Организация посреднических операций на зарубежных рынках

Наличие конкурентоспособного товара на внешнем рынке является необходимым, но еще недостаточным условием эффективного экспорта. Необходима такая организация внешнеторговой деятельности, которая обеспечивала бы максимальный объем продаж при минимальных затратах времени и средств на единицу реализуемой продукции. Поэтому выбор оптимальной организационной структуры внешнеторгового аппарата фирмы является исключительно важной задачей.

Критерии выбора этой структуры весьма разнообразны, но определяющими являются: размер фирмы, характер ее производственной специализации, организационное устройство, уровень развития экспорта. В зависимости от достигнутого фирмой уровня развития экспорта формулируются конкретные цели и задачи внешнеторговой организации, ее структура.

Фирмы, являющиеся непосредственными экспортерами, как правило, имеют целью крупномасштабный и устойчивый сбыт своих изделий непосредственно потребителям. Они стремятся работать без посредников. Обычно такие фирмы сосредоточены в производстве технически сложных, наукоемких изделий.

Для организации непосредственного экспорта фирме-производителю необходим собственный внешнеторговый аппарат. Под ним понимается система органов и служб, объединенных функцией управления процессом реализации и закупки товаров за рубежом.

Внешнеторговый аппарат может быть создан как часть внутрифирменной структуры или как относительно самостоятельное подразделение и располагаться в стране производства и за границей.

Как часть внутрифирменной структуры внешнеторговый аппарат может быть в виде:

1) встроенного экспортного отдела. Такой отдел может быть в фирмах, нерегулярно выступающих на внешнем рынке с небольшими партиями товара. Он находится в полной организационной зависимости от отдела продаж, и его сотрудники занимаются подготовкой экспортных сделок и наблюдением за их исполнением. Такая организация экспорта практически исключает проведение самостоятельной внешнеторговой политики и ставит фирму в крайне зависимое положение от ее торговых партнеров;

2) специального экспортного отдела. Это уже более «зрелый» внешнеторговый аппарат фирмы, которая осуществляет регулярные экспортные операции. Этот отдел самостоятельно проводит все операции, связанные с экспортом, активно использует собственные и посреднические сбытовые каналы. Он организационно не зависим от других служб фирмы. Как правило, в таких отделах есть службы, которые занимаются исследованием рынка, транспортом, рекламой, расчетами, а также сбытовые подразделения, ориентированные на определенный товарный или территориальный рынок.

Крупные экспортеры организуют сбыт своей продукции через экспортные дочерние компании, которые юридически вполне самостоятельны. Так работают многие металлургические, химические, нефтеперерабатывающие фирмы. При этом сбытовые дочерние компании создаются с определенной товарной или географической ориентацией.

Создание собственного торгового аппарата за границей ведет к довольно крупным расходам, но дает большой эффект с точки зрения расширения рынков сбыта. На практике за рубежом экспортом занимаются предприятия трех видов:

1) отделения и филиалы фирм (юридически и финансово зависимые);

2) дочерние компании (в их капитале большая доля принадлежит материнской компании, но они юридически независимы);

3) ассоциированные компании (юридически независимы, образуются с привлечением национального капитала страны-учреждения при сравнительно небольшой доле капитала головной фирмы).

Транснациональные корпорации имеют в своем составе международные отделения. Международное отделение осуществляет целенаправленное, непрерывное, организующее воздействие на все подразделения интернациональной структуры внешнеторгового аппарата. Оно разрабатывает общие направления и конкретные цели функционирования и развития внешнеторгового аппарата в целом и его отдельных подразделений.

При достаточно больших объемах закупок за рубежом на постоянной долговременной основе фирма может иметь в своем составе специальный импортный отдел, заграничные представительства (в крупных центрах, где закупки носят регулярный характер).