КАК СПРАВИТЬСЯ С ПРОСЬБАМИ О СКИДКЕ
Конкуренция в мире розничной торговли в наши дни достигла таких высот, что многим торговцам приходится прибегать к самым разнообразным методикам, чтобы удержаться на плаву. Кроме того, многие покупатели стремятся поторговаться с вами и сбить цену на товар. Удовлетворение просьбы покупателя о скидке (даже если менеджер согласен ее сделать) не всегда дает возможность легко завершить продажу. Предположим, вы занимаетесь покупателем, который, как кажется, искренне заинтересовался определенным товаром и просит о скидке. Если вы уверены, что скидка просто необходима, и можете уговорить вашего менеджера пойти на этот шаг, то сделайте для покупателя некоторые или даже все возможные скидки. Вежливо извинитесь перед ним (как в описанной методике в стиле «поторгуемся») и проконсультируйтесь с менеджером по поводу снижения цены. Скажем, ваш менеджер согласился на частичную скидку Обязательно дайте понять покупателю, что это не в ваших правилах и вы делаете это только потому, что он действительно хочет купить товар, а вы хотите, чтобы он его получил. Кроме того, информацию о скидках следует держать как драгоценности — в закрытом сейфе. Вы же не хотите, чтобы у вашего магазина появилась репутация места, где легко получить скидку Если частичная скидка не удовлетворяет покупателя, попросите его о соглашении, то есть спросите, как он собирается расплачиваться за товар, а вы в зависимости от способа оплаты попытаетесь договориться с менеджером о повторной скидке. Если покупатель идет на этот шаг с готовностью, можете быть практически уверены, что вопрос скидок улажен. Как только менеджер завизирует необходимую скидку, вернитесь к покупателю и поздравьте его. Пусть он знает, что такая скидка — редкость для вашего магазина и она была получена в результате ваших огромных усилий. Так ваши покупатели будут чувствовать себя исключением из правил, и у них не сложится впечатление, что они могут прийти в ваш магазин и в любой момент начать торговаться. Если менеджер не разрешает сделать скидку, вините в этом не человека, а стоимость товара. Вы не можете позволить себе испортить отношения с покупателем. Покупатель:По-моему, в вашем магазине самый большой выбор кожаных портфелей, но цены очень высокие. Неужели за этот портфель я должен выложить целых 450 долларов? Продавец:Я понимаю вашу озабоченность, однако мы не даем скидок, потому что с самого начала не взвинчиваем наши цены. Именно так мы можем предлагать нашим покупателям кожаные изделия высшего качества по доступным ценам. Покупатель:Да, я это ценю, но не могу потратить больше 350 долларов. Продавец: Конечно. Ну, раз вам так нравится этот портфель, попробую попросить нашего менеджера сделать для вас скидку. Надеюсь, мне это удастся. Вы подождете немного? (Отправляется на поиски менеджера.) Продавец:Мне не удалось получить скидку в 100 долларов, но я договорился о скидке в 50 долларов, что уже большое достижение. Я могу оформлять покупку? Покупатель:Нет, простите. Я действительно не могу потратить на портфель больше 350 долларов. Наверное, мне стоит поискать в другом месте. Продавец:Подождите. Знаю, вы хотите иметь этот портфель, а я хочу, чтобы он стал вашим. Могу я спросить, как вы планировали расплатиться за него? Если я смогу показать менеджеру, что вы собираетесь купить портфель, может быть, он согласится на скидку в 100 долларов. Во всяком случае, стоит попытаться. Покупатель:Неплохая идея. Так, посмотрим. Думаю, я дал бы 100 долларов наличными, а остальное — в виде чека. Продавец:Минутку (берет деньги и снова отправляется на консультацию с менеджером). Нам повезло. Менеджер перепроверил цену и нашел дополнительные возможности. Так что я могу продать вам этот портфель за 350 долларов. Хочу сказать, наличные очень помогли. В противном случае не думаю, что нам удалось бы получить такую скидку. Хотите, чтобы я завернул покупку? Покупатель:Нет, я воспользуюсь им немедленно. Продавец:Поздравляю вас. Я искренне рад, что у нас все получилось. Обратите внимание на то, что продавец: 1. Сказал о том, что магазин не взвинчивает цены. 2. Сделал ударение на том, что товар уже имеет разумную цену. 3. Дал понять, что в этом магазине скидки делаются в исключительных случаях. Если оказывается, что вы не в состоянии «осчастливить» вашего экономного покупателя, советую сказать ему прямо, но вежливо, что в вашем магазине не делают скидок, так как ваши цены и так вполне приемлемы. Такой подход либо убедит несговорчивого покупателя, либо заставит его еще раз проанализировать ценность предлагаемого товара.
|
