Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Конкуренция с другими сетями





Конечно, ваши партнеры (так же, как и вы сами) будут испытывать давление конкурентов в своей работе, но данный раздел посвящен дру­гой проблеме — проблеме конкуренции с другой сетью за конкретного партнера.

Так же, как и вы, при поиске партнера, они будут искать лучших партнеров конкурирующих сетей и предлагать им перейти «на свою сторону». Что можно сделать, чтобы таких случаев было как можно меньше?

1. Хорошие условия партнерства. Постоянный мониторинг усло­
вий, которые предлагают конкурирующие сети, позволит вам все­
гда предлагать как минимум не худшие условия, что гарантирует
относительную стабильность, ведь в партнерских отношениях, как
и во многих других случаях, «лучшее — враг хорошего».

2. Хорошие личные контакты с сотрудниками партнера не менее
важны, чем взаимовыгодность бизнеса для сторон, так как успеш­
ность и карьерные результаты этих сотрудников также зависят
и от вашей работы.


188_______________________________________________ Управление продажами

3. Актуальные материалы по позиционированию ваших продук­
тов относительно конкурирующих
позволят всегда понимать,
чем ваши продукты, а значит, и бизнес в целом лучше конкури­
рующих предложений. Да и вообще, создание образа «общего
врага» позволяет повысить лояльность.

4. Поддержка партнеров в «трудных ситуациях». К трудным си­
туациям относятся и период становления бизнеса партнера, и
сложности в работе с определенными клиентами, и работа с кон­
курирующими продуктами на рынке. Партнер должен быть уве­
рен, что ему всегда готова прийти на помощь головная компания.

Соответственно, любой случай перехода вашего партнера в конку­рирующую сеть должен быть предметом пристального разбиратель­ства внутри компании, а приведенный список вы можете использовать для привлечения партнеров-конкурентов.

Эволюция партнерской сети

Как уже упоминалось, «лучшее — враг хорошего», но зачастую воз­никают такие ситуации, в которых необходимо срочно «резать по жи­вому», чтобы не усугубить ситуацию:

один из партнеров стал плохо работать и не планирует или не
может улучшить ситуацию.
Если эта проблема не временная, то
вы должны незамедлительно в рамках заключенного с партнером
договора понизить его статус или лишить его статуса партнера.
Конечно, вам необходимо будет продумать возможные PR-дей­
ствия на случай возникновения непредвиденных последствий и
срочно начать искать замену данному партнеру. Иначе вы риску­
ете потерять управляемость сети, так как, не решая проблему, вы
показываете, что установленные для всех партнеров правила мо­
гут быть легко изменены для конкретного партнера;

необходимо изменить условия работы с партнерами. Ваша за­
дача-максимум — не потерять ни одного хорошего партнера. Со­
ответственно, необходимо заранее объявить о возможности та­
ких изменений, провести разъяснительную работу с ключевыми
партнерами и, заручившись их поддержкой, вынести это реше­
ние на обсуждение среди всех партнеров. При правильном управ­
лении обсуждением под давлением большинства партнеров та­
кие условия будут приняты;

есть историческая проблема — надо ее решить. Например, ког­
да-то давно первому партнеру установили более высокую скид-


Глава 11, Продажи через партнеров___________________________________ 1jJ9

ку, чем остальным, что привело к чувствительным потерям для вашей компании. Необходимо провести разъяснительную беседу с партнером и определить состав разовых компенсационных ме­роприятий, на которые вы готовы пойти, если партнер перейдет под действие общих правил. Если данный вариант не проходит, то дальше необходимо действовать по обстоятельствам, учиты­вая, что остальная масса партнеров будет на вашей стороне; ♦ есть новый товар, и надо убедить партнеров начать активно его продавать. Не все партнеры с удвоенной силой готовы принять­ся за продажу нового продукта вашей компании, так как для них это связано с дополнительными затратами на обучение, марке­тинг и т. п. и очевидным риском. Здесь логично действовать обычными экономическими рычагами, устанавливая повышен­ные скидки на новый товар на определенный срок или стимули­руя напрямую сотрудников партнера через «призы лучшему про­давцу» и т. п.

Честно говоря, тема организации продаж через партнеров намного шире, чем было описано в этой главе, и заслуживает отдельной книги. Надеюсь, что скоро такая книга выйдет в издательстве «Питер».








Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 462. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...


Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...


Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...


ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при ко­торых тело находится под действием заданной системы сил...

Условия, необходимые для появления жизни История жизни и история Земли неотделимы друг от друга, так как именно в процессах развития нашей планеты как космического тела закладывались определенные физические и химические условия, необходимые для появления и развития жизни...

Метод архитекторов Этот метод является наиболее часто используемым и может применяться в трех модификациях: способ с двумя точками схода, способ с одной точкой схода, способ вертикальной плоскости и опущенного плана...

Примеры задач для самостоятельного решения. 1.Спрос и предложение на обеды в студенческой столовой описываются уравнениями: QD = 2400 – 100P; QS = 1000 + 250P   1.Спрос и предложение на обеды в студенческой столовой описываются уравнениями: QD = 2400 – 100P; QS = 1000 + 250P...

Броматометрия и бромометрия Броматометрический метод основан на окислении вос­становителей броматом калия в кислой среде...

Метод Фольгарда (роданометрия или тиоцианатометрия) Метод Фольгарда основан на применении в качестве осадителя титрованного раствора, содержащего роданид-ионы SCN...

Потенциометрия. Потенциометрическое определение рН растворов Потенциометрия - это электрохимический метод иссле­дования и анализа веществ, основанный на зависимости равновесного электродного потенциала Е от активности (концентрации) определяемого вещества в исследуемом рас­творе...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.01 сек.) русская версия | украинская версия