Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Игра в числа




УКЕ БЫЛО НЕОДНОКРАТНО сказано, что MLM это игра в числа. Вероятно потому, что это так и есть. Всё, что касается этого бизнеса основано на числах или количествах. Определенное количество новичков, определенное количество рекрутов, общее количество дистрибьюторов в вашей нижней линии, количество дистрибьюторов, необходимое для достижения определенного уровня или ранга компенсационного плана, количество, общее количество группового объёма, количество личного объёма, процентное соотношение комиссионных, объём продаж компании, количество лет в бизнесе, количество продуктов в вашей линии» цены на продукцию ... количество, количество, количество!

Одной из моих любимых цитат, о которых я упоминал раньше, является, «если долго мучаться, что-нибудь получится». Сетевой маркетинг - абсолютный чемпион по этой части.

Тихой ночью, если вы достаточно внимательно прислушаетесь, вы повсюду услышите щёлканье калькуляторов, услышите агонию раздающихся отовсюду щелчков. Попробуйте послушать в четверг вечером около 8 часов. Как раз тогда, когда проводится большинство встреч MLM возможностей.

Одним из моих основных предметов в колледже была статистика. Я вёл статистику своей играющей команды (я даже вывел среднестатистическое количество очков за игру - 6,74). Когда я был ребёнком, я вёл статистический сравнительный анализ Hot Wheels Джонни Лайтнинга и Matchbox cars. Hot Wheels всегда выигрывали до тех пор, пока не стали колёсами подешевле. Сегодня они приблизительно равны Matchbox. Конечно, я просто предполагаю.

Бейсбольная энциклопедия? Я прочел её от корки до корки -ночью в прошлый четверг.

С 1990 по 1991 год несколько MLM компаний позволили своим дистрибьюторам полную свободу по части маркетинга и способов продвижения - и эти дистрибьюторы собирались полностью остаться на бобах. Некоторые из моего персонала, столкнувшиеся с такими историями, сделали в итоге Эйнштейновские волосы (вы это может быть уже видели).

В результате появилась серия из трёх статей, которую я написал в попытке пробраться в подземные тюрьмы MLM и освободить информацию от её страданий. Моя первая попытка была названа просто . . .

Многоуровневый маркетинг: миф, стоящий за числами.

Я всегда был серьёзным защитником многоуровневого маркетинга. Я твёрдо верю в то, что если бы он был разработан этично и интеллигентно так, как он мог бы быть разработан, для большинства людей он стал единственным способом стать финансово независимым. Как много других способов разбогатеть вы знаете, которые предполагали бы менее 500$ начального капитала, частичную занятость, отсутствие значительного или эмоционального риска и небольшое количество или даже отсутствие опыта или специальных навыков? Лотерею и тотализатор может быть. Вот и всё.

Я начал эту колонку с позитивной ноты поскольку не предполагал, что эта форма бизнеса может не считаться законной или легальной. Когда дело касается цифр, которые упоминаются на многих бизнес встречах или в некоторых продвигающих возможность видеоматериалах, которые мне доводилось видеть, то обнаруживается явная фальсификация! Или по крайней мере эти цифры убеждают несведущих новичков в допущении определенных теорий, которые не работают в реальной жизни.

Например, любой из вас, вовлеченный в MLM программу, без сомнения видел это: «если пять найдут пятерых, они получат пятерых» демонстрацию. Это предполагает, что всё, что вам нужно сделать, чтобы быть успешным в MLM, это завербовать пятерых, которые найдут ещё пятерых, которые также найдут пятерых и так далее. Говорят, что к 6 уровню вы будете иметь в своей группе 19530 человек (всё это основано на фактическом примере, который я недавно видел в вербовочном видео для основной MLM компании). Но конечно в MLM достаточно высокий показатель ухода (как было скромно отмечено для придания презентации более высокой степени доверия), мы подсчитали, что 90% наших людей выпали. Это оставит вас только с 1953, которые, позвольте вам сказать, все делают в среднем по 100$ в месяц (слишком оптимистично, но возможно). Даже если вам выплачивают «сравнительно низкие» 10-процентные комиссионные по вашему внутреннему групповому объёму (на самом деле экстремально оптимистично, но всё ещё возможно), вы всё же будете делать 19530 долларов в месяц!

Хорошо, что же не так с этой картинкой? Кроме оптимистических продаж и цифр комиссионных выясняется, что все эти 19530 человек вошли в расчёты прежде, чем хотя бы один человек бросил бизнес, и затем его покинули все 90% одновременно! Если вы собираетесь учитывать это 90-процентное падение численности, вы должны это делать с самого начала. Другими словами, четверо или может быть все пятеро из ваших людей первого уровня предположительно вас покинут! В реальности средний «активный» процент большинства MLM компаний около 25% с 25%, занимающимися частично и остальными 50%, занимающимися от случая к случаю и быстро увольняющимися. Пожалуйста, поймите меня правильно. Это не вопрос месячного дохода, то, что вполне реально для занимающегося бизнесом на полную занятость, иначе выглядит для занимающегося этим периодически. Но, что обычно говорят вам многие, так это то, что вы можете спонсировать 25 человек, найдя пятерых, которые в свою очередь спонсируют пятерых других. И они должны будут сделать то же самое.

Другая проблема, которая возникает так или иначе, это якобы пирамидальная схема вашей групповой иерархии. Легальные MLM компании не только не имеют пирамидальные схемы, но их структура даже не является пирамидой. Он бриллианты! Подумайте об этом. Если бы организация вашей нижней линии имела бы форму совершенной пирамиды, вы бы в конце концов имели бы тысячи дистрибьюторов в основании своего уровня и никто не мог бы подписать ни одного человека под ними. А «пирамидальный миф» это когда на кануне вечером вы имеете 1000 человек на 5 уровне и ни одного на 6, а на следующее утро на вашем 6 уровне неожиданно появляется 5 тысяч человек. Бум или что-то типа того. И ни единственного человека под 6 уровнем.

Реальность такова, что независимо от размера нижней линии закрашенное пространство, изображенное на графике 4.1 представляет дистрибьюторов, которые на самом деле никогда не существовали. Вспоминая предыдущий пример в отношении вашего месячного дохода, картина будет следующей - вы сможете заработать в действительности только 9,765$ в месяц с шестиуровневой нижней линией (если только конечно все мы согласимся терпеть подобное разочарование, ха?). Достижение фактического дохода в 19530 $ потребовало бы не 1953 дистрибьютора (которых надо было бы считать только по верхушке бриллианта), а возможно в 2 раза больше.


Но это ещё не самое интересное. Некоторые MLM компании умудряются извлекать выгоду из этой фальшивой логики, устанавливая максимальные комиссионные для уровней основания. Вы вероятно думаете, что получение наибольшего количества бонусов связано с максимальным набором людей. В действительности максимальное количество дистрибьюторов для большинства людей собирается где-нибудь в средних уровнях вашей организации.

Существуют очень хорошие, честные компании, чьи дистрибьюторы всё ещё используют этот 5х5 сценарий в демонстрационных целях, утверждая что проплачивается бесконечное количество уровней или хвастаясь низким уровнем изношенности. Многие из них находятся в искреннем неведении в отношении точности их информации. Я не предлагаю вам избегать этих компаний или дистрибьюторов, использующих такие тактики. Я просто надеюсь, что с этой информацией вы будете лучше разбираться во всей этой ложной логике, не только представляя свою бизнес возможность с минимальным риском, сохраняя доверие к компании, но и следуя своей MLM карьере с более реалистическими ожиданиями.

