Если производитель пренебрегает вторым этапом, то дорогостоящий первый этап может не привести к покупкам.
Нашей целью является наилучшая представленность ассортимента Galllna Blanca в каждой торговой точке. Продукция должна размещаться в отделе соответствующей продуктовой группы на полках и на фирменном торговом оборудовании. Выкладка продукции Galllna Blanca должна: • производиться в лучших основных и дополнительных местах продаж торговой точки; • соответствовать стандартам (планограммам) выкладки; • поддерживаться соответствующими POS материалами. Это позволит нам: • подчеркивать лидирующее положение бренда Galllna Blanca на российском рынке; • укреплять позиции продукции Galllna Blanca по отношению к конкурентам. Основные термины мерчендайзинга: 1. Фейсинг - объединенная по общему признаку группа товаров, представленная в плоскости витрины, полки или специального оборудования, обращенная лицом к покупателю и полностью видная ему.
2.Форвард-фейсинг - товар, который располагается в глубине полок, постепенно выдвигается вперед и занимает позицию фейсинга. 3. SKU - одна единица ассортимента продукции, различная по весу, цвету, ингредиентам и упаковке.
4. MML (Minimum Must List) - лист минимального ассортимента. в различных торговых каналах. 5.ПЛАНОГРАММЫ ВЫКЛАДКИ - схемы выкладки продукции в различных типах торговых точек и на различном торговом оборудовании. 6.POS МАТЕРИАЛЫ (Point of sale - место покупки) - рекламные материалы.
ВЫКЛАДКА ПРОДУКЦИИ. ОБЩИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ И ПЛАНОГРАММЫ
Выкладка продукции Gallina Blanca должна осуществляться в горячих зонах, на лучших полках внутри соответствующих продуктовых секций. Магазины прилавочного типа: • зона кассы, место расчета (кассовый куб); • оборудование магазина, находящееся в прикассовой зоне, в радиусе не более 1 метра от места расчета (стеклянные витрины, холодильное оборудование); • полки на стеллажах на высоте 150-170 см, на расстоянии не более 2 метров от места расчета (по ходу движения покупателей, обычно -справа от кассы). Магазины самообслуживания: • первые по ходу движения покупателей зоны (при входе в торговый зал); • прикассовые зоны; • полки, расположенные по внешнему периметру торгового зала, справа по ходу покупателей; • зоны вблизи самых популярных товаров повседневного спроса (хлеб, молоко); • оборудование, расположенное в торцах секций. На стеллажах в магазинах самообслуживания продукцию следует размещать: • по центру стеллажа с соответствующей продукцией, единым корпоративным блоком, основная часть которого (наиболее приоритетные позиции) размещается на уровне 130-150 см от пола; • в соответствии с планограммами для данного типа торговой точки. Выкладка товара на полках/стеллажах бывает нескольких типов: Вертикальная - применяется при наличии большого ассортимента товара на единицу площади. Наиболее ходовой товар занимает среднюю и соседние с ней полки. Такая выкладка удобна тем, что обеспечивает хороший показ товара «не сходя с места», реализуя эффект «рекламного щита», который привлекает покупателей к месту продажи. • Горизонтальная - применяется в магазинах с небольшим ассортиментом. Продукция размещается вдоль, по всей длине торгового оборудования или по всей длине продуктовой группы. • Блочная - совмещает в себе оба вышеперечисленных способа. Применяется в крупных торговых точках - гипермаркетах, супермаркетах, кэш-энд-кэрри. • Брендованная (марочная) -раскладка по брендам, видам брендов, категориям продукции. • Миражная - используется в крупных торговых центрах, при наличии нескольких мест продажи одинаковых продуктовых групп. На одном из мест продажи количество лицевых феисингов специально изымается с полок, что создаёт эффект «раскупаемое™» и «проходимости» продукции. При данной выкладке важно следить за. форвард-фейсингом! Если позволяет торговая площадь и возможности торговой точки, расширяйте ассортимент, добавляя следующие по приоритетности продукты из MML, и переходите к большей планограмме выкладки. В том случае, если ассортимент расширить невозможно, увеличивайте размер выкладки за счёт дублирования фейсингов первых позиций MML В случае отсутствия некоторых SKU для данного типа торговой точки, фейсинги присутствующих позиций дублируются в порядке приоритетности. В случае присутствия в продаже необязательных для данного типа торговой точки SKU, они выкладываются в порядке приоритетности позиций MML Определяющими критериями правильной и эффективной выкладки продукции в торговой точке являются: • максимальная доступность для покупателя; • превосходство по сравнению с выкладкой продукции конкурентов; • соответствие стандартам выкладки (планограммам); • наличие ценников; • использование POS материалов для дополнительного привлечения внимания покупателя. • 1. Посещение торговой точки. Этапы визита
