Студопедия — Вы бы сами захотели стать своим партнером?
Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Вы бы сами захотели стать своим партнером?






И это, пожалуй, самый важный вопрос всей главы. При построении партнерской сети его следует задавать себе в самом начале, но, к сожа­лению, это делается очень редко. Соответственно, в большинстве слу­чаев именно этот факт является основной причиной низкой эффек­тивности работы таких сетей.


176_______________________________________________ Управление продажами

Встаньте на сторону потенциальных партнеров. Представьте, что вы хозяин компании, которая могла бы заняться продажами некой про­дукции. Какие шаги вы сделаете, чтобы принять решение?

Для начала вы постараетесь оценить возможную прибыль от данно­го направления бизнеса, затем оцените затраты и риски. Для получе­ния необходимой информации вы обратитесь к своим знакомым из других компаний, поручите своим сотрудникам изучить данный во­прос, а также попробуете поговорить с кем-нибудь, кто уже занимает­ся продажами такой продукции. И на основе всего этого примете ре­шение. Решение о начале контактов с компанией-производителем заинтересовавшей вас продукции.

Если внимательно перечитать предыдущий абзац, то видно, что потенциальный партнер просто разрабатывает бизнес-план работы с вашей компанией, как бы он сам такую деятельность ни называл. Непонятно только, почему это делает он, — сделать это должны имен­но вы!

Во-первых, это поможет вам самим определить, может ли сотруд­ничество с вами приносить прибыль другой компании, что поможет вам при продвижении идеи партнерства. Во-вторых, вы намного ква­лифицированнее сможете оценить затраты и риски подобной деятель­ности, чем любой специалист, который столкнется с этим в первый раз. И в-третьих, вы получите реальные оценки того, на каких услови­ях может строиться разделение прибыли от такой деятельности меж­ду вами и партнером, что поможет определить условия партнерства.

В бизнес-плане партнера необходимо обязательно осветить следу­ющие вопросы:

необходимый уровень инвестиций — сколько потребуется вло­
жить средств партнеру, чтобы начать и поддерживать работу с ва­
шей компанией;

необходимый персонал — уровень квалификации и стоимость
персонала, который будет обеспечивать такую работу;

план затрат/доходов — разнесенные по времени затраты и про­
гнозы доходов, сроки выходов на получение операционной при­
были и окупаемость;

поддержка со стороны поставщика — то, что ваша компания бу­
дет делать для поддержки работы партнера. Фактически — какие
затраты вы будете нести на поддержку каждого партнера, каким
технологиям работы вы его обучите, как будете продвигать свою
продукцию и т. п.;


Глава 11, Продажи через партнеров___________________________________ V77

обязательства перед поставщиком — какие обязательства берет
на себя партнер, заключая договор с вашей компанией. В том чис­
ле сюда включается отчетность партнера перед вами по работе по
«вашему» направлению;

риски — какие существуют риски, и как вы совместно с партне­
ром можете их снизить.

Наличие такого бизнес-плана позволит вам в том числе значитель­но ускорить формирование партнерской сети, так как партнер будет не сам разрабатывать документ, а проверять ваш. Вы поможете ему двигаться «в правильном направлении» при принятии решения о пар­тнерстве с вами.

Какие партнеры вам нужны?

А вот теперь настал момент и вам сформулировать требования к тем партнерам, которые будут с вашей помощью и практически по вашей методике (описанной в бизнес-плане) зарабатывать деньги.

Для чего нужно формулировать эти требования? Почему нельзя просто опубликовать «бизнес-план партнера» в Интернете и разослать предложение ознакомиться с ним по всем известным вам компаниям? В первую очередь это необходимо для того, чтобы снизить издержки на формирование партнерской сети, и ровно по тем же причинам, по которым при поиске сотрудника вы указываете требования, а не про­сто пишете в объявлении, что вам «нужен менеджер по продажам». Среди требований к потенциальным партнерам стоит указывать сле­дующие:

1) сфера деятельности компании и опыт работы компании на рынке;

2) наличие положительных результатов по определенному направ­
лению работы;

3) наличие необходимых специалистов.

Возможно, формируя требования, вы поймете, что вам годится и ма­ленькая компания, и большая, но для разных целей. Можно выделить несколько основных бизнес-идей, на которых может строиться парт­нерство.

1. Партнер в состоянии полноценно представлять все интересы вашей компании в определенном сегменте, включая маркетинг, продажу, сервисное обслуживание и построение собственных партнерских сетей, — например, он может полностью представ-

12-1661


178_______________________________________________ Управление продажами

лять все интересы вашей компании для определенного отрасле­вого сегмента.

2. Партнер в состоянии успешно реализовывать одну из бизнес-
функций
— например, он может организовать сервисный центр
по обслуживанию вашей продукции на своей территории в опре­
деленном регионе.

3. Ваш продукт позволит расширить ассортимент партнера — на­
пример, у некой компании уже есть сеть складов и парк автотран­
спорта, который также может доставлять клиентам и вашу про­
дукцию.

Если вы заинтересованы во всех возможных вариантах партнер­ства, то необходимо иметь и столько же вариантов бизнес-планов партнера.







Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 438. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!



Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...

ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при ко­торых тело находится под действием заданной системы сил...

Билиодигестивные анастомозы Показания для наложения билиодигестивных анастомозов: 1. нарушения проходимости терминального отдела холедоха при доброкачественной патологии (стенозы и стриктуры холедоха) 2. опухоли большого дуоденального сосочка...

Сосудистый шов (ручной Карреля, механический шов). Операции при ранениях крупных сосудов 1912 г., Каррель – впервые предложил методику сосудистого шва. Сосудистый шов применяется для восстановления магистрального кровотока при лечении...

Трамадол (Маброн, Плазадол, Трамал, Трамалин) Групповая принадлежность · Наркотический анальгетик со смешанным механизмом действия, агонист опиоидных рецепторов...

Случайной величины Плотностью распределения вероятностей непрерывной случайной величины Х называют функцию f(x) – первую производную от функции распределения F(x): Понятие плотность распределения вероятностей случайной величины Х для дискретной величины неприменима...

Схема рефлекторной дуги условного слюноотделительного рефлекса При неоднократном сочетании действия предупреждающего сигнала и безусловного пищевого раздражителя формируются...

Уравнение волны. Уравнение плоской гармонической волны. Волновое уравнение. Уравнение сферической волны Уравнением упругой волны называют функцию , которая определяет смещение любой частицы среды с координатами относительно своего положения равновесия в произвольный момент времени t...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2024 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия