Знай свой товар (услугу) поверхностно

Знание товара или услуги (далее — решения) во всех дета­лях вовсе не так важно для менеджера по маркетингу, как это принято считать.

Во-первых, во многих компаниях есть менеджеры по про­дукту. Также существуют продавцы, для которых знание и понимание во всех подробностях продаваемых решений жиз­ненно необходимо. Вместо того, чтобы тратить время на изу­чение «тактико-технических характеристик» решения, луч­ше подумайте о том, как лучше его продвигать, как увеличить продажи, как привлечь новых клиентов.

Во-вторых, клиент, а не решение должен быть в вашем фокусе. Потратьте больше времени, чтобы понять своего по­требителя. Это — основа. Ваши решения должны меняться чаще, чем ваши клиенты.

В-третьих, вы должны знать не технические характерис­тики решения, а то, что оно дает вашим клиентам, — выгоды, которые клиент получает от использования вашего товара. Превратите свойства решения в преимущества, если у вас это не сделано. Сделайте это вместе с вашими техническими спе­циалистами и менеджерами по продаже.

В-четвертых, свежий, «незамыленный» взгляд на решения, которые предлагает ваша компания, зачастую может переве­сить глубокие знания товара. Кстати, это и ответ на вопрос: «А нужен ли опыт работы в данной области?» или «Необхо­димо ли детальное знание предлагаемых решений?».

Важно четко представлять, что именно вы не знаете. И знать источники, из которых в случае необходимости вы данную информацию можете быстро получить (каталог, раздел сай­та, специалисты).

Поймите меня правильно — это не индульгенция. Вы долж­ны знать, что продаете.

Найдите ту грань, где вы будете чувствовать себя комфорт­но, использовать жаргон, профессиональный сленг, понимать «технарей» и говорить с клиентами, партнерами и специали­зированной прессой на одном языке.

 

Где самый интересный маркетинг?

Меня часто спрашивают, есть ли какая-нибудь разница меж­ду маркетингом товаров и услуг. Я готов дать точный ответ на этот вопрос, если знаю, о каком товаре и о какой услуге мы говорим.

Теоретически разницы нет. Ведь услуга — это тот же то­вар (мое любимое определение: «Услуга — это товар, кото­рый нельзя уронить на ногу». Также я где-то встречал ин­тересное выражение: «Продукты потребляются, услуги переживаются»). Вся теория маркетинга применима и к мар­кетингу товара, и к маркетингу услуги. Но на практике на­чинаются серьезные различия. Сложность и комплексность маркетинга зависят от того, чем конкретно занимается ваша компания.

Мне представляется, что привлекательность (читай — слож­ность) маркетинга может выглядеть так (по нарастающей):

♦ маркетинг в государственных и правительственных орга­низациях;

♦ маркетинг в некоммерческих организациях;

♦ маркетинг в коммерческих организациях (услуги);

♦ маркетинг в коммерческих организациях (товары).

Помимо этого, привлекательность работы зависит от раз­меров компании, ее оборотов, политики в области маркетин­га и т. д.

Можно построить еще один список — по отраслям. Но опять решающее значение здесь будет играть огромное количество других факторов. Я работал на рынках средств защиты рас­тений, фототехники и фотоуслуг, телекоммуникационного оборудования. Не могу однозначно сказать, где мне было интереснее всего заниматься маркетингом. Везде были и есть свои «минусы» и «плюсы», свои особенности.

Очевидно одно: если вы имеете опыт работы в одной от­расли, вы можете перейти в другую, если вам, конечно, это будет интересно. Я, например, уже не согласился бы рабо­тать в некоммерческой организации или государственной структуре, где маркетинг минимален и специфичен (ничего личного — я знаю, что работать в таких организациях очень тяжело). Я просто говорю о привлекательности маркетинга в этих сферах для меня.

Имея хорошее общее образование в области маркетинга, постоянно занимаясь самообразованием и обладая опытом практической работы и специализацией в какой-либо облас­ти маркетинга, вы можете выбирать любую отрасль.

Если вы будете на виду, будете признанным менеджером по маркетингу, я не удивлюсь, что вами заинтересуются ком­пании из других отраслей и предложат вам работать у них.

Со мной так происходило трижды.