Понятийный инструментарий темы. Альтернатива– необходимость или допустимость выбора одного из двух или нескольких возможностей (как правилоАльтернатива – необходимость или допустимость выбора одного из двух или нескольких возможностей (как правило, взаимоисключающих) решений. «Адвокат дьявола» – черный оппонент, осуществляющий жесткую критику, подвергающий все аргументы сомнению. Дезавуировать – публично отказаться от своих предшествующих высказываний. Декодировать – раскрыть, отменить систему условных команд. Деловое совещание – форма совместного обсуждения вопросов с целью информирования и принятия решений по ним. Деловые переговоры – форма общения между деловыми партнерами, направленная на совместное решение проблемы, затрагивающей интересы обеих сторон. Зондировать – предварительно, осторожно выяснять что-нибудь, например, зондировать почву для переговоров. Коммюнике – официальное правительственное сообщение о международных переговорах, о важных событиях во внутренней жизни страны. Консенсус – общее согласие по обсуждаемому или спорному вопросу, достигнутое без процедуры голосования. Муссировать – нагнетать, раздувать, преувеличивать значимость. Паритет – равенство, одинаковое положение, принцип равных прав и возможностей, равное соотношение. Прагматизм – деятельность людей, которые руководствуются практической выгодой, вне зависимости от ее нравственного значения. Превалировать – преобладать, иметь перевес, преимущество. Превентивный – предупреждающий, опережающий действия противоположной стороны, упреждающий. Стратегия переговоров – наиболее общее перспективное планирование хода переговоров, ориентированное на достижение цели переговоров. Тактика переговоров – совокупность приемов и методов, определяющих способ осуществления задуманной стратегии.
12.3 Социально – психологический практикум (задания, упражнения, деловые ситуации, тренинги, игры, тесты) 1 Задание Впишите в глоссарий и выучите основные термины темы, воспользовавшись предложенным выше «Понятийным инструментарием темы», учебным и лекционным материалом. 2 Задание В нижеследующей таблице приведите в соответствие этапы ведения переговоров с их характеристиками.
3 Задание Запомните, что в зависимости от степени важности переговоров, их сложности и времени проведения, в них может участвовать от организации (фирмы) один человек или команда.
4 Задание Вопрос о том, «на чьем «поле» встречаться», т.е. где предпочтительнее проводить переговоры: дома или на территории оппонента, также имеет большое значение. Запомните:
5 Задание Для успешного проведения переговоров, вам необходимо знать типы вопросов, которые выполняют пять важных функций: ¨ Настройка. Вы привлекаете внимание партнера и подготавливаете почву для обсуждения (например, «Как ваши дела?). ¨ Получение информации: «Какова цена этой услуги?». ¨ Передача информации: «Для вас это не представит никаких трудностей, вы легко с этим справитесь?». ¨ Толчок к работе мысли: «Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?». ¨ Принятие решения: «Мы можем подвести итоги?». 6 Упражнение «Деловые совещания» Совещание – одна из форм коллективного принятия решений. Проверьте правильность ваших действий при его организации и проведении с учетом следующих ситуаций. а) Вам предстоит провести совещание, предусмотренное календарным планом или в связи с возникновением непредвиденной ситуации. Какую подготовительную работу вы должны выполнить, чтобы обеспечить эффективность совещания? б) Какие приемы следует применять для контроля дискуссии в ходе совещания: сохранение единства участников совещания, их мобилизация, фокусирование внимания на обсуждаемой задаче? в) Вы заметили, что участники совещаний часто стремятся к обсуждению возможности проведения в жизнь первого же предложения по проблеме, даже если оно не очень рационально. Вам же кажется, что не мешало бы поискать и другие варианты. Подумайте: – что может заставить сотрудников искать решения типа «как делать», а не «что делать»? – как следует поступить, чтобы сориентировать собравшихся на расширение круга предложений? г) Часто на совещаниях люди не слушают друг друга. Один говорит: «А – это В». Другой вступает в диалог так, как если бы первый сказал: «А – это С». Словом, обсуждение проблемы превращается в обсуждение личных позиций участников совещания, и конкретные доводы того или иного из них игнорируются присутствующими. Как