Почему люди поддаются рекламе?

Только не надо искать ответы в качестве или количестве рекламы. Вообще, ответ на этот вопрос в рекламе не содержится. Он заключен в людях, в их психике. Сама рек­лама возникла как следствие некоторых психологических особенностей людей. Дру­гое дело, что затем она стала развиваться, совершенствоваться, пытаясь стать само­достаточной. Однако изначально было что-то другое.

И тут мы вновь возвращаемся к тому самому массовому человеку, который дрем­лет внутри любого из нас. Базовые потребности в конформизме, в идентификации себя с большой группой, основанные на надежде отрегулировать таким образом свои эмоциональные проблемы — вот то психологическое поле, на котором выросла рек­лама. Люди изначально поддаются рекламе потому, что хотят поддаться ей. И дело тут не в тонкостях различий разных рекламных носителей, не в графике текста, и даже, часто, не в слогане (хотя это, возможно, единственное, что имеет принципиаль­ное значение за счет все той же, непоколебимой для массовой психологии суггестив­ной силы вербального внушения). Прежде всего дело в эмоциональных состояниях и в стоящих за ними потребностях. Как правило, это обращения к оптимистическим эмоциям.

Рассматривая рекламу как форму социально-психологического контроля, П. Лон­дон довольно точно писал: «Этот духовный контроль всегда был психологическим. Он всегда строился на апелляциях либо к страху, либо к желаниям человека. Послед­ние апелляции оказались более эффективными. Те, кто успешно манипулировал мас-

¹ Цит. по: Феофанов О. А. Агрессия лжи. М., 1987. С. 65.

316 Часть 3. Массовые социально-психологические явления

совым сознанием, скорее полагались на веру людей в то, что они что-то получат, не­жели на то, что они что-то потеряют» (London, 1969). Реклама обычно и привлекает людей прежде всего своим оптимистическим мироощущением.

Многочисленные эксперименты, проведенные психологами, показали, что чело­век обладает почти исключительной склонностью верить именно в то, во что ему хо­чется верить, подчас даже вопреки очевидности. Один из основных приемов рекла­мы, основанный именно на этом, классик рекламного дела А. Мейергоф определил как «приятные чувства от ассоциации с приятными вещами». Он верно писал: «Реклам-щики используют это часто: красивая девушка с сигаретой в руке, ребенок, играющий куском мыла, красивое озеро, окружающее банку с пивом» (Meyerhoff, 1965). Хоро­шо писал об этом и О. А. Феофанов: «Рекламное небо почти всегда безоблачно. Судя по рекламе, американцы только и делают, что пьют, курят, гоняют на автомобилях, обнимаются и улыбаются, улыбаются, улыбаются. У них всегда досуг. Ведь работа — не очень приятное занятие... Здесь все благополучно: великолепные загородные вил­лы, роскошные автомобили, благополучные люди. Все красиво в этом мире. Пиво " Скол" пьют на фоне бесконечных плантаций тюльпанов. Сигареты " Кул" курят на фоне лесных водопадов. Рубашки " Эрроу" носят на фоне теннисных кортов. А авто­мобили... Пожалуй, не осталось ни одного сколько-нибудь примечательного пейзажа, на фоне которого не демонстрировались бы " бьюики", " форды", " шевроле". В этом рек­ламном мире холодильники всегда набиты провизией, на столах — деликатесы, в бо­калах — лучшие виски и коньяки. А сами рекламные американцы — это лоснящиеся от благополучия, самоуверенные мужчины, изысканно одетые, холеные женщины, чистенькие, ухоженные дети. И все они улыбаются белозубой рекламной улыбкой» (Феофанов, 1987).

Разумеется, в рекламе используются далеко не только оптимистические эмоции. Наряду с этим подчас применяется и так называемая «апелляция к негативу». Стре­мясь внедрить нечто в сознание, такая реклама акцентирует отрицательные послед­ствия на том случае, если это не будет принято (сделано, куплено) человеком. «Недо­статочно сказать потребителю, что ему будет лучше, если он купит вещь. Но скажите ему, что ему будет хуже, если он ее не купит, и продажа сразу возрастет»¹.

Таким образом, реклама помогает оптимизировать, причем именно в оптимисти­ческую сторону, настроение тех, на кого она воздействует. Тем самым практически сразу удовлетворяются некоторые эмоциональные проблемы: у человека появляется ощущение безопасности, расслабленности, чувство защищенности и т. д. Такой чело­век начинает ощущать себя членом некой виртуальной общности «эмоционально-по­зитивных» людей, которым демонстрируется их право на выбор. Помимо такого об­щего позитивного эмоционально-регулирующего воздействия, упор обычно делает­ся на самооценку.

Давно известно: очень часто нервничающие, чем-то взвинченные женщины обо­жают пробежаться по магазинам и прикупить что-нибудь из рекламировавшегося вчера по телевизору. Они уверяют, что это их успокаивает. Неуверенность в самооцен­ке часто действительно снимается фактом приобретения массово рекламируемого товара. Естественно, что это активно и используется рекламой. Вспомним знамени­тую рекламу косметики «Лореаль-Париж»: «Я этого достойна!».

¹ Advertising age. 1967. № 3. P. 3.

Глава 3.5. Психология рекламы и PR-воздействия 317

Но это верно и не только для женщин. В свое время в специальных исследовани­ях американские психологи установили: мощность мотора покупаемого мужчиной ав­томобиля примерно соответствует его представлениям о собственной сексуальной по­тенции. Хотя это представление о потенции далеко не всегда бывает верным. Чаще бывает как раз наоборот. И тогда сверхмощный пламенный автомотор оказывается всего лишь средством компенсации, преодоления той же самой неустойчивой само­оценки, дефицита «внутреннего огня».

Наконец, после такой, в целом, все же подготовительной работы вступают в дей­ствие основные психологические механизмы действия рекламы на эмоциональную сферу человека. Здесь надо сразу оговориться: несмотря на то, что некоторые виды рекламы вроде бы внешне обращаются к разуму человека, используют метод убежде­ния, уговаривая его в преимуществах рекламируемого, на деле такое информацион­ное воздействие реально оказывается лишь камуфляжем. Как справедливо писал еще Г. Лебон, «идеи не влияют на поведение, пока они не переведены на язык чувств» (Le Bon, 1899). О. А. Феофанов отмечал, что реклама «искусно использует весь спектр эмоционального воздействия, апеллируя к желанию человека быть здоровым и бла­гополучным, к его тщеславию, стремлению сохранить или повысить свой социальный статус, т. е. ко всему, чем жив человек» (Феофанов, 1987).