Вопрос 4. Убеждение и участие

Существуют две формы влияния, которые могут побудить исполнителя к активному сотрудничеству - убеждение и участие.

Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение - эффективная передача своей точки зрения. Убеждение основано на власти примера и власти эксперта. Разница состоит лишь в том, что исполнитель полностью понимает, что он делает и почему. Руководитель, который влияет путем убеждения, " продает" исполнителю то, что нужно сделать.

Используя убеждение, руководитель молчаливо допускает, что исполнитель обладает какой-то долей власти, которая может уменьшить возможность руководителя действовать. Другими словами, руководитель признает зависимость от исполнителя. Если исполнитель в свою очередь испытывает потребность в знаниях и авторитете, сила влияния путем убеждения возрастает. Это происходит потому, что руководитель признал компетентность исполнителя, а исполнитель ощущает, что к нему или к ней переходит доля власти руководителя. Убеждение влияет тем, что доводит до сознания потенциального исполнителя то, что, сделав так, как хочет руководитель, он удовлетворит его или ее собственную потребность, какой бы она ни была. Чтобы добиться этого, руководитель может пользоваться логикой или эмоциями. Тот, кто хочет убедить, пользуется и тем, и другим, в зависимости от расположенности слушателя.

Способность влиять путем убеждения зависит от ряда факторов.

Руководитель должен заслуживать доверия.

Его аргументация должна учитывать интеллектуальный уровень слушателя: она не должна быть слишком сложной, но и не должна быть упрощенной.

Цель, которую ставит перед собой руководитель, не должна противоречить системе ценностей его слушателей.

Самая слабая сторона убеждения - медленное воздействие и неопределенность. Чтобы убедить какого-либо в чем-либо, требуется, очевидно, больше времени и усилий, чем издать приказ, подкрепленный властью, основанной на принуждении, традиции или харизме. Не имеет значения, сколько вложено усилий - все равно никогда нельзя быть уверенным, что слушатель воспримет влияние. Кроме того, в отличие от других форм влияния, убеждение имеет одноразовое действие. Если убеждение не помогает, руководитель, имеющий другие средства влияния, может прибегнуть к ним. А когда убеждение достигает цели, возможность руководителя влиять через разумную или слепую веру возрастает.

Самое большое преимущество в использовании убеждения в организациях заключается в том, что выполнение работы человеком, на которого влияют, не нужно будет проверять, и он, по всей вероятности, постарается выполнить больше, чем минимальные требования, потому что он считает, что эти действия помогут удовлетворить его личные потребности.

Влияние через участие идет даже дальше, чем убеждение в признании власти и способностей исполнителя. Руководитель не делает ни каких усилий, чтобы навязать исполнителю свою волю или даже мнение. Вместо того, чтобы убеждать исполнителя - принять сформулированную руководителем цель, руководитель просто направляет его усилия и способствует свободному обмену информацией.

Экспертная власть, как руководителя, так и исполнителя может быть объединена в единую позицию, в которую оба будут искренне верить. Влияние имеет успех потому, что люди, вдохновленные потребностями высокого у ровня, как правило, работают усерднее всего на ту цель, которая была сформулирована с их участием.

Участие в принятии решений совершенно явно апеллирует к потребностям более высокого уровня - власти, компетентности успехе или самовыражении. Поэтому этот подход нужно использовать только в тех случаях, когда такие потребности являются мотивирующими факторами и при условии, что можно положиться на то, что исполнитель будет работать на цели, которые он сам выбрал.

Одной из причин, почему участие в управлении распространено не очень широко, может быть тот факт, что управляющие не хотят отказываться от своих традиционных полномочий.

Исследования показали, что участие в управлении годится не для всех ситуаций.

Страх, вознаграждение, традиция, харизма, разумная вера, убеждение и участие в управлении являются инструментами, которые руководитель использует для влияния на исполнителя, апеллируя к его потребностям. Недостаточно иметь власть: она должна быть достаточно сильной, чтобы побуждать других к работе, направленной на достижение целей организации.

Чтобы добиться этого, необходимо выполнить несколько условий:

- потребность, к которой апеллируют, должна быть активной и сильной;

- человек, на которого влияют, должен рассматривать влияние как источник удовлетворения или неудовлетворения - в той или иной степени - какой-то потребности;

- человек, на которого влияют, должен считать достаточно высокой вероятность того, что исполнение приведет к удовлетворению или неудовлетворению потребности;

- человек, на которого влияют, должен верить, что его усилие имеет хороший шанс оправдать ожидания руководителя.

Наиболее сильным влияние будет тогда, когда исполнитель высоко ценит ту потребность, к которой апеллируют, считает важным ее удовлетворение или неудовлетворение и думает, что его усилия обязательно оправдают ожидания руководителя. И наоборот, если какой-нибудь из этих компонентов отсутствует, власть влияющего уменьшается иди исчезает вовсе.

Вопросы для самоконтроля:

1. Дайте определение понятию власть.

2. В чем различие власти и влияния?

3. Какие существуют типы власти?

4. Какие существуют формы влияния?

5. В чем заключается сущность концепции теории руководства Мак Грегора?

6. Назовите основные теории руководства и их отличительные черты.

7. В чем суть процессуальных теорий мотивации?

Рекомендуемая литература

1. Басовский, Л. Е. Менеджмент: учебн. Пособие. - Москва: ИНФРА-М, 2006. - 216 с.

2. Бердалиев К.Б. Менеджмент. – Алматы: Экономика, 2005.

3. Галенко, В. П., Рахманов А.И., Страхова О.А. Менеджмент: Система управления. Методология. Предпринимательство. - 2-е изд. - Санкт-Петербург: Питер, 2003.

4. Мескон М.Х. и др. Основы менеджмента /Пер. с англ. – М.: Дело, 2001.

5. Переверзев, М. П. Менеджмент: учебник. - Москва: ИНФРА-М, 2005. - 288 с.

6.