Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Должна ли сеть заниматься продажами?





Казалось бы — чем же еще она должна заниматься, если мы хотим увеличить продажи? Тем не менее важно четко понять, что увеличить продажи вашей продукции и увеличить число каналов продаж за счет установления партнерских отношений — это не одно и то же. Зачастую ваши продажи в целом пойдут лучше, если вы создадите:

1)сеть партнеров по сервису — клиенты будут покупать больше вашей продукции, если территориально рядом с ними будут на­ходиться партнеры, которые готовы оказать помощь в ее исполь­зовании и/или эксплуатации. Пример: продажа автомобилей или сельскохозяйственной техники;

2) сеть партнеров по производству — покупателям нужна опера­
тивность в выпуске необходимой продукции. Пример: вы прода­
ете услуги по изготовлению полиграфической продукции. Разра­
ботку оригинал-макетов и предпечатную подготовку вы можете
делать сами, а вот печать тиражей и их допечатка может быть от­
дана партнеру, расположенному ближе к клиенту. Это упростит
различные технические моменты и увеличит скорость доставки
клиенту готовой продукции;

3) сеть партнеров по логистике — покупателям нужно, чтобы ваша
продукция поставлялась им регулярно и в определенном коли­
честве. Пример: продажа медикаментов или продуктов питания.
Ваши партнеры могут взять на себя услуги по складированию
продукции и организации ее доставки вашим клиентам;

4) сеть партнеров по продвижению — покупателей интересует ком­
плекс услуг, а не ваша услуга отдельно. Партнер может продви­
гать на рынке комплекс услуг, а вас приглашать непосредственно
для оказания самой услуги. Пример: разработка проекта здания.


 


Глава 11. Продажи через партнеров___________________________________ V73

Строительная компания продает комплексную услугу по строи­тельству зданий, а вас привлекает для их проектирования.

Пример

Статусы партнерства с компанией SAP AG1. SAP — мировой лидер среди поставщиков программных решений для крупного бизнеса. В настоящее время около 19 300 компаний, расположенных в более чем 120 странах мира, используют свыше 60 100 инсталлированных систем программно­го обеспечения SAP. SAP имеет дочерние компании в более чем 50 стра­нах мира и несколько тысяч партнеров.

Партнеры SAP делятся на следующие восемь категорий.

1. Software partner — партнер по программному обеспечению, специ­
ализирующийся на разработке программных продуктов, которые бу­
дут использоваться вместе с продуктами компании SAP.

2. Services partner — партнер по сервису — занимается оказанием ус­
луг по внедрению и интеграции продуктов SAP, оптимизации биз­
нес-процессов и стратегическому консалтингу.

3. Technology partner — технологический партнер, который специали­
зируется на создании инфраструктуры для продуктов SAP, вклю­
чая «железо», СУБД, системы хранения данных, сети и мобильные
устройства.

4. Hosting partner — партнеры по хостингу, которые предлагают услуги
по хостингу (размещению на своем оборудовании) продуктов SAP.

5. Small and midsize business (SMB) channel partners — партнер по
решениям для малого и среднего бизнеса.

6. Content partner — партнер по контенту, специализирующийся на
интеграции данных, интеллектуальной собственности, информаци­
онных услугах на основе продуктов SAP.

7. Education partner — партнер по обучению, занимающийся оказани­
ем услуг по обучению продуктам и технологии SAP.

8. Support partner — партнер по поддержке, оказывающий услуги по
поддержке продуктов SAP.

Кроме того, партнеры SAP разбиты на несколько уровней партнер­ства:

SAP Partners — партнер SAP, который ведет свою деятельность на
локальном или региональном рынке;

SAP Alliance Partners — альянс-партнер SAP, который является
лидером локальных рынков и, кроме того, осуществил значитель­
ные инвестиции в услуги или продукты SAP;


1 Данная информация взята с официального интернет-сайта компании SAP AG — www.sap.com.


174_______________________________________________ Управление продажами

SAP Global Partners — глобальный партнер SAP — компания-ли­дер мирового уровня, которая координирует с SAP свои бизнес-цели.

Несмотря на такой широкий спектр условий партнерства, стоит от­метить, что в СНГ и странах Балтии у компании SAP существуют толь­ко партнеры 2-й и 5-й категорий, и SAP не планирует заключать парт­нерские соглашения других типов в ближайшее время.

Чтобы определить, чем должна или может заниматься партнерская сеть, можно пойти следующим путем:

♦ формализовать всю цепочку работы с клиентом, начиная с поис­
ка клиента и заканчивая сервисным обслуживанием. Перед ва­
шими глазами должен появиться четко описанный процесс рабо­
ты с клиентами, из которого будет понятно, какие работы и кем
выполняются на каждом из этапов;

♦ оценить ваши затраты на выполнение каждой из работ и альтер­
нативные затраты, как если бы их несла другая компания;

♦ оценить возможные риски для эффективности процесса работы
с клиентами в целом в случае передачи части работ другой ком­
пании и определить меры, которые вы могли бы применить для
снижения соответствующих рисков;

♦ выбрать те работы, которые потенциально могут быть переданы
другим компаниям-партнерам.

Данная задача является далеко не тривиальной, и для ее решения зачастую более эффективно привлечь профильную консалтинговую компанию, но, с другой стороны, иногда это решение довольно оче­видно.







Дата добавления: 2014-10-22; просмотров: 444. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...


Композиция из абстрактных геометрических фигур Данная композиция состоит из линий, штриховки, абстрактных геометрических форм...


Важнейшие способы обработки и анализа рядов динамики Не во всех случаях эмпирические данные рядов динамики позволяют определить тенденцию изменения явления во времени...


ТЕОРЕТИЧЕСКАЯ МЕХАНИКА Статика является частью теоретической механики, изучающей условия, при ко­торых тело находится под действием заданной системы сил...

Тема 5. Организационная структура управления гостиницей 1. Виды организационно – управленческих структур. 2. Организационно – управленческая структура современного ТГК...

Методы прогнозирования национальной экономики, их особенности, классификация В настоящее время по оценке специалистов насчитывается свыше 150 различных методов прогнозирования, но на практике, в качестве основных используется около 20 методов...

Методы анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия   Содержанием анализа финансово-хозяйственной деятельности предприятия является глубокое и всестороннее изучение экономической информации о функционировании анализируемого субъекта хозяйствования с целью принятия оптимальных управленческих...

Типология суицида. Феномен суицида (самоубийство или попытка самоубийства) чаще всего связывается с представлением о психологическом кризисе личности...

ОСНОВНЫЕ ТИПЫ МОЗГА ПОЗВОНОЧНЫХ Ихтиопсидный тип мозга характерен для низших позвоночных - рыб и амфибий...

Принципы, критерии и методы оценки и аттестации персонала   Аттестация персонала является одной их важнейших функций управления персоналом...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.01 сек.) русская версия | украинская версия