Информация к размышлению. Что означает фраза «вам дороже работать с определенным сегмен­том, чем партнеру»?Издержки на сбыт составляют существенную долю затрат любой компании

Что означает фраза «вам дороже работать с определенным сегмен­том, чем партнеру»? Издержки на сбыт составляют существенную долю затрат любой компании. Если для того, чтобы продать продукции на 100 тыс. руб. в определенный сегмент, вам нужно потратить средств больше, чем некоему партнеру, то ваши продажи обойдутся «дороже», и имеет смысл продавать через партнера. Например, чтобы обеспечить годовой объем продаж нагревателей в городе Сочи на сумму 100 тыс. руб., вам надо командировать туда двух своих сотрудников, снять там офис, оплачивать аренду, связь и т. п., что составит не менее 30 тыс. руб. в год. В этом случае более логично найти местного партнера, который за скидку в 20 % (что составит 20 тыс. руб. в год) согласится взять все эти затраты на себя.

Так для чего же имеет смысл создавать партнерскую сеть? Вариан­тов ответов может быть много:

♦ чтобы увеличить объем продаж вашей компании — за счет того,
что партнеры будут продавать по своим клиентским базам, кото­
рые не пересекаются с вашей;

♦ чтобы снизить затраты вашей компании на осуществление про­
даж в определенные сегменты — возможно, работа с клиентами
в городе Сочи обходится вам «дороже», чем местной компании;

♦ чтобы вытеснить с рынка конкурента — партнеры помогут орга­
низовать эффективную маркетинговую поддержку в своих сег­
ментах и позволят представить вашу продукцию в большем чис­
ле торговых точек;

♦ чтобы увеличить стоимость компании — если у вас есть прекрас­
но работающая партнерская сеть, скрепленная с вами договорны­
ми отношениями, это безусловный плюс к стоимости компании.

В дальнейшем в данной главе мы предположим для простоты изло­жения, что вы создаете сеть все же для того, чтобы увеличить продажи своей продукции. Во-первых, это наиболее распространенная цель, а во-вторых, принципы построения партнерских сетей для достижения раз­личных целей похожи, и читателю не составит труда внести необходи­мые коррективы, если его цель отличается от выбранной нами.

172_______________________________________________ Управление продажами

Проектируем партнерскую сеть

Итак, вы решили, что для увеличения объемов продаж вам необхо­димо привлечь к работе партнеров. Партнерская сеть — весьма слож­ная структура, и при ее формировании не обойтись без предваритель­ного проекта. Необходимо четко определить задачи сети и область ее действия, а также сформулировать требования к партнерам и свои ожидания, касающиеся результатов их работы. Для начала зададим себе вопрос, ответ на который вовсе не столь очевиден, как может по­казаться на первый взгляд.