Планирование и подготовка: · определите себе задачи на день (как количественные, так и качественные); · проверьте наличие необходимых для предстоящих визитов документов и материалов (прайс-лист, презентер, POS-материалы, маршрутный лист, формы отчетности и т.д.); · четко сформулируйте для себя цель посещения. Осмотр торговой точки: · оцените ассортимент продукции Galllna Blanca и основных конкурентов во всех местах продажи; · проверьте наличие и состояние POS материалов, а также новые возможности для их размещения (замены). Постановка задачи: · четко определите результат, которого Вы хотите добиться во время этого посещения; · сформулируйте задачи максимум и минимум для данного визита; · предположите возможные возражения клиента, определите пути их решения. Приветствие: убедитесь, что представитель торговой точки готов к беседе; • представьтесь, кто Вы и откуда; • озвучьте цель Вашего визита, возможные выгоды для торговой точки от Вашего визита. Презентация: • заинтересуйте клиента; • помните, что Вы продаете идею; • стройте презентацию с точки зрения выгод для клиента, которые принесет осуществление Вашей идеи; • не пропустите момент готовности клиента к сделке; • заключайте сделку с помощью позитивных альтернатив; • закрепите договоренности, проговорив их повторно; • запишите все обещания, данные клиенту. Борьба с возражениями: • используйте техники борьбы с возражениями на любом этапе презентации; • помните, что лучший способ, преодолеть возражение - это не допустить его, правильно подготовив презентацию. Мерчендайзинг: • произведите действия, о которых была достигнута договоренность; • осуществите выкладку товара, разместите POS-материалы, проверьте наличие и соответствие ценников на продукцию. Закрепление результатов: получите подтверждение представителя торговой точки о том, что произведенные Вами действия удовлетворяют последнего и не противоречат достигнутым ранее договоренностям; договоритесь о следующем визите, поблагодарите за сотрудничество. Администрирование: • заполните все необходимые формы отчетности. • Для обеспечения максимальной достоверности, заполняйте отчетность непосредственно в торговой точке, и только после осуществления всех действий с товаром. 3авершение визита: • подведите итоги визита, оцените свои действия с позиции: что удалось и почему, что не удалось и почему»; • сделайте выводы, определите задачи для персонального развития; • определите цели следующего посещения. • 2. Посещение торговой точки. Работа с возражениями
В процессе общения с клиентами Вы неизбежно столкнетесь с возражениями с их стороны. Важно понимать, что возражения показывают интерес клиента и, как правило, означают его готовность к диалогу. Грамотная работа с возражениями приведет к дальнейшему развитию отношений с клиентом и поможет эффективному сотрудничеству! Существует несколько типов возражений. Для успешной работы и достижения поставленных целей важно уметь определить тип возражения, с которым Вы столкнулись, и знать, как его преодолеть.
Все возражения можно разделить на две группы: 1. Ложные возражения - возражения, которые не имеют отношения к Вашему предложению и чаще всего вызваны: • вашими неточными высказываниями - будьте внимательны, говорите об интересах и выгодах клиента, а не о своих; • плохой организацией визита - четко представляйте себе цели Вашего визита и владейте полным объемом информации, которая может понадобиться; • преувеличением реального предложения - не завышайте выгоды от Вашего предложения, не давайте ложных и невыполнимых обещаний; • высокомерием - подчеркивайте свой профессионализм, не обижая Вашего клиента. Избегайте фраз: «Я лучше знаю, могу и т.п.»; • болтливостью - говорите кратко и по существу; • неопрятным видом - проверяйте свой внешний вид перед каждым визитом; • замечаниями о «плохих» товарах, витринах и т.п. - не говорите: «плохо», говорите: «можно еще лучше». Не заставляйте клиента оправдываться; • отсутствием времени или возможности общаться - убедитесь, что клиент готов уделить Вам время для общения, и|1и договоритесь о более удобном времени.
|
