Пример 1. Потенциальный клиент : Меня совершенно не интересует ваше предложение.

Потенциальный клиент: Меня совершенно не интересует ваше предложение.

Вы: Многие люди говорили то же самое до тех пор, пока им не представилась возможность убедиться в том, что наша программа может дополнить то, что они уже делают.

Потенциальный клиент: Да, но, видите ли, у нас уже были проблемы с вашей компанией.

Вы: Можно задать вам вопрос? Кто поставляет вам электрические лампочки сейчас?

Потенциальный клиент: Компания «АБВГД». Мы перешли к ним.

Вы: Вы серьезно? Тогда мы определенно должны встретиться.

Потенциальный клиент: Не думаю. Пришлите мне лучше какую-нибудь информацию. Я на нее взгляну.

Вы: Не лучше ли нам просто встретиться? Вас устроит следующая пятница, в три часа?

Потенциальный клиент: Я не шучу. Меня действительно не интересует ваше предложение.

Вы: Хорошо, спасибо,

(Вешайте трубку! Вы испробовали все, что могли. Позвоните кому-нибудь другому.)

 

Пример 2

Потенциальный клиент: Видите ли, у нас не предусмотрено финансирование подобной деятельности.

Вы: Да-да. Извините, мне просто любопытно, вы с кем-нибудь сотрудничаете в настоящее время?

Потенциальный клиент: Да, конечно. Мы пользуемся услугами «123 Manufacturing Company».

Вы: А вы используете их продукт «АБВГД»?

Потенциальный клиент: Нет, мы используем их продукт «ЭЮЯ»

Вы: Правда? Тогда нам просто необходимо встретиться. Вас устроит пятница, одиннадцатое, в два часа дня?

Потенциальный клиент: Договорились.

 

Пример 3

Потенциальный клиент: Расскажите мне что-нибудь о вашем продукте. (Примечание: На вопрос потенциального клиента вы должны дать краткий, прямой ответ).

Вы: Хорошо, мистер Джонс. Мы работаем в этом бизнесе в течение сорока двух лет. Мы создали множество методов значительного снижения износа и стирания деталей в ходе производственного процесса. Извините, мне просто любопытно, чем занимается ваша компания?

(Вместо того чтобы вдаваться в подробные объяснения, вы сами задаете вопрос.)

Потенциальный клиент: Мы производим на заказ винтики и шпунтики для автомобилей. В производственном процессе мы используем продуктовую линейку «АБВГД».

Вы: В самом деле? Она вас устраивает?

Потенциальный клиент: Да, вполне.

Вы: Замечательно. Мы обязательно должны встретиться, чтобы я мог продемонстрировать вам, каким образом мы можем повысить эффективность применения «АБВГД».

 

Пример 4

Потенциальный клиент: Послушайте, отправьте мне какие-нибудь материалы по почте. Я с ними ознакомлюсь и тогда перезвоню вам. Сейчас я действительно занят"

Вы: Видите ли, я звоню только затем, чтобы назначить встречу. Следующий вторник вас устроит?

Потенциальный клиент: Боюсь, что нет. Честно говоря, это время года у меня самое напряженное.

Вы: У меня есть идея. Что вы делаете через четыре недели?

Потенциальный клиент: Дайте-ка проверить… ничего.

Вы. Так почему бы нам не встретиться в пятницу одиннадцатого числа в два часа дня?

Потенциальный клиент. Договорились.

Вы добились успеха и получили согласие на встречу. Уточните адрес и вежливо завершите разговор! Не пытайтесь осуществить продажу по телефону, не позволяйте вовлечь себя в длительные, вынужденные дискуссии.

 

 

Будьте наготове!

Помните, в каждом случае вы создаете «Уступ», за который можно зацепиться. Вы находите точку опоры, которую можно использовать для поворота разговора в нужное русло.

Впрочем, иногда «Уступ» может вам и не понадобиться.

Стив: Доброе утро, мистер Джонс, вас беспокоит Стив Шиффман из компании «Винтики энд шпунтики менеджмент», расположенной здесь, в Нью-Йорке. Не знаю, слышали ли вы что-нибудь о нашей компании, но мы являемся крупнейшим поставщиком винтиков и шпунтиков в этом регионе. Мы сотрудничаем с корпорацией «АБВГД» и с компанией «Раз-два-три». В общем-то, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я смог бы рассказать вам, каким образом мы добивались успеха, сотрудничая с другими компаниями. Вас устроит вторник, в два часа дня?

Мистер Джонс: Знаете, ваше предложение звучит заманчиво. Подходите.

Случаются и такие беседы. Будьте к ним готовы!

 

ГЛАВА 7