Этот раздел в действительности основывался не на одной статье, а в большей степени на конгломерате многих статей и коротких эссе (и вербальных декларациях) по вопросу компенсационных планов в целом.

Давайте просто назовём его ...

 

Вглубь MLM компенсационных планов.

РАБОТАЯ НАД этой ГЛАВОЙ, я должен сказать, что чувствую себя не много волшебником, превратившемся в предателя. Я близок к тому, чтобы обнаружить как работает обман. Хотя я никогда не давал никакой клятвы секретности в отношении компенсационных планов, я чувствую себя так, как будто предаю свою профессию.

Ну что же.

Дизайн компенсационного плана без сомнения является наиболее ориентированным на восприятие аспектом любой MLM бизнес возможности. Существует масса способов сделать компенсационный план более выгодным на бумаге, хотя в реальности по нему выплачивается всё то же самое, что и по любому другому, или даже меньше. Каждый компенсационный план разработан таким образом, чтобы выглядеть богатым на бумаге, поскольку это единственное место, где новички делают свои сравнения. Как бы там ни было ... существует большая разница между реальным достижимым доходом и доходом потенциальным и теоретическим.

Многие компании сегодня пользуются наивностью и невежеством (в значении нежелания знать типичных MLM новичков, создавая компенсационные планы, предполагающие огромные процентные выплаты. Они определили для себя, что многие люди считают, что план с общими выплатами 60% поможет им сделать денег больше, чем план с 50% выплатами. Действительно, я знаю многих, кто основывает своё внутреннее решение по поводу того, к какой MLM программе присоединиться, на простом сложении всех процентных показателей, указанных в брошюрах в отношении компенсационных планов. Тот, который имеет самый высокий показатель, выигрывает. Как бы там ни было, но это действительно достаточно необычно для планов с высокими процентными показателями, реально обеспечивать высокий доход. Давайте возьмём к примеру план, имеющий показатель общих выплат более 100%. Да, в Соединенных Штатах есть несколько таких операторов. Как они могут это делать? Хороший вопрос. (Очень плохо, что большинство людей не задаётся таким вопросом).

Всякий раз, когда вы увидите выплаты, составляющие больше 70%, знайте, что там должна быть одна или несколько следующих ловушек:

(А) Их продукт невероятно завышен в цене (в сравнении с затратами по его производству), (В) их квалификации невозможно достичь, (С) их бонусовая стоимость по отношению к различному коэффициенту исключительно патетическая, (Д) учредители хотят умереть как антрепренеры или (Е) всё вышеперечисленное.

Давайте проанализируем каждый пункт более детально.

Как уже обсуждалось в этой книге, с начала 90х наблюдается массовое разрастание компаний новичков.

В результате переизбыток возможностей создал огромную конкуренцию, и большинство компаний знает, что большинство дистрибьюторов фокусирует своё внимание на компенсационных планах (более, чем на более важном аспекте - потенциальном продажном объеме продукта). Итак, пытаясь предложить самый выгодный компенсационный план в истории сетевого маркетинга и обеспечивая его жизнеспособность, они вынуждены поднимать цены на свой продукт. И да, мы сегодня видим предложения невероятных выплат. Мы также видим 5,4 унциевые бутылки шампуня по цене 27$ и витамины - пищевые добавки, стоящие более 30$! Нет, ни каждая компания идёт так далеко. Некоторые всё же предлагают разумные цены, не вредя репутации своих продаж. Умные компании знают; что объём продаж товара, а не процентные соотношения компенсационного плана, создаёт доход - никогда 5-долларовые ингредиенты, годные на очистку канализационных труб, не создадут значительный торговый поток, даже если они будут расфасованы в унциевые бутылочки и смогут обеспечивать достаточное количество пены!

Когда компьютер вашей компании просчитывает ваш комиссионный чек, на обе его стороны наносится сложносоставной знак. Это торговый объём умноженный на комиссионный процент, равный вашему доходу. Это уравнение типа SV х СР = 1. Или лучше рассмотреть это следующим образом: Р х С = 1 (Р продукт; С - компенсационный план; Продукт х Компенсационный План = Доход). Большинство дистрибьюторов сегодня, кажется, концентрируют своё внимание только на вариантах С. Насколько велик процент? Сколько они должны добавить до . . .?. На сколько уровней в глубину они могут уйти? Какого типа это план? Конечно, план может проплачивать 10% вниз на 50 уровней с общими выплатами в 500% - и 500% от ноля будет ноль! Объемо-продуктовая часть уравнения также важна, если не важнее, чем компенсационный план в определении истиной, генерирующей доход, способности MLM программы. Если сквозь, любой компенсационный план проходит достаточный поток продуктового объёма, он будет оплачивать хорошо. Не будет объёма, и самый лучший на вид из когда-либо существующих компенсационных планов через несколько недель потерпит крах.

Квалификации/Доли

Квалификации или доли в вашем плане также оказывают значительный эффект на потенциал вашего дохода, хотя их часто игнорируют. Когда мы составляем на бумаге свои проекты или это делает для нас наша компания, всегда предполагается, что мы рано или поздно достигнем всех квалификаций. Но кого волнует, насколько велик горшок с золотом на конце радуги, если вы никогда не сможете до него добраться?

Некоторые компенсационные планы содержат очень серьёзные, на уровне вызовов, квалификации. Нет абсолютно ничего неверного или плохого в том, чтобы добиваться максимальных резервов, но только в том случае, когда степень сложности заранее известна. Более требовательные планы предполагают более длительные и значительные награды. Как и всё в жизни, чем выше цена, тем тяжелее её зарабатывать. Надо сказать, что некоторые планы очень претенциозные, но пытаются в то-же время создать иллюзию, что это не так. Они пытаются спрятать истинную природу такого плана. В то же время некоторые другие имеют смехотворно простые квалификации.

Некоторые компании, требующие очень высоких личных или групповых объёмов, продаж думают что, эти требования создают больший стимул для продажи. Хорошо, давайте раскроем ещё один маленький MLM секрет - высокие требования группового и личного объёма не являются стимулами для продаж. Они являются стимулами для оптовых закупок! Большая разница. Высокие квалификации не делают из неохотных или слабых продавцов (большинство из нас) в одно мгновение великих и полных энтузиазма. Всё, что они делают, это заставляют людей покупать больше товаров, чтобы достичь требуемого уровня, так чтобы они смогли квалифицироваться на чек, а те в свою очередь предпринимают усилия по строительству пристройки к гаражу для хранения всего имеющегося в наличии арсенала продукции своей фирмы.

Недавно я беседовал с одной женщиной, которая подумывала о присоединении к компании, которая предлагала её немедленную квалификацию на звание «Директор» в обмен на 4x-ты-сячедолларовую закупку товара. Что во всем этом необычного, так это то, что её снабдили корпоративной литературой, в которой объяснялись причины по которым её следовало сделать эту большую заблаговременную закупку. Обычно «предварительную загрузку» практикуют неэтичные или попросту сверхрьяные дистрибьюторы, которых снисходительно прощает компания (или по крайней мере они стимулируют оправдание). Теперь поймите, если некто решает сделать закупку товара на 4 тысячи долларов исключительно на продажу другим независимо от наград, квот и званий, всё в порядке. Но даже, если это делается по этим законным причинам, при этом всё же игнорируется здравый смысл, иначе как можно объяснить такую финансовую преданность чему-либо, что ещё даже не опробовано рынком.