вам следует вести себя в данной ситуации? д) Вам трудно перед аудиторией говорить. Вы не можете собраться перед выступлением на «публике», даже перед небольшой Каковы методы подготовки к выступлению? Как приобрести уверенность в себе? О чем надо помнить в процессе выступления, какие соблюдать правила? е) Один из работников на совещаниях персонала обычно занимает позицию противостояния. При этом все вынуждены выслушивать длинные и туманные объяснения причин его несогласия, в силу чего тратится масса времени. Стоит ли прервать выступающего и предложить ему связать сказанное с предметом обсуждения? Стоит ли повторять этот прием в том случае, если он не подействовал сразу? Какие еще способы воздействия на этого подчиненного Вы могли бы предложить? 7 Упражнение «Анализ ситуаций на совещании» Ситуация 1: Вы – менеджер предприятия. Всем известно, что ваш генеральный директор – руководитель не из худших, но имеет привычку на совещаниях выбирать «козлом отпущения» одного из присутствующих и без особых на то причин устраивать ему «разгон». Сегодня дошла очередь и до вас... Ваши действия? Ситуация 2: В самый напряженный период завершения производственной программы один из сотрудников вашего коллектива заболел. Каждый из подчиненных занят выполнением своей работы. Работа отсутствующего специалиста также должна быть выполнена в срок. Вы решили провести совещание, чтобы принять решение. Как поступите? – посмотрите, кто из сотрудников меньше загружен и передадите ему дополнительную работу; – предложите участникам совещания принять коллективное решение по выходу из этой ситуации; – попросите своих самых активных помощников высказать свои предложения, предварительно поручив им поговорить с персоналом; – предложите самому опытному и надежному работнику выручить коллектив, взяв на себя дополнительное задание, и попросите участников совещания поддержать вас в этом. 8 Выполните тесты: 1 Расставьте в правильной последовательности основные этапы деловых переговоров: а) начало переговоров; б) согласование тематики переговоров; в) обсуждение точек. 2 Целью оперативного делового совещания является: а) стимулирование производительности труда; б) решение ситуационных вопросов; в) контроль за результатами деятельности; г) определение стратегии и тактики деятельности. 3 Что является лишним в системе показателей оценки поведения ведущего на совещании: а) умение правильно начать совещание; б) умение сконцентрировать основную мысль: в) умение подать реплику; г) умение сопоставить мнение оппонентов; д) способность придать совещанию завершенность. 4 Установите соответствие между подходами к переговорам и их характеристиками:
5 К какому типу совещаний относится использование новых идей, разработка перспективных направлений деятельности? а) совещание с целью принятия решения; б) научное совещание; в) творческое совещание; г) информативное собеседование. 6 Как называется процесс взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью и опытом, предполагающим достижение определенного результата? а) деловые совещания и собрания; б) публичные выступления; в) деловые переговоры; г) деловая беседа. 7 Оптимальными днями для переговоров являются: а) вторник, среда, четверг; б) понедельник, среда, пятница; в) вторник, четверг, пятница; г) понедельник, вторник, среда. 8 Следует ли ждать опоздавших на деловое совещание? а) да, без них начинать нецелесообразно; б) нет, нужно начинать вовремя. 9 Установите соответствие между тактическими приемами ведения переговоров и их характеристиками:
10 Выберите неверный принцип построения делового совещания: а) индивидуальный деловой спор может вызвать личную неприязнь; б) в дискуссии следует обращаться непосредственно к оппоненту, а не ко всем присутствующим; в) активность участников во многом зависит от мастерства ведущего деловое совещание.
Вопросы для самоконтроля 1. Сформулируйте принципы ведения переговоров, соответствующих различным подходам. 2 Что такое: тактика ведения переговоров? 3 Какие вопросы помогают провести переговоры? 4 В чем состоит прием «пакетирование»? 5 Какие виды соглашений принимаются в ходе переговоров? 6 Как достичь успеха на переговорах? 7 Что такое совещание и каковы условия его результативности? 8 Охарактеризуйте функции руководителя совещания. 9 Как управлять деловым совещанием в условиях конфронтации? 10 Какова типология людей, участвующих в совещании?
