Маркетологи используют указанные основные типы систем продаж и распространения, отличающихся условиями и ролью, которую они играют в персональных продажах*.
* Guilinan J.P. Marketing Management: Strategies and Programs. Gordon W. Paut, 1994. С. 501.
Программы продаж и распределения создаются в целях рационального упорядочения этого вида деятельности фирмы. Они учитывают все вопросы ресурсного обеспечения продаж и распределения. В основе этих программ лежат данные конкретных исследований процессов, протекающих в рыночной среде (поведение потребителей, конкурентов, конъюнктура рынка и т.д.), и расчеты показателей деятельности организации (уровень доходов, финансовые затраты). При этом учитываются специфические факторы, обусловливающие выбор той или иной системы продаж (табл. 5.15).
Таблица 5.15
Системы продаж и распространения
| Типы систем
| Ключевые характеристики
|
| Управляемые системы
|
| Системы прямых продаж
| Продукт направляется непосредственно конечному потребителю
Рекламные сообщения доводят до потребителя путем телефонных звонков или рассылки
Основная задача - получить заказ
|
| Системы управления персональными продажами
| Продукт направляется непосредственно конечному потребителю
Рекламные сообщения покупатели получают при контакте (телефонные звонки могут использоваться при заказе товара на дом).
Основными задачами являются: обеспечение клиентов информацией о товаре, знакомство с техническими характеристиками изделий, клиентский сервис, определение нужд потребителей
|
| Неуправляемые системы
|
| Системы продаж через торговлю
| Продукция распространяется через оптовую или через розничную торговлю, а через них уже поступает конечному потребителю
Рекламные сообщения покупатели получают при личном контакте (телефонные звонки могут использоваться при заказах)
Основными задачами являются: обеспечение поддержки дистрибьюторской сети, получение информации о товаре, проведение тренингов и оказание различного рода содействия распространителям
|
| Системы продаж постоянным клиентам
| Продукция распространяется через постоянных клиентов, оптовиков и розничных торговцев, которые, в свою очередь, перепродают ее конечным потребителям
Рекламные сообщения покупатели получают при личном контакте
Основными задачами являются: обеспечение информацией о товаре, клиентский сервис, направленный как на конечного потребителя, так и на тех, кто оказывает влияние на потребителя
|