Как бы там ни было, но мотивацией закупок значительного количества товара всё же в большей степени кажется потребность в более высоком ранге, большие скидки на цены и более высокий процент вглубь уровней. Но большей процент на что? У вас нет нижней линии! Ко времени получения преимуществ от этих более высоких выплат, у вас уже должен иметься достаточный объём вашей нижней линии для того, чтобы вы могли естественным образом достичь квалификации эквивалентной групповому объёму в 4 тысячи долларов без того, чтобы вынимать что-либо из своего кармана. Без сомнения вы сможете квалифицироваться только на 10% скидку на цены, если попадёте на низший уровень «Пион», предполагающий 500-долларовый продуктовый заказ и на 30% скидку, если будете квалифицироваться на платинового и бриллиантового мастера при условии предварительной закупки на 4 тысячи долларов. Но давайте проведём некоторые вычисления. Как Пион вы потратите 450 долларов после диска-унта. Как Платиновый и Бриллиантовый Мастер 2800 долларов. Итак, снова, подсчитав и учитывая всё, что вы купили, чтобы квалифицироваться на высший ранг, и несмотря на большой дискаунт и комиссионные проценты (ничего при этом не продавая), как именно вы рассчитываете оказаться в финансовом выигрыше?

Показательным того, как компании намерены скрывать истинную степень трудности получения их квалификаций, могут служить те, которые основываются на «бонусном объёме» (BV) или некоторой разновидности ценности, присущей каждому продукту, более нежели, чем на фактической покупной стоимости. Эти бонусные объёмы обычно составляют сумму чуть большую, чуть меньшую или равную оптовой цене продукта и в некоторых редких случаях может быть даже чуть выше, чем оптовая. Существуют легальные причины для введения BV системы, которые мы будем обсуждать позже. К сожалению BV чистое надувательство. В нескольких планах эта сумма составляет 70% от дистрибьюторской цены на многие продукты. Другими словами, план который предполагает «2000 долларов бонусового группового объёма» в действительности может потребовать от вас группового объёма стоимостью от 3000 долларов и больше. Точно также квалификация «200 долларов ежемесячно PBV» (означающая, что вы должны покупать на 200 долларов личного бонусного объёма ежемесячно) может в действительности предполагать от 250 долларов до 300 долларов наличных расходов. Насколько при этом могут заблуждаться непосвященные новички даже, если количество долларов указывается перед каждой квалификацией, хотя на самом деле там обычно нет каких-либо цифр. Они указывают обычно только общее количество продукции. С одним только исключением (Amway), других компаний, которые бы указывали истинные цифры требуемых объёмов, основанные на «настоящих» долларах в отношении BV, я никогда не встречал.

Следующим примером кажущейся лёгкости получения квалификаций может служить дискуссия, которая состоялась у меня недавно с одним человеком, который хотел, чтобы я критически оценил план, требующий 9000 долларов общего группового объёма (за любой период времени), по крайней мере 2000 долларов из которых должны быть сделаны за месяц, для достижения уровня «Исполнительного Директора» (ED). Для достижения им максимального уровня оплаты ему лично потребовалось бы иметь ещё восьмерых таких исполнительных директоров в его первом уровне. Когда я спросил его, понимает ли он насколько это может быть для него сложно (я никогда не подразумевал, что это бессмысленно или невозможно, просто трудно), его ответ был очень типичным. Он сказал: «Оу, мне следует завербовать восьмерых хороших людей - наконец-то!» Затем я попросил его оценить, какой процент всех тех, кого он лично завербует сможет достичь когда-либо уровня Исполнительного Директора в этом плане. Он предположил 5%, что было достаточно оптимистично (это действительно относительно приемлемый план). Тогда я сказал, давайте наберемся абсурдного оптимизма и скажем, что 10%, что бы всё было уже совсем красиво. Это бы означало, что он должен был бы лично завербовать 80 человек, а не 8 для того, чтобы достичь высочайшей позиции компенсационного плана. И кроме того, вам надо знать, что я видел планы с ещё более трудными квалификациями, достигнув которых можно стать «Исполнительным Директором», и некоторые требуют 20 таких статусов для людей вашего первого уровня, чтобы достичь максимальной позиции.

Итак, что же звучит лучше: 100 долларов ежемесячно в «бонусовом объёме» или 200 долларов в месяц оптовых закупках? Как насчет 10 лично спонсированных директоров первого уровня или 100 лично спонсированных дистрибьюторов первого уровня? Очень возможно, что в обоих примерах говорится об одинаковых требованиях.

И снова, я не предполагаю, что эти квалификации плохи или не достижимы. Большинство из них достижимо, если работать упорно и оставаться преданным. Это просто способ, который они могут противопоставить. Мы играем в соматические игры с нашими компенсационными планами для того, чтобы они казались более легко достижимыми, требующими только незначительного усилия, и затем, только лишь наши новички присоединятся, мы начинаем жаловаться на сколь незначительные усилия они вкладывают. Если бы мы объяснили, какие действительные требования для получения определенных квалификаций, сколько преданности усилий они в действительности стоят, может быть люди действительно делали бы всё необходимое для их достижения.

Один финальный момент в отношении квалификаций: Насколько красноречиво структуры компенсационного плана характеризуют знание и опыт (или отсутствие таковых) их основателей. В этом смысле стоит обратить внимание и побеспокоиться о двух вещах: о чрезмерности и противоречивых квалификационных сведениях.

Безусловно признаком того, что план разрабатывал дилетант служит приблизительно такая ситуация: для того, чтобы достичь титула Бронзового Директора вы должны иметь пятерых лично спонсируемых вами людей на вашем первом уровне, каждый из которых делал бы по 1000 долларов в месяц группового объёма (т.е. 5 ног по 1000 долларов каждая). Для того, чтобы заработать титул Серебряного Директора, вы должны иметь по крайней мере троих Бронзовых Директоров на своем первом уровне и 10000 долларов личного группового объёма (имеется в виду ваша внутренняя группа). Но подождите. Если вы имеете трёх Бронзовых Директоров (с 5000 долларов объёмов под каждым из них) будет просто невозможно не иметь 10000 долларов в вашей собственной группе! До тех пор, пока будут существовать подобные типы планов, будут наблюдаться явления чрезмерности противоречивости.

Недавно я столкнулся с планом требующим «подписать когда-либо шесть человек», по крайней мере двое из которых должны заказать за предыдущий месяц продукции на 200 долларов, чтобы квалифицироваться на бонусы от комиссионных, заработанные на тех, кого вы спонсируете. Проблема? Та же самая компания также требует «единовременную закупку товара на 200 долларов чтобы сохранить за вами ваши комиссионные. Таким образом, их квалификация предполагает « подписание когда-либо шестерых человек и двоих ежемесячно». А это и есть противоречивое определение квалификации.

Бонусовые объёмы (BV)

Некоторые компании называют их «комиссионные объёмы» (СУ), некоторые - «специальными объёмами», некоторые - «бизнес объёмами» и как хотите ещё. В основном, как было описано раньше, Бонусовый Объём представляет собой определенную стоимость, которую присваивают каждому продукту и на которой основываются комиссионные и обычно квалификации. Например, бутылочка витаминов может иметь дистрибьюрторскую стоимость 10 долларов и BV девять. Проценты плана относятся к BV сумме, а не к сумме долларов. Если план выплачивает 10% на том уровне, где продаются витамины, вам платят 10% от девяти по BV, а не 10% от 10 долларов, и в результате ваши комиссионные составляют 90 центов, а не 1 доллар. Таким образом, реально вы зарабатываете 9% от действительного долларового объёма, который понижается на этом уровне, а не 10%.

