Методические указания по выполнению задания. При проведении исследования рынка сбыта для оптового предприятия студентам следует учитывать коммерческие комментарии по теоретическим основам и методологии

При проведении исследования рынка сбыта для оптового предприятия студентам следует учитывать коммерческие комментарии по теоретическим основам и методологии проведения данного исследования.

Изучение и анализ оптовых покупателей является ключевым направлением деятельности оптового предприятия.

Задача проведения анализа своих оптовых покупателей (в том числе и по­тенциальных) для предприятия оптовой торговли связана с рядом проблем, которые усложняют его прове­дение. Главным в этой работе является наличие системы сбора инфор­мации о своих покупателях. При анализе оптовых покупателей используется статистическая обработка данных оперативного и бухгалтерского учета, оценка оптовых покупателей по критериям их привлекательности для оптовой фирмы-поставщика, исследование причин покупок, особенностей использования товара.

Анализ состава оптовых поку­пателей должен дать ответы на следующие вопросы:

1. Насколько привлекательны клиенты при работе с оптовым предприятием?

2. Каковы позиция оптового предприятия и позиции конкурентов у данных оптовых покупателей?

Последовательность проведения исследования оптовых покупателей проводится в следующей последовательности.

1.1. Определение критериев оценки привлекательности оптовых покупателей. Привлекательность оптовых покупателей для предприятия оптовой торговли может определяться по следующим параметрам: наличие спроса; спрос на основные товары; объем потребления; прибыльность; доля покупок от общих продаж; платежеспособность.

Выбор ключевых критериев для проведения анализа состава поку­пателей является сложной задачей. Количество критериев оценки потенциальных оптовых покупателей должно достигать 10 – 15 наименований.

 

1.2. Анализ данных о покупателях на основе АВС-метода. Использование АВС-анализа при оценке оптовых покупателей продукции у оптовой фирмы позволяет провести ранжирование покупателей по их доле в объемах сбыта. При этом к группе А относят покупателей, которые в сумме занимают в обороте долю не менее 75 %, к группе В - покупателей, имеющих в долю не менее 20 %, и к группе С - покупателей, занимающих в обороте долю не менее 5 %.

Ранжирование покупателей по их доле в обороте следует провести в таблице следующей формы:

Таблица 14

Ранжирование оптовых покупателей фирмы «ОПТ-Сервис» по доле в обороте

Название покупателей	Объем сбыта за год, тыс. руб.	Доля в обороте, %	Группа по доле в обороте (А, В, С)
1.
2.
…
…
Всего	36318, 479	100, 0 %	-

1.3. Оценка привлекательности оптовых покупателей по критериям «Доля в продажах/Потенциал покупателя».

Для исследования оптовых покупателей фирмы с точки зрения их привлекательности используется графический метод, при котором строится точечная диаграмма по двум критериям:

- на оси Y отображается доля оптового покупателя в объеме сбыта в процентах;

- на оси Х отображается потенциал покупателя – т.е. объем сбыта товара данному покупателю в стоимостном выражении, тыс. руб.

Данная форма представления анализа оптовых покупателей позволяет на­глядно демонстрировать реальную картину организации сбыта для данной оптовой фирмы – рис. 2.

 

 

Доля компании в объеме сбыта, %

●

«Доходные клиенты»

●

●

«Лучшие клиенты»

●

●

●

●

●

●

●

●

●

●

●

●

● ●

●

●

●

●

«Простые клиенты»

●

●

● ●

●

«Приоритетные клиенты»

● ●

●

●

●

●

●

Потенциал, тыс. руб.

Рис. 2. Форма оценки привлекательности оптовых покупателей

по критериям «Доля в продажах/Потенциал покупателей»

 

Разбив все поле значений на условные квадранты, можно выделить четыре основные группы покупателей: лучшие клиенты; доходные клиенты; приоритетные клиенты; простые клиенты.

Горизонтальная линия 1 на рис. 2 – это условный уровень, разграничивающий «доходных» покупателей от «простых». Критерием определения такого уровня может являться минимальный размер оборота, приносимого клиентом, выраженный в денежных показателях, или доля в объемах сбыта товаров, выраженная в процентах. На горизонтальной оси могут быть указаны отметки о тех клиентах, которые по определенным причинам пока не являются покупателями изучаемого предприятия, но располагают для этого потенциалом. Пользуясь данными об объемах сбыта продукции, приведенными в таблице 13, студентам следует построить матрицу привлекательности оптовых покупателей Фирсы «ОПТ-Сервис».

Результаты выполненных ситуационных заданий следует проанализировать и сделать соответствующие выводы о рынке сбыта продукции для фирмы «ОПТ-сервис». Задания должны быть выполнены в тетради или на стандартных листах А 4 и представлено преподавателю на проверку.

Контрольные вопросы

1. Особенности проведения исследования рынков закупки и сбыта товаров оптовыми предприятиями.

2. Целесообразность и значимость исследования рынков закупки и сбыта для оптовых предприятий.

3. Характеристика основных методов закупки и сбыта товаров.

4. Особенности применения методов АВС анализа в исследования рынков закупки и сбыта.

5. Критерии, используемые для оценки потенциальных поставщиков для оптового предприятия.

6. Критерии, используемые для оценки потенциальных покупателей для оптового предприятия.