Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Тема 19. Цель практического занятия - научить ведению переговоров и контролю за их исполнением





РЕАЛИЗАЦИЯ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ

Тема 20

КОНТРОЛЬ И ОЦЕНКА ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ

Цель практического занятия - научить ведению переговоров и контролю за их исполнением.

В заданиях по этим темам используют следующие термины:

Аргументация -действие, предполагающее сравнительную оценку всех рассматриваемых положений и исключение тех из них, с которыми стороны принципиально не согласны.

Главное правило ведения переговоров - разграничение между существом проблемы и отношениями сторон.

Жесткий подход (позиционный торг) предполагает излишне твердую позицию участников переговоров.

Критерии значимости переговоров - рыночная цена, подсчет затрат, известные аналоги, профессиональные нормы, эффективность и т.п.

Мягкий подход предполагаетобсуждение предмета переговоров без споров и конфликтов, по-джентльменски.

ПринЧипиальпыепереговоры (по существу) предпо лага ют объектив- ную оценку каждой позиции и вынесение согласного решения.


Контроль и оценка деловых переговоров



Адания

•19.1. Какие советы по ведению деловых переговоров вы использовали бы в первую очередь в собственной практике и почему?

19.2. Используйте речевые формулы делового разговора, чтобы решить следующие задачи:

A. Показать заинтересованность в словах собеседника.
Б. Попросить дополнительных разъяснений.

B. Сделать вывод, предложить вариант резюме.
Г. Дать оценку ситуации.

Д. Отказать партнеру в поддержке.

Е. Перенести решение вопроса на более поздний срок.

Ж. Выразить несогласие с позицией партнера.

3. Одобрить позицию собеседника.

И. Признаться в своей некомпетентности.

К. Вежливо отклонить спорное предложение.

19.3. Внимательно прочитайте приведенные далее положения и оста-
новитесь на тех, с которыми вы не согласны. Аргументируйте свое от-
ношение
.

A. Старайтесь быть кратким, но не экономьте на необходимых фактах и аргу
ментах.

Б. Постоянно направляйте беседу по нужному руслу, не давайте собеседнику «увести» вас от темы.

B. Склоняя собеседника к своей точке зрения, говорите как можно больше,
не давая возразить себе.

Г. Не давайте собеседнику делать вам замечания, которые, по мнению многих бизнесменов, затрудняют беседу.

19.4. Обсудите следующие ситуации:

A. В деловом контакте предпочтительно использовать:

а) утверждения,

б) вопросы.

Б. В ваш адрес сделано нетактичное, задевшее вас высказывание. Что лучше:

а) дать моментальный и эффективный отпор;

б) сделать паузу перед ответом.

B. Переговоры все время прерываются по вине вашего собеседника: звонит
телефон - он долго разговаривает, заходят без предупреждения его коллеги - он
уделяет им максимум внимания. Какова ваша реакция?

а) вы добиваетесь договоренности, не обращая внимания на помехи;

б) вы показываете поведением свое недовольство;

в) вы говорите партнеру, что не можете сосредоточиться.



Тема 20


19.5. Примите участие в игре.

Ус л о в и я: в переговорах участвуют ведущие специалисты двух фирм, желающих заключить договор о сотрудничеству. Основа - акционирование фирмы обеими сторонами в долях: 30-70%. На этом настаивает одна из сторон. Ее аргумент - контакты с зарубежными партнерами, стабильность, популярность на рынке. Подумайте, при помощи каких доводов другая сторона может добиться половинного участия в пакете акций?

Стороны представлены коммерческими директорами, экономистами и юристами от каждой из фирм.

Метод ведения переговоров - переговоры по существу.

Та к т и к а - постепенные уступки.

20.1. Прочитайте диалог партнеров по переговорам и определите: роли партнеров; метод ведения переговоров; тактические приемы сторон; степень достижения каждой из сторон поставленной цели.

А: Перейдем к делу. По условиях нашего договора, Вы должны были отгрузить нам крупы до начала нового квартала. Нарушение Вами этого пункта договора привело к простою агрегата по расфасовке сыпучих продуктов. Сегодня уже 14-е, а наше последнее письмо с рекламацией в ваш адрес мы отправили 3-го.

