Тема 19. Цель практического занятия - научить ведению переговоров и контролю за их исполнениемРЕАЛИЗАЦИЯ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ Тема 20 КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ Цель практического занятия - научить ведению переговоров и контролю за их исполнением. В заданиях по этим темам используют следующие термины: Аргументация -действие, предполагающее сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны. Главное правило ведения переговоров - разграничение между существом проблемы и отношениями сторон. Жесткий подход (позиционный торг) предполагает излишне твердую позицию участников переговоров. Критерии значимости переговоров - рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность и т.п. Мягкий подход предполагаетобсуждение предмета переговоров без споров и конфликтов, по-джентльменски. ПринЧипиальпыепереговоры (по существу) предпо лага ют объектив- ную оценку каждой позиции и вынесение согласного решения. Контроль и оценка деловых переговоров Адания •19.1. Какие советы по ведению деловых переговоров вы использовали бы в первую очередь в собственной практике и почему? • 19.2. Используйте речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи: A. Показать заинтересованность в словах собеседника. B. Сделать вывод, предложить вариант резюме. Д. Отказать партнеру в поддержке. Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок. Ж. Выразить несогласие с позицией партнера. 3. Одобрить позицию собеседника. И. Признаться в своей некомпетентности. К. Вежливо отклонить спорное предложение. • 19.3. Внимательно прочитайте приведенные далее положения и оста- A. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргу Б. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы. B. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше, Г. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу. • 19.4. Обсудите следующие ситуации: A. В деловом контакте предпочтительно использовать: а) утверждения, б) вопросы. Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше: а) дать моментальный и эффективный отпор; б) сделать паузу перед ответом. B. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи; б) вы показываете поведением свое недовольство; в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться. Тема 20 • 19.5. Примите участие в игре. Ус л о в и я: в переговорах участвуют ведущие специалисты двух фирм, желающих заключить договор о сотрудничеству. Основа - акционирование фирмы обеими сторонами в долях: 30-70%. На этом настаивает одна из сторон. Ее аргумент - контакты с зарубежными партнерами, стабильность, популярность на рынке. Подумайте, при помощи каких доводов другая сторона может добиться половинного участия в пакете акций? Стороны представлены коммерческими директорами, экономистами и юристами от каждой из фирм. Метод ведения переговоров - переговоры по существу. Та к т и к а - постепенные уступки. • 20.1. Прочитайте диалог партнеров по переговорам и определите: роли партнеров; метод ведения переговоров; тактические приемы сторон; степень достижения каждой из сторон поставленной цели. А: Перейдем к делу. По условиях нашего договора, Вы должны были отгрузить нам крупы до начала нового квартала. Нарушение Вами этого пункта договора привело к простою агрегата по расфасовке сыпучих продуктов. Сегодня уже 14-е, а наше последнее письмо с рекламацией в ваш адрес мы отправили 3-го. Б.: Позвольте объяснить Вам ситуацию. Мы получаем сыпучие продукты, в том числе и крупы, из разных стран. Произошла задержка состава с зерном на границе, причем не по нашей вине. Однако сейчас все крупы уже отгружены в наши хранилища. А.: Извините, господин Б., но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Наши машины простаивают, рабочие не получают зарплату... Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже готовы их выполнить! А: Вряд ли можно согласиться с таким доводом. В нашем контракте среди перечисленных форс-мажорных обстоятельств ничего не сказано о задержке составов с зерном на границе. Б.: Я понимаю вас, господин а. Думаю, что мы сможем исправить положение, только компенсировав вам убытки. Для того чтобы наши отношения не прерывались из-за этой истории, прошу Вас дать нам 5 дней для решения всех проблем. А: Мы долгое время работали достаточно продуктивно и согласованно. Думаю, что будет правильно дать вам срок до 21-го. Но, надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок? Дальше наш конфликт сможет разрешить только суд. Б.: Спасибо. Вы приняли верное решение. Обещаю, что мы не подведем Вас. А.: Остается только надеяться... • 20.2. Выберите актуальную для вас тему деловых переговоров и проведите ее по всем этапам, меняясь ролями и изменяя параметры отношений собеседников (доброжелательные, настороженные, агрессивные, сдержанные, рациональные и т.д.). Технические средства информирования ЛИТЕРАТУРА 1. Русский язык и культура речи: Учебник / Под ред. В.И. Максимова. М, 2000 (главаVI, § 3 и 4). 2. Лебедева ММ. Вам предстоят переговоры. М., 1993 (часть 3). 4. Соснин В.А. Учимся общению: взаимопонимание, переговоры, тренинг. М, 1993. 4. Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми / Пер. с англ. М., 1994.
|
