Задание 5. Реорганизация отдела продаж
Компания «Кодекс» - региональный дистрибьютор информационно-правового консорциума «Кодекс», входящего в тройку ведущих предприятий – производителей правовых баз данных. Основные направления деятельности компании – распространение профессиональных юридических систем, сметных программ, специализированных справочных систем, содержащих отраслевые и межотраслевые нормы, правила и стандарты. Среди пользователей информационных систем «Кодекс» имеет линейную организационную структуру управления (рис.1). Отдел продаж правовых юридических систем (ПЮС), отдел продаж нормативно-технической документации и отдел продаж программы для составления смет осуществляют предпродажную подготовку клиента, демонстрацию систем и заключение договоров на предмет поставки данной продукции фирмы «Кодекс» в сроки и объемы в соответствии с заказами.
Рис. 1. Организационная структура компании «Кодекс»
Отдел послепродажного обслуживания еженедельно или ежемесячно обновляет программу у действующих пользователей, своевременно представляет клиентам бухгалтерские документы за остановку и обслуживание, разносит информационные материалы своим пользователям. В обязанности отдела по работе с клиентами входят обучение пользователей, разработка тестов и программ обучения для пользователей, организация и проведение семинаров, круглых столов для специалистов, анализ удовлетворенности клиентов, составление и ведение баз данных пользователей и потенциальных клиентов. Менеджер по рекламе занимается размещением рекламы различного характера, взаимодействием с рекламными агентами других организаций, организацией выставок для отдела нормативно-технической документации и сметного отдела, выпуском газеты компании «Кодекс» и разработкой рекламных буклетов. Компания «Кодекс» выбрала стратегию активных прямых продаж. Ключевыми пользователями работы отдела продаж «Кодекс» являются: выполнение плана продаж одним менеджером; количество новых организаций в проработке, появившихся за месяц; средняя сумма сделки; умение работать с крупными организациями. Такие данные по каждому менеджеру составляются каждый месяц. Это помогает увидеть, каким сотрудникам необходимо помочь, каким можно поставить сложную задачу по продаже систем в крупные организации. Заработную плату менеджеров по продажам правовых юридических систем составляют оклад 4 500 руб. и 50% суммы сделки, исключая НДС. Средняя же цена установки программы в этом отделе варьируется от 1 000 руб. до 4 000 руб. Заработная плата менеджеров по продажам специализированных справочных систем исчисляется из оклада (равному окладу менеджеров отдела ПЮС) и 15% от суммы сделки без НДС. Здесь цена установки комплекта колеблется от 7 500 до 20 тыс. руб. Что касается сметного центра, то заработная плата его менеджеров состоит также из оклада 4 500 руб. и 10% суммы продажи без НДС. Цены установлены в промежутки между 12 тыс. и 30 тыс. руб. Каждому менеджеру по продажам назначается индивидуальный план (в зависимости от стажа работы), при выполнении и перевыполнении которого менеджеру начисляется премия в размере 1 000 руб. Сумма личных планов всех менеджеров отдела составляет общий план отдела. Помимо этого до 15-го числа каждого месяца разыгривается приз учредителей в размере 1 000 руб. суть розыгрыша состоит в том, чтобы выяснить, у кого из менеджеров по состоянию на 15-е число месяца сумма оплат будет больше всех. Заработная плата начальников отделов продаж складывается из оклада 6 000 руб. и 10% общей суммы продаж менеджеров отдела без НДС. Перевыполнение плана отдела также вознаграждается премией в размере 1 000 руб. Формами нематериального мотивирования сотрудников «Кодекса» являются возможность профессионального роста, полный социальный пакет, стажировки, внимание администрации к нуждам сотрудников. Существует в компании «Кодекс» и демотивация. Есть «Регламент действий сотрудников», в котором оговаривается система штрафов за некачественное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей. Размер штрафа составляет 500 руб. Задания: 1. Опишите организационную структуру предприятия. Каковы слабые и сильные стороны существующей структуры управления? Следует ли внести изменения в сложившуюся организационную структуру? 2. Назовите роль менеджера по рекламе в деятельности предприятия и его круг обязанностей. Имеет ли смысл расширить (сузить) его функции? 3. Оцените систему планирования продаж в компании и мотивирования персонала. Предложите изменения и обоснуйте их.
|