Б.: Позвольте объяснить Вам ситуацию. Мы получаем сыпучие продукты, в том числе и крупы, из разных стран. Произошла задержка состава с зерном на границе, причем не по нашей вине. Однако сейчас все крупы уже отгружены в наши хранилища.

А.: Извините, господин Б., но при всем желании я не могу считать проблему решенной. Наши машины простаивают, рабочие не получают зарплату...

Б.: Нарушение наших обязательств было вызвано форс-мажорными обстоятельствами. Но ведь сейчас мы уже готовы их выполнить!

А: Вряд ли можно согласиться с таким доводом. В нашем контракте среди перечисленных форс-мажорных обстоятельств ничего не сказано о задержке составов с зерном на границе.

Б.: Я понимаю вас, господин а. Думаю, что мы сможем исправить положение, только компенсировав вам убытки. Для того чтобы наши отношения не прерывались из-за этой истории, прошу Вас дать нам 5 дней для решения всех проблем.

А: Мы долгое время работали достаточно продуктивно и согласованно. Думаю, что будет правильно дать вам срок до 21-го. Но, надеюсь, вы понимаете, что это окончательный срок? Дальше наш конфликт сможет разрешить только суд.

Б.: Спасибо. Вы приняли верное решение. Обещаю, что мы не подведем Вас.

А.: Остается только надеяться...

20.2. Выберите актуальную для вас тему деловых переговоров и проведите ее по всем этапам, меняясь ролями и изменяя параметры отношений собеседников (доброжелательные, настороженные, агрессивные, сдержанные, рациональные и т.д.).


Технические средства информирования



ЛИТЕРАТУРА

1. Русский язык и культура речи: Учебник / Под ред. В.И. Максимова. М, 2000 (главаVI, § 3 и 4).

2. Лебедева ММ. Вам предстоят переговоры. М., 1993 (часть 3).

4. Соснин В.А. Учимся общению: взаимопонимание, переговоры, тренинг. М, 1993.

4. Юри У. Преодолевая «нет», или переговоры с трудными людьми / Пер. с англ. М., 1994.







Дата добавления: 2014-11-10; просмотров: 2550. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!




Вычисление основной дактилоскопической формулы Вычислением основной дактоформулы обычно занимается следователь. Для этого все десять пальцев разбиваются на пять пар...


Расчетные и графические задания Равновесный объем - это объем, определяемый равенством спроса и предложения...


Кардиналистский и ординалистский подходы Кардиналистский (количественный подход) к анализу полезности основан на представлении о возможности измерения различных благ в условных единицах полезности...


Обзор компонентов Multisim Компоненты – это основа любой схемы, это все элементы, из которых она состоит. Multisim оперирует с двумя категориями...

Основные симптомы при заболеваниях органов кровообращения При болезнях органов кровообращения больные могут предъявлять различные жалобы: боли в области сердца и за грудиной, одышка, сердцебиение, перебои в сердце, удушье, отеки, цианоз головная боль, увеличение печени, слабость...

Вопрос 1. Коллективные средства защиты: вентиляция, освещение, защита от шума и вибрации Коллективные средства защиты: вентиляция, освещение, защита от шума и вибрации К коллективным средствам защиты относятся: вентиляция, отопление, освещение, защита от шума и вибрации...

Задержки и неисправности пистолета Макарова 1.Что может произойти при стрельбе из пистолета, если загрязнятся пазы на рамке...

Разновидности сальников для насосов и правильный уход за ними   Сальники, используемые в насосном оборудовании, служат для герметизации пространства образованного кожухом и рабочим валом, выходящим через корпус наружу...

Дренирование желчных протоков Показаниями к дренированию желчных протоков являются декомпрессия на фоне внутрипротоковой гипертензии, интраоперационная холангиография, контроль за динамикой восстановления пассажа желчи в 12-перстную кишку...

Деятельность сестер милосердия общин Красного Креста ярко проявилась в период Тритоны – интервалы, в которых содержится три тона. К тритонам относятся увеличенная кварта (ув.4) и уменьшенная квинта (ум.5). Их можно построить на ступенях натурального и гармонического мажора и минора.  ...

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2025 год . (0.013 сек.) русская версия | украинская версия