Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Конкуренция с другими сетями





Конечно, ваши партнеры (так же, как и вы сами) будут испытывать давление конкурентов в своей работе, но данный раздел посвящен дру­гой проблеме — проблеме конкуренции с другой сетью за конкретного партнера.

Так же, как и вы, при поиске партнера, они будут искать лучших партнеров конкурирующих сетей и предлагать им перейти «на свою сторону». Что можно сделать, чтобы таких случаев было как можно меньше?

1. Хорошие условия партнерства. Постоянный мониторинг усло­
вий, которые предлагают конкурирующие сети, позволит вам все­
гда предлагать как минимум не худшие условия, что гарантирует
относительную стабильность, ведь в партнерских отношениях, как
и во многих других случаях, «лучшее — враг хорошего».

2. Хорошие личные контакты с сотрудниками партнера не менее
важны, чем взаимовыгодность бизнеса для сторон, так как успеш­
ность и карьерные результаты этих сотрудников также зависят
и от вашей работы.


188_______________________________________________ Управление продажами

3. Актуальные материалы по позиционированию ваших продук­
тов относительно конкурирующих
позволят всегда понимать,
чем ваши продукты, а значит, и бизнес в целом лучше конкури­
рующих предложений. Да и вообще, создание образа «общего
врага» позволяет повысить лояльность.

4. Поддержка партнеров в «трудных ситуациях». К трудным си­
туациям относятся и период становления бизнеса партнера, и
сложности в работе с определенными клиентами, и работа с кон­
курирующими продуктами на рынке. Партнер должен быть уве­
рен, что ему всегда готова прийти на помощь головная компания.

Соответственно, любой случай перехода вашего партнера в конку­рирующую сеть должен быть предметом пристального разбиратель­ства внутри компании, а приведенный список вы можете использовать для привлечения партнеров-конкурентов.

Эволюция партнерской сети

Как уже упоминалось, «лучшее — враг хорошего», но зачастую воз­никают такие ситуации, в которых необходимо срочно «резать по жи­вому», чтобы не усугубить ситуацию:

один из партнеров стал плохо работать и не планирует или не
может улучшить ситуацию.
Если эта проблема не временная, то
вы должны незамедлительно в рамках заключенного с партнером
договора понизить его статус или лишить его статуса партнера.
Конечно, вам необходимо будет продумать возможные PR-дей­
ствия на случай возникновения непредвиденных последствий и
срочно начать искать замену данному партнеру. Иначе вы риску­
ете потерять управляемость сети, так как, не решая проблему, вы
показываете, что установленные для всех партнеров правила мо­
гут быть легко изменены для конкретного партнера;

необходимо изменить условия работы с партнерами. Ваша за­
дача-максимум — не потерять ни одного хорошего партнера. Со­
ответственно, необходимо заранее объявить о возможности та­
ких изменений, провести разъяснительную работу с ключевыми
партнерами и, заручившись их поддержкой, вынести это реше­
ние на обсуждение среди всех партнеров. При правильном управ­
лении обсуждением под давлением большинства партнеров та­
кие условия будут приняты;

есть историческая проблема — надо ее решить. Например, ког­
да-то давно первому партнеру установили более высокую скид-


Глава 11, Продажи через партнеров___________________________________ 1jJ9

ку, чем остальным, что привело к чувствительным потерям для вашей компании. Необходимо провести разъяснительную беседу с партнером и определить состав разовых компенсационных ме­роприятий, на которые вы готовы пойти, если партнер перейдет под действие общих правил. Если данный вариант не проходит, то дальше необходимо действовать по обстоятельствам, учиты­вая, что остальная масса партнеров будет на вашей стороне; ♦ есть новый товар, и надо убедить партнеров начать активно его продавать. Не все партнеры с удвоенной силой готовы принять­ся за продажу нового продукта вашей компании, так как для них это связано с дополнительными затратами на обучение, марке­тинг и т. п. и очевидным риском. Здесь логично действовать обычными экономическими рычагами, устанавливая повышен­ные скидки на новый товар на определенный срок или стимули­руя напрямую сотрудников партнера через «призы лучшему про­давцу» и т. п.

Честно говоря, тема организации продаж через партнеров намного шире, чем было описано в этой главе, и заслуживает отдельной книги. Надеюсь, что скоро такая книга выйдет в издательстве «Питер».








Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 462. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Функция спроса населения на данный товар Функция спроса населения на данный товар: Qd=7-Р. Функция предложения: Qs= -5+2Р,где...


Аальтернативная стоимость. Кривая производственных возможностей В экономике Буридании есть 100 ед. труда с производительностью 4 м ткани или 2 кг мяса...


Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...


Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...

ОЧАГОВЫЕ ТЕНИ В ЛЕГКОМ Очаговыми легочными инфильтратами проявляют себя различные по этиологии заболевания, в основе которых лежит бронхо-нодулярный процесс, который при рентгенологическом исследовании дает очагового характера тень, размерами не более 1 см в диаметре...

Примеры решения типовых задач. Пример 1.Степень диссоциации уксусной кислоты в 0,1 М растворе равна 1,32∙10-2   Пример 1.Степень диссоциации уксусной кислоты в 0,1 М растворе равна 1,32∙10-2. Найдите константу диссоциации кислоты и значение рК. Решение. Подставим данные задачи в уравнение закона разбавления К = a2См/(1 –a) =...

Экспертная оценка как метод психологического исследования Экспертная оценка – диагностический метод измерения, с помощью которого качественные особенности психических явлений получают свое числовое выражение в форме количественных оценок...

Общая и профессиональная культура педагога: сущность, специфика, взаимосвязь Педагогическая культура- часть общечеловеческих культуры, в которой запечатлил духовные и материальные ценности образования и воспитания, осуществляя образовательно-воспитательный процесс...

Устройство рабочих органов мясорубки Независимо от марки мясорубки и её технических характеристик, все они имеют принципиально одинаковые устройства...

Ведение учета результатов боевой подготовки в роте и во взводе Содержание журнала учета боевой подготовки во взводе. Учет результатов боевой подготовки - есть отражение количественных и качественных показателей выполнения планов подготовки соединений...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.012 сек.) русская версия | украинская версия