Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Программы продаж и распространения





 

Программы продаж и распространения представляют собой последовательность разработанных организационных мероприятий, обеспечивающих реализацию конкретных задач фирмы. Программы продаж и распространения — важная часть политики фирмы, отражающая ее концептуальную позицию по отношению к рынку. Известно, что определение эффективности программ продаж и распространения — одна из самых трудоемких задач, поэтому в рамках данных программ компания четко выстраивает основные позиции, характеризующие затраты и выгоды этого вида деятельности.

Организационное поведение. Программы продаж и распространения включают в себя всю деятельность компании, направленную на персональную связь с конечными покупателями, которая основывается на трех функциях:

1) доведение до каждого конкретного потребителя информации о товаре;

2) обеспечение клиентов услугами, информацией или содействием, внимательное отношение к индивидуальным чертам товара; выяснение, какие из них оказывают положительную реакцию, а какие вызывают претензии покупателей;

3) координация и планирование методов поставки продукта.

Эти важнейшие действия заключены в стратегии маркетинга. В таких обстоятельствах индивидуального взаимодействия необходимо понимать и критически реагировать на каждую ситуацию и проблему, связанную с потребителем.

Хотя сфера деятельности, вовлеченная в программу продаж и распространения, выглядит отчетливее, в действительности же она является всего лишь частью функций продаж обычной организации. Действительно, индивидуальные распространители часто уделяют больше времени обслуживанию группы потребителей, нежели индивидуальному подходу В дополнение к этому следует добавить, что индивидуальные распространители в состоянии найти гораздо больше способов воздействия на решение покупателя, чем только чтение характеристики продукта, описанной в прайс-листе.

Персональная связь с покупателями. Эти основные действия используются как в компаниях, ориентированных на конечного покупателя, так и в компаниях, распространяюших свою продукцию через посредников. В небольших промышленных организациях функции продавцов и менеджеров по продажам могут заключаться как в работе с конкретным покупателем, так и в работе с посредниками.

Из-за того, что задачи персональных продавцов, отдела по работе с клиентами, отдела оптовых продаж, а также политика индивидуального подхода так широко внедрены, они должны рассматриваться как части программ комплексных продаж и распределения. В некоторых компаниях персонал из других отделов, например из отдела маркетинга, финансового отдела, отдела продаж, и сотрудники, назначенные для координации продаж и работы с ключевыми клиентами, должны способствовать налаживанию, развитию и укреплению отношений с потребителями. В этом процессе необходимо наличие четырех основных моментов:

1. Определение задач продаж и реализации для осуществления стратегии маркетинга компании.

2. Установление наиболее подходящего лозунга для выполнения поставленных задач.

3. Определение размера и выделение человеческих и финансовых ресурсов, требуемых для данной программы.

4. Оценка представленной программы и ее корректировка в случае необходимости.

На рис. 5.28 показаны основные элементы программ продаж и распространения.

 

 

Отметим, что очень важно учитывать тип используемой фирмой системы продаж и распространения.

 







Дата добавления: 2014-11-12; просмотров: 559. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.017 сек.) русская версия | украинская версия