Маркетинговые задачи и их решение

В качестве одного из простых и эффективных инструментов работы с маркетинговыми задачами, в том числе и в сфере оказания психологических услуг, Е. Н. Емельяновым и С. Е. Поварницыной предлагается следующая схема, представленная в виде последовательности основных вопросов, ответы на которые помогут начинающему специалисту определить основное направление развития своей профессиональной деятельности.

«Зачем?» У этого вопроса есть две стороны. Одна из них заключается в выяснении того, зачем эта услуга нужна на рынке, существует ли уже спрос на эту услугу или его надо формировать. Как уже говорилось, большинство потенциальных потребителей психологических услуг в нашей стране не очень хорошо осведомлено в их сущности, содержании и необходимости, что является следствием невысокой психологической грамотности населения. В связи с этим наиболее эффективным методом маркетинговой работы на данном уровне является тот, который в максимальной степени способствует психологическому образованию потенциальных клиентов. Другая сторона этого вопроса – понимание, зачем это нужно вам самому, т.е. понимание собственной мотивации, что является важным шагом на пути профессионального роста и успеха.

«Кто?» Имя или название фирмы-консультации имеет очень важное значение в случае, когда мы говорим о психологических услугах. То, как психолог представляется, должно вызывать доверие у потенциальных клиентов. Конечно, этого довольно сложно добиться, если вы только начинаете свою профессиональную деятельность в качестве практического психолога. Образование, предшествующий опыт, пройденные этапы повышения квалификации, реально решенные проблемы и реально оказанная помощь укрепляют профессиональный имидж психолога и, следовательно, доверие клиентов. Многие практикующие психологи в рекламных проспектах, брошюрах, листах, визитных карточках, адресованных потенциальным клиентам, рекламируют себя как «мастеров НЛП, гештальттерапевтов, специалистов в области трансактного анализа» и т.д., однако это все понятно лишь искушенному в психологии клиенту, на взгляд психологически непросвещенного человека – это какой-то непонятный язык. Такой «психологической абракадаброй» вряд ли можно привлечь клиентов. То же касается и фирм, оказывающих психологические услуги, заумные научные названия рассчитаны на подготовленную публику, круг которой крайне ограничен, – «Катарсис», «Триалог», «Катек-сис».

«Что?» На этом уровне решается множество вопросов о том, какие услуги вы или создаваемая вами психологическая фирма собираетесь оказывать.

«Кому?» Определяется, кому предназначены услуги: частным лицам, фирмам, государственным предприятиям, школам, больницам, клубам, семьям и т.д. Если оказываемые услуги предназначены организационным структурам или группам людей, при ответе на этот вопрос уместно использовать анализ ролевого кольца, описанного к предыдущем параграфе. Основные ролевые позиции – Спонсор, Заказчик, Клиент, Посредник, Подрядчик, Исполнитель – должны быть учтены при разработке маркетинговой политики.

«Где? Когда?» Собираетесь ли приглашать ваших клиентов в офис, кабинет или будете сами выезжать к ним, время, продолжительность, периодичность встреч с клиентом?

«Как?» Каким образом можно найти клиента и предложить ему свои услуги, организовать рекламную компанию, какими средствами? Как обеспечить долговременный эффект рекламы? Как минимизировать потери времени и увеличить прибыль?

«Сколько?» Определение стоимости предлагаемых услуг – самый сложный вопрос из всех перечисленных. Трудность ответа на него заключается в том, что часто начинающий психолог чувствует неловкость при его решении, смущается при обсуждении данной темы с клиентом. Однако необходимо учитывать, что дискомфорт в момент определения гонорара свидетельствует о собственных нерешенных личностных проблемах. Слишком высокая цена может отпугнуть клиента, с другой стороны, слишком низкий гонорар может вызвать у клиента мысли о низком качестве предлагаемой ему услуге, о неопытности и неквалифицированности психолога. Таким образом, необходимо найти оптимальный уровень оплаты услуг. Ценовую политику определяют следующие факторы: ученное время, профессиональный уровень психолога (образование, навыки, опыт), средняя рыночная цена на аналогичные услуги, финансовые возможности потенциальных клиентов, меры, которые необходимо предпринять, по мнению клиента, и то, что требуется сделать в действительности, накладные расходы (оборудование и содержание кабинета, персонал, транспорт, реклама и т.д.), инфляция. Важно заранее обговорить с клиентом общую сумму оплаты и объяснить, что в нее включено, чтобы предупредить возможные недоразумения в дальнейшем.

«С кем?» Круг людей, с которыми вы готовы сотрудничать. Нужны вам помощники или вы в состоянии обойтись собственными силами? Кто ваши конкуренты, какая разница между ними и вами? С кем вы сопоставляете свою ценовую политику? [Емельянов, Поварницына, 1994].

Последовательные ответы на все эти вопросы помогут избежать ошибок и добиться успеха, позволят вам перейти из разряда дилетантов или полудилетантов, для которых практическая психология – лишь хобби и интересное времяпрепровождение, в разряд высоких профессионалов.