Прежде, чем я пойду дальше и предостерегу вас по поводу планов, имеющих BV систему, позвольте мне вам показать, что существуют очень честные и легальные причины для BV. Кстати, некоторые из моих любимых MLM программ используют BV систему. BV позволяют компании удерживать свои цены на дорогостоящий продукт в разумных рамках и таким образом иметь минимальную накрутку прибыли для компании. Например, бутылка шампуня может иметь оптовую цену 10 долларов, как и бутылка витаминов. Как бы там ни было, но затраты на производство шампуня составляют 2 доллара, а витаминов - 5 долларов. Если компенсационный план выплачивает 50% общих комиссионных, тогда они будут выплачивать 5 долларов комиссионных за витамины без остатка какой-либо прибыли для компании. Таким образом, вместо того, чтобы поднимать цены на витамины и таким образом убивать их рынок, они вместо этого решают ввести BV систему. Шампунь - 10 BV, а витамины - 6 BV. Теперь они выплачивают 3 доллара комиссионных (50% от 6 BV) за витамины, оставляя 2 доллара компании. С позиции дистрибьютора вам следует иметь такое отношение, что лучше делать немного чего-нибудь, чем иметь продукт непомерно завышенный в цене и ничего на нем не зарабатывать.

Обидно бывает тогда, когда компании используют BV для создания иллюзии высоких выплат. Подумайте об этом. Если BV равен половине стоимости продукта, план может предполагать огромные общие выплаты от 80% (10% ниже 8 уровня), но в реальности это может быть только скромные 40% от денежного потока, льющегося сквозь вашу нижнюю линию. Я знаю несколько компаний, которые фактически предлагают выплаты свыше 100%, но каждая имеет 70% BV (процентные соотношения плана составляют 70 центов от каждого доллара). Одна известная компания делает выплаты по 2 разным компенсационным планам на одной нижней линии. Один план покрывает другой, и каждый имеет средний процент выплат. Конечно, их BV в среднем составляет 55 центов за каждый доллар на большинство продукции. Таким образом, они платят вам дважды, грубо по половине вашего объёма!

Всякий раз, когда вы видите прайслист, где большинство продукции имеет BV менее 80% дистрибьюторской цены, это очень похоже на попытку искусственного взвинчивания процентов в компенсационном плане. Конечно, если это меньше 70%. Другой единственной легальной причиной 80% соотношения BV компенсационного плана является предпродажа товаров и сервисов одних компаний другим. Даже тогда, всё же должен быть эксклюзивный продукт ни линии с BV более 80%.

Большинство компаний очень открыты в отношении использования их BV и открыто демонстрируют их в своих прайслистах. Некоторые, между тем, кокетливо умалчивают о своих BV. Ознакомительная литература содержит только информацию по продажам и дистрибьюторские цены, а BV не обнаруживаются до момента покупки стартового пакеты. Как можно избежать подобной дилеммы? Спросить. Требуйте показать вам BV скидки на каждый продукт, а затем просчитывайте исходя из этого приблизительный средний заработок самого по вашему мнению ходового продукта. При этом вовсе не предполагается никакой детальной калькуляции. Просто сделайте приблизительную прикидку BV к оптовым закупкам.

Верхи/Низы.

Есть ещё одна вещь, которая может на самом деле спустить компенсационный план. Хотя это не является для всех общим, некоторые планы демонстрируют очень высокие проценты в документах, но эти проценты не распространяются на весь объём. Например, одна популярная компания заявляла о своих 20% и 40% выплатах на своих первых уровнях в соответственном порядке и более 100%) общих выплат. Кроме того, что их BV составляли 68% от продуктовой стоимости, они также ещё выплачивали 20% и 40%) за первые 250 долларов ежемесячно генерируемые каждым дистрибьютором на тех уровнях. Остальное выплачивалось только 5%о. Другая компания (ныне не действующая) проплачивала 10%о до семи уровней в глубину за исключением третьего уровня, который проплачивался 20%. Как бы там ни было, но в конечном итоге я обнаружил, что эти выплаты относятся только к первым 100 долларам, сделанным ежемесячно каждым дистрибьютором. Хотя заказывающий товар дистрибьютор получал очень щедрые скидки на все заказы в пределах этой суммы, за экстра объёмы комиссионные абсолютно не выплачивались. Я знаю о бинарном плане, который выплачивает 20% объёма слабейшей ноги и другой план, который оплачивает 10%, что создаёт иллюзию того, что первый план платит как минимум дважды. Как бы там ни было, первый план платит 20% от объёма 1000 долларов. Второй план платит 10% от всего объёма.

Компенсационный план «повышения».

Каждая компания всегда ищет способ повысить свой компенсационный план или по крайней мере создать иллюзию повышения. Многие компании нуждаются в прибыли в начале, чтобы покрыть первичные затраты и удержать бизнес стабильным в течение максимально допустимого периода. Но позднее, если всё идет хорошо, они легально пытаются вернуть всё своим дистрибьюторам. И некоторые бывают очень щедры. Я знаю несколько компаний, которые несколько раз повышали свои выплаты без каких-либо взаимообратных маневров. Между тем, некоторые компании извлекала огромные прибыли и их планы редко менялись. Одним из хороших способов узнать, когда у компании появляется немного больше места, чтобы поиграть с их дорожающим комиссионным бюджетом, является ситуация, когда они нанимают на свои национальные конвенции гостей-ораторов за 20000 долларов в день как делали в последние годы несколько богатейших компаний. Лично я с большим удовольствием наблюдаю церемонию награждения, на которой 20 усердно трудившихся дистрибьюторов получают по 1000 долларов бонусов.

Естественно, каждое изменение компенсационного плана воспринимается как общее увеличение. Одна компания несколько лет назад объявила на национальной конвенции (по иронии это было в ночь Хэллоуина), что все её квалификации будут удвоены! И да, это было «повышение», потому что они посчитали, что это создаёт стимул продвигать больший объём и таким образом увеличивать чеки. Эта компания в конце концов закончила банкротством. Другая компания была изрядно атакована в числе прочих вещей ещё и за предварительное продвижение продукта, за что её обязали по суду изменить её план таким образом, чтобы комиссионные могли выплачиваться только в случае, если по крайней мере половина закупленной дистрибьюторами продукции была перепродана не дистрибьюторами (другими словами они должны были продавать). Эта канитель на национальной конвенции также называлась «повышением». Та компания также закончила банкротством.

К несчастью, некоторые псевдоповышения не настолько очевидны. Позвольте мне привести гипотетический пример. Давайте , "сажем, что компенсационный план изменился с ...

Этого ... уровень 1 10% на этот . . . уровень 1 5%

уровень 2 10% уровень 2 6%

уровень 3 10%) уровень З 10%

уровень 4 10% уровень 4 10%

уровень 5 10% уровень 5 11%)

 

 

уровень 1 10% на этот . . . уровень 1 5%.
уровень 2 10%   уровень 26%
уровень 3 10%)   уровень 3 10%
уровень 4 10%o   уровень 4 10%o
уровень 5 10%   уровень 5 11%о


Компания не только добавила полный уровень до выплат, но теперь платит на 2%о больше (от 50%о до 52%о). Виртуально каждый дистрибьютор является частью акции щедрости компании -и похоже на то, что компания будет платить меньше комиссионные. Почему? Потому что она забрала 1 Г/о у многих и дала 99% только не большому количеству.

Вот ещё один способ создания иллюзии увеличения, в то время как на самом деле это изъятие. Давайте скажем, что компенсационный план выплачивает общие 50% (как только что упомянутый первый план) и BV составляет 90%о от дистрибьюторской цены. Например, 10-долларовая бутылочка витаминов составляет 9 BV. Затем компания повышает цену на витамины до 11 долларов и соответственно цена в BV вырастает до 9,5. Чтобы смягчит удар, вызванный скромным повышением цен, компания повышает выплаты первому уровню до 11%> (таким образом общие выплаты теперь составляют 51%о). Дистрибьюторы думают, что компания сделала для них выгодный ход, и действительно она повысила их выплаты на 0,8%.

