Информация к размышлению. Что означает фраза «вам дороже работать с определенным сегментом, чем партнеру»?Издержки на сбыт составляют существенную долю затрат любой компании
Так для чего же имеет смысл создавать партнерскую сеть? Вариантов ответов может быть много: ♦ чтобы увеличить объем продаж вашей компании — за счет того, ♦ чтобы снизить затраты вашей компании на осуществление про ♦ чтобы вытеснить с рынка конкурента — партнеры помогут орга ♦ чтобы увеличить стоимость компании — если у вас есть прекрас В дальнейшем в данной главе мы предположим для простоты изложения, что вы создаете сеть все же для того, чтобы увеличить продажи своей продукции. Во-первых, это наиболее распространенная цель, а во-вторых, принципы построения партнерских сетей для достижения различных целей похожи, и читателю не составит труда внести необходимые коррективы, если его цель отличается от выбранной нами. 172_______________________________________________ Управление продажами Проектируем партнерскую сеть Итак, вы решили, что для увеличения объемов продаж вам необходимо привлечь к работе партнеров. Партнерская сеть — весьма сложная структура, и при ее формировании не обойтись без предварительного проекта. Необходимо четко определить задачи сети и область ее действия, а также сформулировать требования к партнерам и свои ожидания, касающиеся результатов их работы. Для начала зададим себе вопрос, ответ на который вовсе не столь очевиден, как может показаться на первый взгляд.
|