Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Конкуренция с другими сетями





Конечно, ваши партнеры (так же, как и вы сами) будут испытывать давление конкурентов в своей работе, но данный раздел посвящен дру­гой проблеме — проблеме конкуренции с другой сетью за конкретного партнера.

Так же, как и вы, при поиске партнера, они будут искать лучших партнеров конкурирующих сетей и предлагать им перейти «на свою сторону». Что можно сделать, чтобы таких случаев было как можно меньше?

1. Хорошие условия партнерства. Постоянный мониторинг усло­
вий, которые предлагают конкурирующие сети, позволит вам все­
гда предлагать как минимум не худшие условия, что гарантирует
относительную стабильность, ведь в партнерских отношениях, как
и во многих других случаях, «лучшее — враг хорошего».

2. Хорошие личные контакты с сотрудниками партнера не менее
важны, чем взаимовыгодность бизнеса для сторон, так как успеш­
ность и карьерные результаты этих сотрудников также зависят
и от вашей работы.


188_______________________________________________ Управление продажами

3. Актуальные материалы по позиционированию ваших продук­
тов относительно конкурирующих
позволят всегда понимать,
чем ваши продукты, а значит, и бизнес в целом лучше конкури­
рующих предложений. Да и вообще, создание образа «общего
врага» позволяет повысить лояльность.

4. Поддержка партнеров в «трудных ситуациях». К трудным си­
туациям относятся и период становления бизнеса партнера, и
сложности в работе с определенными клиентами, и работа с кон­
курирующими продуктами на рынке. Партнер должен быть уве­
рен, что ему всегда готова прийти на помощь головная компания.

Соответственно, любой случай перехода вашего партнера в конку­рирующую сеть должен быть предметом пристального разбиратель­ства внутри компании, а приведенный список вы можете использовать для привлечения партнеров-конкурентов.

Эволюция партнерской сети

Как уже упоминалось, «лучшее — враг хорошего», но зачастую воз­никают такие ситуации, в которых необходимо срочно «резать по жи­вому», чтобы не усугубить ситуацию:

один из партнеров стал плохо работать и не планирует или не
может улучшить ситуацию.
Если эта проблема не временная, то
вы должны незамедлительно в рамках заключенного с партнером
договора понизить его статус или лишить его статуса партнера.
Конечно, вам необходимо будет продумать возможные PR-дей­
ствия на случай возникновения непредвиденных последствий и
срочно начать искать замену данному партнеру. Иначе вы риску­
ете потерять управляемость сети, так как, не решая проблему, вы
показываете, что установленные для всех партнеров правила мо­
гут быть легко изменены для конкретного партнера;

необходимо изменить условия работы с партнерами. Ваша за­
дача-максимум — не потерять ни одного хорошего партнера. Со­
ответственно, необходимо заранее объявить о возможности та­
ких изменений, провести разъяснительную работу с ключевыми
партнерами и, заручившись их поддержкой, вынести это реше­
ние на обсуждение среди всех партнеров. При правильном управ­
лении обсуждением под давлением большинства партнеров та­
кие условия будут приняты;

есть историческая проблема — надо ее решить. Например, ког­
да-то давно первому партнеру установили более высокую скид-


Глава 11, Продажи через партнеров___________________________________ 1jJ9

ку, чем остальным, что привело к чувствительным потерям для вашей компании. Необходимо провести разъяснительную беседу с партнером и определить состав разовых компенсационных ме­роприятий, на которые вы готовы пойти, если партнер перейдет под действие общих правил. Если данный вариант не проходит, то дальше необходимо действовать по обстоятельствам, учиты­вая, что остальная масса партнеров будет на вашей стороне; ♦ есть новый товар, и надо убедить партнеров начать активно его продавать. Не все партнеры с удвоенной силой готовы принять­ся за продажу нового продукта вашей компании, так как для них это связано с дополнительными затратами на обучение, марке­тинг и т. п. и очевидным риском. Здесь логично действовать обычными экономическими рычагами, устанавливая повышен­ные скидки на новый товар на определенный срок или стимули­руя напрямую сотрудников партнера через «призы лучшему про­давцу» и т. п.

Честно говоря, тема организации продаж через партнеров намного шире, чем было описано в этой главе, и заслуживает отдельной книги. Надеюсь, что скоро такая книга выйдет в издательстве «Питер».








Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 462. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...


Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...


Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...


Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...

Огоньки» в основной период В основной период смены могут проводиться три вида «огоньков»: «огонек-анализ», тематический «огонек» и «конфликтный» огонек...

Упражнение Джеффа. Это список вопросов или утверждений, отвечая на которые участник может раскрыть свой внутренний мир перед другими участниками и узнать о других участниках больше...

Влияние первой русской революции 1905-1907 гг. на Казахстан. Революция в России (1905-1907 гг.), дала первый толчок политическому пробуждению трудящихся Казахстана, развитию национально-освободительного рабочего движения против гнета. В Казахстане, находившемся далеко от политических центров Российской империи...

Шов первичный, первично отсроченный, вторичный (показания) В зависимости от времени и условий наложения выделяют швы: 1) первичные...

Предпосылки, условия и движущие силы психического развития Предпосылки –это факторы. Факторы психического развития –это ведущие детерминанты развития чел. К ним относят: среду...

Анализ микросреды предприятия Анализ микросреды направлен на анализ состояния тех со­ставляющих внешней среды, с которыми предприятие нахо­дится в непосредственном взаимодействии...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.055 сек.) русская версия | украинская версия