Для таких дотошных математиков (как я), кто хочет поразить себя, можно пробежать глазами этот параграф. Тем из вас, кто ненавидит математику лучше сразу обратиться к последней строке этого параграфа. Вот как всё это работает: если компания платит 50%о от 9 BV, т.е. 4,50 доллара, что в действительности составляет 45%о от 10 долларов, то это и есть та сумма, которую дистрибьютор платит за продукт. Увеличив цену до 11 долларов и BV до 9.5, компания выплачивает теперь 4.75 доллара, что составляет 43.18%о от цены продукта. Выплаты падают на 1,82%о, но компания добавляет 1%> к плану, итак, вуаля, 0,82 -процентное снижение выплат. Если посчитать 25 центовое увеличение оплаты за сеть ( от 4,50 долларов до 4,75), означающее больший доход, тогда вы также подсчитаете, что 10 процентный рост цен приведет к 10 процентному увеличению объёма. Очевидно, что этого не происходит. Если вам нужно всего 100 долларов в месяц, чтобы квалифицироваться по компенсационному плану, и ваш 100 долларовый заказ теперь подскакивает до 110 долларов, вы вероятнее всего попытаетесь теперь снова вернуть его к 100 долларам, верно?

Последняя строка: дистрибьюторы теперь будут получать меньше - но при этом будут довольны!

Дискуссия

Каждый компенсационный план будет иметь теперь «компенсацию». Этот термин не имеет ничего общего с отходом от традиции. Компенсация это разница между максимальным потенциалом выплат и тем, что компания платит в действительности. Каждый план выплачивает сумму меньшую, чем публикуемые проценты. Например, одна продуктовая компания, на которой я работал, предлагала 49%о общих выплат, но в действительности выплачивала от 22%о до 26%о ежегодных продаж. Я знал один нетрадиционный план, который претендовал на 58%о, что в действительности составляло «хорошо, если под 30%о» в соответствии с честным и откровенным СЕО. Я внимательно изучил разоблачение определенного количества общественных MLM компаний и обнаружил, что в действительности они выплачивали от 90%о до 55%о того, что они обещали оплачивать в своих планах.

И это не дело мошенничества или обмана, по крайней мере в большинстве случаев. Это просто подтвержденная математически неспособность компании выплачивать каждому все комиссионные всё время (хотя пара известных компаний сегодня претендует на то, что действительно может). Подумайте над этим: сколько компания в состоянии выплачивать за заказы, которые делаются теми, кто находится в её первой линии? Эти люди на самом верху не имеют верхней линии, таким образом ноль комиссионных может быть выплачено за их личный объём. Действительно, если план проплачивает скажем к примеру семь уровней в глубину, тогда компания выплатит только часть общего объёма выплат по объёму, произведенному теми, кто находится на всех шести уровнях компании. Потенциально создаются огромные суммы компенсаций уже только этим фактором, особенно на ранних стадиях деятельности компании.

И снова, вовсе необязательно, чтобы с этим было что-то не в порядке. Это просто природа экономики компенсационного плана. Просто поймите, что то, что говорится о плане на бумаге никогда не бывает тем, что в действительности выплачивает компания. Конечно, чем меньше между этим разрыв, тем лучше.

Давайте сделаем большой шаг назад и бросим крупно-перспективный взгляд на этот предмет.

Компенсационный механизм.

Я не хочу вдаваться в особенные детали в отношении специфики типов компенсационного плана и его преимуществ и недостатков прямо сейчас. Это станет предметом следующей книги. (Конечно для кого-то, кто скоро сможет стать Сэммэном Рушди сетевого маркетинга, уже сейчас являясь прогнозируемым последствием этого процесса - хорошо, называйте меня оптимистом).

В общем вам следует взглянуть на компенсационный план, как на большой механизм, на одном конце которого находится поток объёма продукта, а на другом - ваши комиссионные и бонусы. Кроме всего прочего, разве это не то, что должен делать компенсационный механизм - превращать торговые объёмы в комиссионные?

Кажется, каждая MLM компания делает всё, что может, чтобы убедить нас, что её компенсационный механизм более эффективен, чем чей-либо ещё. Чтобы продемонстрировать, насколько этот механизм могущественен, они разукрашивают его в привлекательные цвета и добавляют мигающую подсветку, громкие сирены и всевозможные разновидности прочих милых звонков и свистков. Они меняют форму и размер механизмов, добавляя разнообразные аксессуары и антураж, а иногда даже объединяют две-три разновидности механизмов вместе (называя это ««гибрид»» планами). Они дают им смелые, волнующие имена, делают их эксклюзивными и включают туда операционные справочники в 3 дюйма толщиной. В действительности единственной вещью, которой они их не обеспечивают, является пожизненная гарантия!

Все эти усилия для того, чтобы создать ощущение, что их механизм работает лучше (платит больше), чем чей-либо ещё механизм. Действительно ли это так? Вероятно нет.

Простая примитивная правда заключается в том, что если вы вложите определенное количество продуктивного объёма в приблизительно три четверти всего вашего компенсационного механизма, приблизительно такое же количество комиссионных вы получите на выходе. Настоящим ключом ко всему является ответ на вопрос, какой объём вы вкладываете и как, и кому распределяются комиссионные.

Посмотрите на следующие две колонки комиссионных выплат. Давайте будем считать, что вы имеете приблизительно равное количество дистрибьюторов каждого уровня для обоих планов. Какой из них, как вы думаете, будет платить больше?

 

Уровень План 1 План 2
6% 5%
6% 5%
6% 5%
6% 5%
6% 5%
6%


На первый взгляд большинство может инстинктивно сказать, что первый план оплачивает больше. Но что, если я скажу вам что первый план обеспечивает продажу канцелярских товаров? Таких вещей как скрепки, блокноты, карандаши и ластики. Ничего стоимостью больше 2 доллара. Второй план торгует ювелирными изделиями, водными и воздушными фильтрами, предметами личной безопасности, высококачественными предметами личной гигиены и продуктами питания. Теперь, как вы думаете, какой план будет оплачивать больше?

Хорошо, давайте предположим, что в обоих случаях вы продаёте одни и те же продукты по одним и тем же ценам. Теперь какой из планов оплачивает больше? План первый говорите вы? Хорошо, а что если первый план требует 10000 долларов ежемесячного группового объёма, 500 долларов ежемесячного личного объёма и б месячного квалификационного периода, чтобы достичь высшего ранга Мастера Исполнительного Директора. В действительности, при этой квалификации план проплачивает 6% 6 уровней в глубину, и вам требуется набрать 15 других лично спонсируемых Мастеров Исполнительных Директоров в вашем первом уровне. Чтобы получать 5% за 5 уровней вниз в соответствии со вторым планом, вам нужно только ежемесячно продавать продукта на 75 долларов. Вот так. Безусловно первый план имеет намного больший прибыльный потенциал, но второй план явно выгоден большему количеству людей. Смысл в том, что нужно брать в расчёт множество различных аспектов, когда судишь об общем прибыльном потенциале MLM возможности, чем просто цифры компенсационного плана.

Размеры выплат.

Не вдаваясь в технические подробности, размеры выплат определяются основной массой выплат компенсационного плана, фокусированных на «переднем крае» «комиссионные и бонусы, которые достигаются на ранних стадиях вашего прогресса, сквозь шаги вашего плана, середине и на «дальнем крае» (где достигнутые определенные бонусы и комиссионные после значительного развития нижней линии).

