пар рассказывают друг другу, что прочли в глазах другого. После чего каждый участник рассказывает группе, что он услышал от партнера в предыдущей паре.
Обсуждение проведенного упражнения.
***
Упражнение “Точка опоры”
Цель: развитие умения думать о себе как о сильном, успешном человеке.
Процедура: в течение 2 мин каждый участник называет свои сильные стороны. После этого все берут бумагу и карандаши и пишут свои сильные стороны на листах, которые затем прикрепляют на грудь. В течение нескольких минут необходимо, в процессе свободного общения получить подтверждение каждой заявленной сильной стороны от кого-либо из участников.
***
Упражнение “Приятный разговор”
Цель: развивать умение устанавливать положительный личностный контакт с другим человеком.
Процедура: участники образуют 2 круга подвижный и неподвижный, по сигналу переходят и оказываются напротив нового партнера. Предлагается ряд ситуаций, связанных с общением с людьми, которые испытуемые должны разрешить.
***
Микро-тренинг «Барьеры общения»
Цель: демонстрация стандартных барьеров общения и способов их преодоления.
Процедура: 1 этап: Тренер задает ряд вопросов на тему причин затруднения в общении с окружающими. Один из вопросов может быть сформулирован так: «Почему из всего бесконечного количества людей, которое нас окружает, так мало становятся нашими знакомыми и еще меньше – друзьями?» В процессе группового обсуждения вопроса участники выходят на основную причину – существование фильтров, или барьеров, через которые нужно проходить для того, чтобы «приблизиться» к человеку. Эти фильтры, несмотря на многообразие моделей поведения, универсальны. Для того, чтобы эффективно работать с человеком необходимо их знать и уметь преодолевать. Предлагается найти первый фильтр, через который отсеивается большинство, еще на первых этапах общения. Это фильтр внешности и на демонстрацию данного фильтра предлагается упражнение. Нескольким участникам (3-5) предлагается на время покинуть комнату. За это время остальные образуют несколько групп имеющих общее задание. Необходимо ничего не говоря, сделать так, чтобы вошедший участник захотел подойти именно к Вашей группе. Как это будет сделано – дело Ваше, главное, - чтобы подошел. В процессе выполнения упражнения становится ясно, что при первом определении желательной группы участник-индикатор руководствуется чисто внешними параметрами. Интересны несколько моментов – только 7-10 % женщин и 15-20 % мужчин принимавших участие в упражнении определяли желаемую группу по критерию физической привлекательности. Остальные участники чаще всего использовали другие критерии, среди которых наиболее употребимы критерии безопасности (внешнее проявление – улыбки, открытые позы – «нас здесь ждут, нас не отвергнут», и критерии сходства (эта группа такая же как я, они свои). Таким образом в упражнении выводится на поверхность первый и самый большой по численности отсеиваемых, фильтр общения – барьер внешности. Здесь же становится очевидным и то, каким образом преодолевается этот барьер. Необходимо выглядеть приветливо и безопасно, и кроме того соответствовать пониманию клиента о внешних стандартах, т.е. посылать своей внешностью сигнал клиенту: «Мы с тобой одной крови…» Для проверки и пополнения знаний участников об основных стандартах цветового сочетания элементов делового костюма участникам предлагается упражнение-тест:
Заполнить таблицу, поставив в соответствующие клетки те цифры, которые обозначают подходящие по цветовой гамме детали одежды.
|