Вопросы для саморазвития и самодиагностики
1. Представив себя в роли руководителя, проведите самодиагностику вашего стиля проведения деловых переговоров и делового совещания, воспользовавшись соответственно тестами 17 – 18. 2. Дляразвития умения ведения деловых переговоров и совещаний, можете использовать советы-рекомендации Приложения А и Приложения Б. Тест 17 «Умеете ли вы вести деловые переговоры» Если вам не чужды секреты умелого ведения беседы, это весьма помогает в общении с окружающими и в достижении своих целей даже в условиях конкуренции. Предлагаемый ниже тест как раз и призван помочь вам разобраться, пусть и в первом приближении, одарены ли вы такой способностью или вам надо срочно приложить усилия, чтобы овладеть хотя бы минимумом дипломатических навыков. Ответьте, пожалуйста, «да» или «нет» на следующие 16 вопросов: 1) Бывает ли, что вас удивляют реакции людей, с которыми вы сталкиваетесь в первый раз? 2) Есть ли у вас привычка договаривать фразы, начатые вашим собеседником, поскольку вам кажется, что вы угадали его мысль, а говорит он слишком медленно? 3) Часто ли вы жалуетесь, что вам не дают всего необходимого для того, чтобы успешно закончить порученную вам работу? 4) Когда критикуют мнение, которое вы разделяете, или коллектив, в котором вы работаете, возражаете ли вы (или хотя бы возникает у вас такое желание)? 5) Способны ли вы предвидеть, чем вы будете заниматься в ближайшие 6 месяцев? 6) Если вы попадаете на совещание, где есть незнакомые вам люди, стараетесь ли вы скрыть ваше собственное мнение по обсуждаемым вопросам? 7) Считаете ли вы, что в любых переговорах всегда кто-то становится победителем, а кто-то обязательно проигрывает? 8) Говорят ли о вас, что вы упорны и твердолобы? 9) Считаете ли вы, что на переговорах всегда надо запрашивать вдвое больше того, что вы хотите получить в конечном итоге? 10) Трудно ли вам скрыть свое плохое настроение, например, когда вы играете с приятелями в карты и проигрываете? 11) Считаете ли вы необходимым возразить по всем пунктам тому, кто на совещании высказал мнение, противоположное вашему? 12) Неприятна ли вам частая смена видов деятельности? 13) Заняли ли вы ту должность и получили ли ту зарплату, которые наметили для себя несколько лет назад? 14) Считаете ли вы допустимым пользоваться слабостями других ради достижения своих целей? 15) Уверены ли вы, что можете легко найти аргументы, способные убедить других в вашей правоте? 16) Готовитесь ли вы старательно к встречам и совещаниям, в которых вам предстоит принять участие? А теперь запишите себе по одному баллу за каждый ответ, совпавший с приведенными ниже ответами: 1. Нет 5. Да 9. Нет 13. Да 2. Нет 6. Нет 10. Да 14. Нет 3. Нет 7. Нет 11. Да 15. Нет 4. Нет 8. Да 12. Да 16. Нет 0 – 5 баллов. Вы не рождены для переговоров. Вам лучше всего подобрать себе работу, где от вас этого и не потребуется. 6 – 11 баллов. В целом вы хорошо умеете, вести переговоры, но есть опасность в том, что вы можете проявить властные черты своего характера в самый неподходящий момент. Поэтому вам следует заняться повышением квалификации в этой сфере, а главное – учиться жестко, держать себя в руках. 12 – 16 баллов. Надо признать, что вы всегда очень ловко ведете переговоры. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этой ловкостью скрывается нечестность, что вы «играете краплеными картами» и вообще от вас лучше держаться подальше. А такое мнение вряд ли идет на пользу делу. Тест 18 «Насколько вы активны?» Для людей, ведущих переговоры, большое значение имеет жизненная активность. Она влияет на деятельность, на производительность труда, на принятие решений. Знаете ли вы себя с этой стороны? Ответьте на вопросы теста, выбрав подходящий для вас вариант. 1) Убеждены ли вы в позитивном значении «школы жизни» для развития человека? а) да; б) нет. 2) Какую из функций современных политических лидеров, вы считаете наиболее важной? а) реализация практических задач; б) деятельность, направленная на защиту прав гражданина. 3) Хорошо ли вы себя чувствуете в атмосфере соревнования? а) да; б) нет. 4) Ваша деятельность должна быть регламентирована: а) религиозными положениями; б) материальными соображениями. 5) Если вы выбираете себе друга, то выбираете: а) человека предприимчивого, наделенного практическим умом; б) человека мечтательного. 6) Достаточно ли у вас энергии, чтобы преодолевать встречающиеся на пути трудности? а) достаточно; б) мало. 7) Считаете ли вы, что мы можем радоваться тому, что живем в такое сложное время? а) да; б) нет. 8) Любите ли вы смотреть на огонь? а) люблю; б) не люблю. 9) Легко ли вы переносите отказ, даже если знаете, что вашу просьбу выполнить невозможно? а) легко; б) тяжело. 10) Разговорчивы ли вы? а) да; б) нет. 11) Живете ли вы по принципу, что каждая дорога ведет к цели? а) да; б) нет. 12) Любите ли вы действия, требующие быстроты? а) люблю; б) не люблю.
Ключ к тесту и интерпретация результатов:
Подсчитайте сумму набранных вами баллов. Если вы набрали: 0 – 44 баллов. Ваша энергия не является вашим сильным качеством. Вы неохотно берете на себя ответственность и с трудом принимаете решения. Слишком много в вас равнодушия и осторожности. 45 – 60 баллов. Вы энергичны и деятельны. У вас есть черты руководителя.
|