План, ориентированный на дальний край выплат, это план, где максимальные проценты выплачиваются самым глубоким уровням или даже, где проценты в основном распределяются на много поколений вниз. Если значительный прибыльный потенциал, основанный на бонусовых фондах, зарабатывается только верхними дистрибьюторами, это также может указывать исключительно на ориентированный на дальний край план.

План переднего края это тот план, в котором большинство выплат сосредоточено на ближайших к вам уровнях. Быстрый старт или сразу выплачиваемые бонусы, когда значительные единовременные бонусы выплачиваются спонсору начального продуктового заказа новым рекрутом, могут вызвать перемещение выплат ближе к переднему краю.

Вот вам аналогия. Представьте себе, что вы участвуете в марафоне на 20 миль. Как бы там ни было, но устроители гонок испытали трудные времена с привлечением участников (это сложное дело). Итак, вдоль пути официальные сопроводители гонок собираются выдавать определенные денежные призы бегунам, достигшим определенных этапов марафона. Но в их бюджете только 10 000 долларов, таким образом они должны вычислить самые выгодные расположения, чтобы отдать эти деньги и определиться с суммой на каждом этапе. В начале они думают о том, чтобы распределить всю сумму равномерно вплоть до финишной черты. Они ожидают 1000 бегунов, но только 100 добираются до финиша - таким образом каждый бегун, завершивший гонку получил бы по 100 долларов. (Это как компенсационный план дальнего края - только некоторые зарабатывают большие суммы на более позднем этапе). Но здесь есть одна проблема, заключающаяся в том, что все эти те, кто думают, что не достигнут финиша, даже не пытаются начать. Итак, устроители гонок размышляют: «А что если мы заплатим не каждому немного меньше, но заплатим большему количеству людей на ранних этапах гонки?» Помните, их бюджет позволяет заплатить всего 10 000 долларов. Итак, если они решат платить каждому бегуну, оказавшемуся на отметке 10 миль, и будут ожидать, что около 500 бегунов достигнет этой дистанции (это очень трудное дело), они смогут выдать всем тем, кто достиг цели по 20 долларов. ( Это напоминало бы средний компенсационный план). Затем один социалистически настроенный деятель предлагает: «А почему бы не дать всем бегунам, достигшим дистанцию в пол мили всю сумму- таким образом почти каждый что-нибудь получит!» «Хммм»,

- подумают они. Хорошо, учитывая, что каждый может это сделать, каждый получит по 10 долларов. Но дело в том, что за участие надо заплатить 15 долларов! Они решают, что это плохая идея. (Это напоминало бы компенсационный план переднего края

- многие получат понемногу, но тем тяжелее кому-то одному заработать много). Очевидно, что те цифры, которые я использовал в этой аналогии, не являются показателями того, что вы можете заработать в MLM.

Понимание этой концепции и возможность определить на каком моменте осуществлять выплаты является критическим моментом в попытке оценить шансы доходов той или иной возможности.

К сожалению многие сегодня соблазняются экстремальными планами, будь то передний край или дальний, основываясь на неверной концепции. Например, когда новичок посещает бизнес-встречу и слышит там, как малый на сене хвалится своими доходами в 200 000 долларов в месяц (о да, такое случается), средний новичок не задумывается, считая что сможет сделать то же самое. Он вряд ли подумает о том, что если кто-то может зарабатывать такие деньги в этой компании, то это уже предрешенное для остальных - получать только 10 000 долларов в месяц! К сожалению правда заключается в том, что намного сложнее (конечно не невозможно) делать больше 10 000 долларов в месяц по такому плану, где только некоторые на сцене имеют все деньги! Хорошо, может быть не все обстоит именно так, но смысл здесь в том, что только компания имеет так много с каждого доллара, и эта порция не слишком различается от компании к компании. Но когда они раскатывают большую часть комиссионных по верхним дистрибьюторам (другими словами, они проталкивают их к дальнему краю плана), эти комиссионные прежде нужно откуда-то извлечь, не так ли? Я имею ввиду, что они могут получать деньги из воздуха. Таким образом, в каком бы месте не скапливались комиссионные, они должны перемещаться по плану из одного места в другое. Это просто здравый смысл. Представьте себе, что перед вами три чашки наполовину наполненные водой (давайте будем оптимистами), стоящие одна за другой. Для того, чтобы в дальнюю чашку долить воды, вы должны перелить её из одной из других двух чашек. Точно также для того, чтобы наполнить переднюю чашку, вам нужно будет отлить воду из одной из двух или понемногу из обеих.


Экстремальный план переднего края имеет противоположный эффект плану дальнего края, но с тем же самым конечным результатом - обеспечить комфортное проживание бизнес возможности. Сейчас комиссионная растяжка должна быть очень тонкой. Намного больше людей что-то зарабатывает, это правда, но только насколько достигают дохода в 10 000 долларов в месяц.

За более, чем 6-летний период своих исследований я опросил более 6 000 дистрибьюторов MLM по поводу того, каков был их минимальный доход на ранних стадиях того периода, который они сами считали «успешным». Удивительно, но 7% ответили, что они были удовлетворены дополнительным доходом от 200 до 300 долларов в месяц. Они просто хотели дополнительного заработка и когда его получали, говорили, что были успешны. Другие 7% сказали, что они должны были делать по крайней мере 86 000 долларов в месяц (что я определяю в своих исследованиях как «богатство», поскольку такой доход в состоянии сделать человека миллионером). Это конечно также показывает, что 7% не поняли вопроса. (Даю голову на отсечение, что если бы они зарабатывали бы только 25 000 долларов в месяц, они всё же считали себя успешными). Остальные 86% сказали, что они просто хотели уметь «комфортную жизнь». Когда я попросил их определить это в цифрах, их среднестатистическим ответом был 5988 долларов в месяц (некоторые сказали 2000 долларов, некоторые 20 000 долларов). Средний (самый распространенный) ответ был между 6 000 долларов и 10 000 долларов в месяц.

Что это означает, так это то, что это по крайней мере показывает чего ищут 86% всех MLM дистрибьюторов. Хотя большинство из них не знает об этом, но это ни что иное, как средний компенсационный план. 7%, которые хотят просто «дополнительного дохода» должны присмотреться к плану переднего края. Те, кто хотят быть не меньше, чем миллионерами, удовлетворятся только планом дальнего края.

Дискуссия

Не забывайте пожалуйста о том, что всегда могут быть исключения почти во всех аспектах, обсуждаемых в этом разделе. Попытки определиться с компенсационным планом MLM напоминают попытку определить форму снежинки. Если правда то, что сегодня в Соединенных Штатах оперирует 1200 MLM компаний, должно также существовать 1200 различных компенсационных механизмов, среди которых не должно быть и двух похожих.

Одно яркое исключение относится к планам, кажущимся несправедливыми, но делающими нескольких людей чрезвычайно богатыми. Если вы продвигаете несколько биллионов долларов в объёме продаж сквозь любой компенсационный план, не важно какого типа, вы обязательно закончите несколькими неприлично богатыми людьми. Когда будете подвергать тестированию на «неприлично богатых» компании, которые вы рассматриваете, пожалуйста имейте немного здравого смысла и благоразумия.

Прежде чем мы пойдем дальше, я должен сбросить со своих плеч ещё один груз.

