Использование маркетинговых методов и мероприятий в управленческом консалтинге

Маркетинг консалтинговых услуг

1. Программа развития консалтинговой практики

2. Использование маркетинговых методов и мероприятий в управленческом консалтинге

3. Маркетинговая стратегия консалтинговой организации

Наиболее распространенными маркетинговыми методами и приемами в управленческом консультировании являются:

1) Прямая рассылка

2) Выставки и конференции

3) Презентация на собраниях профессиональных и торговых ассоциаций.

4) Выпуск информационного бюллетеня

5) Холодный обзвон

6) Создание контактной сети

7) Публикация статей в журналах

8) Издание книг

9) Мониторинг острых проблем

10) Создание веб-сайта

11) Реклама в справочниках

12) Реклама в информационных системах

13) Реклама в печати

14) Наружная реклама

15) Партнерские соглашения

16) Запросы на разработку технических проектов и смет

17) Работа с кадровыми агентствами

18) Рекомендации

19) PR – компании

20) Спонсорская деятельность

21) Проекты ради общего дела

Прямая рассылка (direct mail) – этот метод предполагает рассылку листовок или буклетов с предложением услуг консалтинговой фирмы. В маркетинговых предложениях используются различные стилистические приемы, в том числе позитивный подход, когда читателю предлагаются ожидаемые результаты от сотрудничества с консультантом. Провокационный подход, в котором упор делается на типичные ошибки и иллюзии потенциальных клиентов. Аллормистский подход, в котором акцентируется внимание на тревожных тенденциях, возможных кризисах, которые следует ожидать в будущем.

Выставки и конференции. Конференции и выставки дают возможность консультантам найти клиента и установить с ним контакт. Однако участи в деловых конференциях и выставках имеет свои достоинства и недостатки.

Достоинства:

1) Установление новых связей

2) Встреча с потенциальными клиентами

3) Прямые продажи консалтинговых продуктов

4) Возможность лично продвигать себя

Недостатки:

1) Высокая цена (оплата стенда)

2) Вынужденное отсутствие на рабочем месте

3) Усталость и переутомление, т.к. весь день необходимо уделять внимание посетителям

4) Дополнительная работа после выставки, когда надо отвечать на все информационные запросы

5) Презентация на собраниях профессиональных и торговых ассоциаций. Если консультант может представить действительно интересные материалы на презентациях, собраниях торговых и профессиональных ассоциаций, то его имя запомнят. После презентации консультант имеет возможность пообщаться с некоторыми участниками и выяснить, насколько презентация соответствовала их запросам, также на какие вопросы следует обратить внимание. Кроме того, обмен визитными карточками позволит в дальнейшем поддерживать контакт.

Выпуск информационного бюллетеня. Бюллетень ориентирован на целевую аудиторию. Он должен быть кратким и насыщенным. Документ, на чтение которых уходит более 5 минут уходит на чтение, скорее будет просто брошен в сторону или выброшен.

Холодный обзвон. Этот предмет предполагает большое количество телефонных звонков н предмет писка потенциальных звонков. Он эффективен при установлении первого контакта с потенциальным клиентом.

Создание контактной сети. Создание сети контактов с коллегами и влиятельными клиентами – один из наиболее эффективных способов привлечения новых контрактов. Целевой аудиторией маркетинговых усилий часто становятся коллеги, которые уже заключили контракт, но не могут с ним самостоятельно справиться.

Публикация статей в журналах. При подготовке статьи консультант прежде всего должен определить целевую аудиторию. Затем нужно показать, как предлагаемые услуги могут решить конкретные проблемы организации. После этого следует постараться опубликовать статью в журнале, который читают потенциальные клиенты. При написании статьи важно вызвать интерес к исследуемому предмет, обрисовать общую картину, публично выразить свою точку зрения, составить краткий и убедительный тест. Все это в значительной мере относится и к написанию книг. Разница в издании книг и написании статей в том, что в книге свою мысль можно выразить более подробно. При этом книга не обязательно должны быть объемной.