Я как-то написал статью, называемую «Поцелуем с тяжеловесами». Если откровенно, это была худшая из когда-либо написанных мною статей. Она была скандальной. Содержание было подкреплено теоретическими и математическими выкладками. Но дело в том, что то, что я хотел донести в ней до своего читателя, было потеряно для основной их массы, что и привело меня к мысли о том. что я потерпел с ней унизительную неудачу (к счастью благодаря этой книге я делаю ещё одну попытку её написания). Суть статьи заключалось в том, что компаниям необходимо прекратить разработку планов, направленных на невероятное обогащение нескольких, в то время, как большинство теряет деньги. Я подозревал, что если парень на сцене, делающий 200 000 долларов в месяц, прости меня Господи, должен был бы выложить на 100 000 долларов в месяц (приобрести одну Ламборджини вместо двух), это бы означало, что 100 человек теряющих деньги могли бы зарабатывать по 1000 долларов в месяц. Или же лучше, 1000 дистрибьюторов периодически теряющих по 50 долларов в месяц, могли бы получать ежемесячную прибыль в размере 50 долларов, что значительно бы увеличило их активность и сократило изношенность, что в свою очередь создало бы даже большие объёмы продаж:

Я также убежден в том, что сокращение количества дистрибьюторов, зарабатывающих по 100 000 долларов в месяц и увеличение в 10 раз численности тех, кто зарабатывает в месяц свои комфортные 10 000 долларов, только добавило бы доверия к индустрии не только в глазах общественности, но также и медиа, и правительства. Основываясь на этом примере, мы могли бы сказать, что в 10 раз больше человек были бы обеспечены в MLM работой. Очевидно, что чем больше было бы историй успеха, тем лучше.

В «Поцелуях ...» я использовал следующий сравнительный анализ, который показывает насколько «делящийся богатством» тип плана симпатичней умеренного плана дальнего края.

 

 

План А   План В    
Уровни Рекруты Выплаты Рекруты Выплаты
5% 2%
5% 2%
5% 40%
5%  
6%  
10%    
10%    
Общий 46% 44%


Как вы видите, План А имеет на 750 человек больше (на 780 больше он может оплачивать), выплачивает всего комиссионных на 2%) больше и на 4 уровня глубже. План А превосходит план В по всем трем аспектам. План В просто не способен платить больше, верно?

Неверно. Предположим для каждого существует PV 100$ , тогда план А будет выплачивать 4950 долларов и план В будет выплачивать 5060 долларов! И это только со 185 активными дистрибьюторами.

Смысл в том, что я пытаюсь здесь прояснить два момента:

во-первых не судите о плане, основываясь только на том, сколько уровней он проплачивает и сколько при этом добавляется процентов; и во-вторых следует быть большему количеству планов, обслуживающих те 86% населения, которые бы хотели иметь просто комфортное существование в бизнесе и не заигрывающих при этом с теми 7%, которые хотели бы достичь богатства. Чего я совершенно не ожидал и за что совершенно не ратую в моём примере, так это за увеличение количества компаний с планом переднего края. Я не верю, что это сработает применительно к реальному миру. Мне следует знать об этом —это очень близко к плану, который я разработал для первого консультирующегося у меня клиента ещё в 1992 году. Эй, теория безусловно была хорошей. Этот план проделывал чудесные вещи, на бумаге. Как бы там ни было, но исходя из своего собственного опыта, я бы никогда не возлагал долгосрочные надежды на такого рода план. Мне стыдно признаваться в этом, но это был единственный неудачный и наиболее часто копируемый различными компаниями разработанный мною план!

Оригинальная статья «Поцелуи...» была издана в 1994 году. С тех пор возникло бесчисленное количество компаний с планами, которые пошли даже дальше экстрима. Они значительно перегрузили уже второй свой уровень, иногда выплачивая по 45% и более комиссионных. Время от времени я даже слышу, что я изобретатель этих «сжатых планов». Я предполагаю, что это из-за моего эксперимента 1992 года. Такой титул я как не хотел, так и не заслуживал. В действительности сжатые планы появились с середины 70х, и по крайней мере два оперировали (я это знаю) в 1992 году. Каждый последующий, начиная с 1996 года, либо добавляя выплаты в глубину, либо терпел фиаско. Почему? Потому что всегда случается одна из двух вещей - компания либо становится крупной, либо этого не происходит. Одной из причин, по которой компания крупной не становится, является её неспособность привлечь партнерство. Те, кто чувствуют, что могут построить большую, глубокую нижнюю линию, тяготеют к осторожным планам, которые могут оплатить в основном только первые три или четыре уровня. Когда вы разрабатываете план вокруг концепции своего любимого «маленького парнишки», который чувствует, что не может построить большую нижнюю линию, вы привлекаете множество маленьких парнишек, которые действительно не могут этого сделать! Теперь, что случается, когда компания растет и становится успешной? Тогда неизбежно развиваются лидеры с крупными нижними линиями. Итак, как вы думаете, что происходит, когда весь этот народ смотрит на комиссионный расклад и понимает, что обширное большинство их 5000 дистрибьюторов находится за пределами уровня оплаты, и что, если бы они находились с планом более глубоких выплат, они бы делали в 2-3 раза денег больше? Правильно. Они требуют, чтобы план был изменен или они уходят.

Те. кто продвигают сжатые планы, любят показывать, как вы сможете заработать 800 долларов со всего только 20 людьми на первых ваших 2 уровнях (вы подписываете четверых, которые подписывают ещё четверых). Они бывают загипнотизированы тем, «что это план для маленького парнишки ... мы не будем целоваться с тяжеловесами.» Но всё дело в том, что эти «маленькие парнишки» все имеют такие же мечты. Всё это те же люди, которые входят в 86%, согласно моим исследованиям. Они не могут уволиться со своих работ и жить на 800 долларов - они хотят 8000 долларов. Итак, почему сторонники сжатого плана не хотят показать вам, как должна будет выглядеть ваша нижняя линия, чтобы вы действительно могли рассчитывать на тот доход, какой вы предполагаете? Потому что это обнаружило бы тот факт, что вам нужно быть мегавербовщиком, чтобы выполнять необходимый объём продаж на первых нескольких уровнях, чтобы достичь желаемого дохода. Это то, что я называю парадоксом сжатого плана.

Поймите правильно, я не говорю, что сжатые планы неверны или плохи. Они таковыми не являются. В действительности я считаю, что за ними стоят благородные намеренья. Снова, что может быть плохого или неправильного в том, как некоторые люди себя представляют. Они пытаются сделать то же самое, как, если бы вы делали кучу денег на переднем крае, но всё же сохраняли за собой возможность комфортной жизни и даже достижения богатства.

То же самое и с планами дальнего края. Они не хороши и не плохи, не хуже и не лучше, не верные или неверные, но иногда представлены в неверном свете. Другими словами, проблема не в содержании, а в подаче.

Сегодня существует определенное количество хороших MLM программ, имеющих сбалансированную, ориентированную на середину систему выплат. И они взаимодействуют с различными типами планов (однопозиционным отрывным, матричным и бинарным).

Просто помните, компенсационный план не может всем одинаково походить. Вы должны определить, какой тип плана максимально подходит вашим запросам по доходам. Один размер не может подходить всем!

К какому MLM приверженцу мы себя отнесем, о каком будем беспокоиться больше всего, тот и отразится на нашем чеке, имеется в виду долларовый знак. Существует множество таких, которые в состоянии ограничить степень нашего успеха в бизнесе. Чего я не понимаю, так это почему новички так много уделяют им внимания в то время, как могут принадлежать к совсем другим! Мы. как участники этой индустрии, были приучены в течении ряда лет думать, что то, что другие делают в данной MLM программе, показывает нам, что делать должны мы. Основываясь на этой логике, мы все должны бросить свои нижние линии и основать компанию Software (таким образом мы все сможем зарабатывать столько же, сколько Билл Гейтс). Разве не забавно что то, насколько мы могли бы выглядеть глупо и нерационально, возлагая свои личные ожидания в отношении дохода на то, что зарабатывают в этой стране некоторые избранные в различных сферах бизнеса, в сетевом маркетинге считается отличной, обоснованной практикой?

Почему, не так ли? Мне как раз случилось написать об этом небольшое эссе. Вот оно.

Сколько вы делаете денег?

Я ДЕЙСТВИТЕЛЬНО, ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ненавижу этот вопрос! Когда я так говорю, некоторые люди немедленно воображают, что JTO потому что, что я не зарабатываю больших денег. Это не так. У меня всё в порядке, спасибо. Я ненавижу этот вопрос по целому ряду причин. Давайте их рассмотрим.

Для начала я считаю, что его следует считать грубым и личным вопросом в той же мере, в какой это считается в любой другой профессии. Представьте, если бы такой вопрос был ба задан доктору, юристу, клерку или кому угодно. Только в сетевом маркетинге этот вопрос считается допустимым. Но это не так, люди. Он ничуть ни менее личный по сути, чем в любом другом бизнесе.

Другая причина, по которой вам не следует задавать этот вопрос, заключается в том, что ответ на него может не обязательно относиться к легальным ответам. Множество прецедентов показывают нам, что определенные специфические доходы, обнародованные независимо от того, в письменной или устной форме или даже указанные в проектах, могут считаться незаконными или обманными по мнению различных регулирующих агентств до тех пор, пока вы не докажите, что значительный процент всех ваших дистрибьюторов также получает солидный доход и не продемонстрируете, сколько зарабатывает ваш средний дистрибьютор в вашей графической зоне (и невероятно, близлежащих районах). Этой информацией, безусловно, владеют только несколько дистрибьюторов и которую, безусловно они не хотят разглашать.

Существует множество различных вариантов ответов, технически являющихся правдивыми, но не полными. Если вы спросите о ежемесячном доходе спонсора новичков, и он вам ответит 50 000 долларов, это вас впечатлит? (Это будет правильно, сказать «да» в этом случае, это произвело бы впечатление и на меня). Но откуда вы знаете, какова его сеть? Что, если он тратит 50 000 долларов, чтобы её заработать? Сможете ли вы продублировать такое? Откуда вы знаете, может он переместил большую нижнюю линию из другой компании или купил уже существующую организацию или получил всё это по причине личных дел сердечного характера (это случается)? Сможете ли вы это продублировать? Откуда вы знаете, какая часть этого дохода приходит от продажи книг, кассет и других продвигающих материалов его нижней линии? Откуда вы знаете, что он не зарабатывал по 75 000 долларов за месяц до этого, и по 90 000 ещё до этого за месяц, и по 100 000 долларов за месяц до всех этих месяцев перед тем? С его слов эти 50 000 долларов в месяц звучат прекрасно, но всё зависит от перспективы, и что если его организация разваливается на части! Если он делал 25 000 долларов в прошлом месяце и 5 000 долларов за месяц до этого, эго может означать, что компания находится в стадии моментального взлёта. Откуда вы знаете, как распределен доход? Что если компания заплатила 50 000 долларов десятерым дистрибьюторам, а тысячи других ничего не заработали? Что если более половины всех дистрибьюторов заработали по крайней мере что-то, а эти 50 000 долларовые получатели были для компании лишь «средними»? (Оба сценария намерено преувеличены, чтобы подчеркнуть смысл).

В конце концов и прежде всего, вопрос имеет маленькое или никакое отношения к тому, насколько хорошо проплачивает компенсационный план, насколько хорошо продвигается продукт и насколько хорошим сетевиком вы являетесь. Насколько же, насколько ответом на вопрос «сколько дистрибьюторов в вашей компании?» Является количеств времени, проведенное вами в этом бизнесе. Ответ в очень значительной степени зависит от того, насколько большие усилия вы вложите в бизнесе, и от талантливости вашей нижней линии.

Может такое случится, что вы спросите самого богатого и самого успешного сетевика страны о том, сколько денег он или она заработали в первый день после подписания контракта, и этот человек ответит вам «нисколько». Будет ли это означать, что он или она не являются хорошими сетевиками или его или её компенсационный план не оплачивается достойно? Очевидно, что нет. С другой стороны, некоторые богатейшие люди этого бизнеса работают с компенсационными планами, которые вовсе не являются самыми высокооплачиваемыми - но они работают с ними по 10 или 20 лет.

Лучшим является вопрос, сколько бы вы хотели зарабатывать, и что вы собираетесь делать для того, чтобы зарабатывать столько? Сколько зарабатывает ваш спонсор не считается. Вы не можете скупить весь товар за деньги вашей верхней линии.

Дискуссия

У меня однажды был потенциальный дистрибьютор, которая рассматривала для себя только две бизнес-возможности - мою и ещё одну другую. Человек, страстно желавший её участия в его деле, был очень высокооплачиваемым дистрибьютором. Он был одним из тех знаменитых гуру MLM (и этой милой леди очень льстило, что эти два «тяжеловеса MLM», как она нас называла, за неё сражались). Что же, не то чтобы мы сражались, по крайней мере не до того момента, пока он не вынул свой комиссионный чек и не предложил ей сравнить его размеры с размерами моего чека. Используя традиционную метафору, описывающую характерное мужское поведение, я решил бросить перчатку в лицо обидчика. Обычно я не следую такой тактике, когда собираюсь выступить против нового дистрибьютора, который пытается эксплуатировать успех своей верхней линии (со всей этой старой «Мой спонсор делает ...» рутиной). Многие не опытные сетевики могут ещё не понимать всю полную бессмысленность этой информации. Но этот парень всё понимал очень хорошо, у меня не было в этом сомнений. Он просто эксплуатировал недостаток опыта новичка в своей личной игре.

Вот как я оправился с этой ситуацией.

Прежде всего я задал ей все предыдущие вопросы в отношении того, как она заработала свой доход. Или, если конкретнее, задавал ли ей все эти вопросы мой противник. Она ответила, что нет, она их даже не рассматривала.

Далее я попросил её сравнить размеры обеих компаний. Наш гуру был в компании, которая уже пережила свой взлёт и претендовала на то, чтобы объединять 200000 дистрибьюторов. В это время мы имели около 8000. Конечно их верхний лидер зарабатывал больше меня! Не потому, что их компенсационный план платил больше, или их продукт был лучше, или их система поддержки была эффективней - это просто было потому, что другая компания была более, чем в 20 раз больше. Снова, фактор не имеющий ничего общего с шансами на успех в какой-либо из возможностей.

В конце концов я задал ей гипотетический вопрос, что если бы она непосредственно контактировала с самым высокооплачиваемым дистрибьютором моей компании (вместо меня) и с новичком той другой компании, к которой он только что присоединился (вместо парня гуру)? Что от этого наш продукт неожиданно стал бы работать лучше? Или наш компенсационный план вдруг в чём-то улучшился? Или её способность зарабатывать деньги возросла? Конечно нет. Итак, сравнение заработка любых двух дистрибьюторов из любых данных компаний имеет столько же смысла, сколько сравнение двух фруктовых садов с той позиции, в каком из них растить редкий селекционный сорт винограда, чтобы производить из него максимальное количество вина.


Поможем в написании учебной работы
Поможем с курсовой, контрольной, дипломной, рефератом, отчетом по практике, научно-исследовательской и любой другой работой





Дата добавления: 2014-10-29; просмотров: 473. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.074 сек.) русская версия | украинская версия
Поможем в написании
> Курсовые, контрольные, дипломные и другие работы со скидкой до 25%
3 569 лучших специалисов, готовы оказать помощь 24/7