Мониторинг острых проблем. Консультанту необходимо быстро реагировать н перемены во внешней среде потенциальных клиентских организаций. Неожиданные резкие изменения во внешней среде и есть острые проблемы. Они могут касаться отечественного и зарубежного законодательства, вкусов потребителей, конкуренции и т.п.

Создание веб-сайта. Это довольно пассивный метод, однако он позволяет повысить интерес к предоставляемым услугам. При этом возникают следующие проблемы:

1) Необходимо определить, что разместить на сайте и насколько он должен быть сложным

2) Нужно решить, как убедить потенциальных клиентов обратиться к Интернету и найти ваш сайт.

Реклама в справочниках. С ростом популярности Интернета значение бумажных справочников снижется. Однако консалтинговые компании размещают информацию о себе в различных справочных компаниях. Это не требует серьезных усилий и больших затрат и значительно облегчает поиск потенциальным клиентам консультанта.

Реклама в информационных системах. Информационными системами Консультант +, Гарант, Ваше право пользуются большинство руководителей, бухгалтеров, юристов, среди которых могут быть потенциальные клиенты консалтинговых фирм.

Реклама в печати. Под рекламой в печати понимают рекламу в газетах, журналах и справочниках. Газеты и журналы имеют короткий жизненный цикл, поэтому выбирая в качестве носителя рекламы газету или журнал, желательно, чтобы рекламная информация попала в тематический газетный или журнальный выпуск. Эти выпуски используются обычно как справочники и служат дольше, чем обычная газета или журнал.

Наружная реклама. В целом использование наружной рекламы в консалтинговом бизнесе малоэффективно. Однако крупные консалтинговые фирмы используют этот вид рекламы. При этом рекламные щиты размещаются в выставочных центрах, аэропортах, напротив зданий местных органов власти.

Партнерские соглашения. Это один из способов получить работу, заключив договор с коллегами, которые выполняют масштабное задание. В этом случае небольшая консалтинговая фирма становится как правило субподрядчиком крупной.

Запросы на разработку технических проектов и смет. Запросы на разработку технических проектов и смет размещают чаще всего государственные учреждения, грантовые фонды и фондовые организации, которые хотят подготовить тендер на проведение тех или иных мероприятий, затем выбрать наиболее рациональный вариант.

Работа с кадровыми агентствами. Кадровые агентства сначала выясняют, какие существуют вакансии, после чего направляют запрос членам соответствующих ассоциаций, в которых содержатся, как правило, следующие вопросы: Интересует ли вас такая то должность в такого-то рода компании, при этом название компании не раскрывается.

Рекомендации. Наиболее эффективные консультанты вообще не занимаются рекламой своих услуг. Они полагаются на устную рекомендацию со стороны своих бывших клиентов.

PR – компании. Цель этого методы – привлечь внимание потенциальных клиентов к своей консалтинговой фирме. При публикации сообщений необходимо учитывать, из каких СМИ целевая аудитория черпает информацию. PR – агентства составляют на основе полученных данных информацию о соответствующей консалтинговой фирме и размещают эту информацию в определенных изданиях, которые вызывают интерес у потенциальных клиентов.

Спонсорская деятельность. Для повышения эффективности маркетинга традиционная реклама может быть заменена другими мероприятиями, например, спонсорством или событийным маркетингом. Спонсорство подразумевает финансовую или иную поддержку различным видам деятельности в обмен на возможность демонстрации своей торговой марки. Под событийным маркетингом подразумевается финансирование непродолжительных или локальных событий (концертов, ярмарок, выставок) с теми же условиями демонстрации фирменной марки.

Проекты ради общего блага. Участие в социально значимых проектах дает возможность консалтинговой компании заявить о себе. Ведущие консалтинговые компании тратят около 6% времени своих консультантов на работу над проектами ради общего блага, например, 7 крупных консалтинговых компаний США объединили свои усилия с целью помочь администрации Нью-Йорка преодолеть последствия трагических событий 11 сентября.