Студопедия Главная Случайная страница Обратная связь

Разделы: Автомобили Астрономия Биология География Дом и сад Другие языки Другое Информатика История Культура Литература Логика Математика Медицина Металлургия Механика Образование Охрана труда Педагогика Политика Право Психология Религия Риторика Социология Спорт Строительство Технология Туризм Физика Философия Финансы Химия Черчение Экология Экономика Электроника

Типы систем продаж и распространения товаров





 

Маркетологи используют указанные основные типы систем продаж и распространения, отличающихся условиями и ролью, которую они играют в персональных продажах*.

* Guilinan J.P. Marketing Management: Strategies and Programs. Gordon W. Paut, 1994. С. 501.

 

Программы продаж и распределения создаются в целях рационального упорядочения этого вида деятельности фирмы. Они учитывают все вопросы ресурсного обеспечения продаж и распределения. В основе этих программ лежат данные конкретных исследований процессов, протекающих в рыночной среде (поведение потребителей, конкурентов, конъюнктура рынка и т.д.), и расчеты показателей деятельности организации (уровень доходов, финансовые затраты). При этом учитываются специфические факторы, обусловливающие выбор той или иной системы продаж (табл. 5.15).

Таблица 5.15

Системы продаж и распространения

 

Типы систем Ключевые характеристики
Управляемые системы
Системы прямых продаж   Продукт направляется непосредственно конечному потребителю Рекламные сообщения доводят до потребителя путем телефонных звонков или рассылки Основная задача - получить заказ
Системы управления персональными продажами   Продукт направляется непосредственно конечному потребителю Рекламные сообщения покупатели получают при контакте (телефонные звонки могут использоваться при заказе товара на дом). Основными задачами являются: обеспечение клиентов информацией о товаре, знакомство с техническими характеристиками изделий, клиентский сервис, определение нужд потребителей  
Неуправляемые системы
Системы продаж через торговлю   Продукция распространяется через оптовую или через розничную торговлю, а через них уже поступает конечному потребителю Рекламные сообщения покупатели получают при личном контакте (телефонные звонки могут использоваться при заказах) Основными задачами являются: обеспечение поддержки дистрибьюторской сети, получение информации о товаре, проведение тренингов и оказание различного рода содействия распространителям
Системы продаж постоянным клиентам   Продукция распространяется через постоянных клиентов, оптовиков и розничных торговцев, которые, в свою очередь, перепродают ее конечным потребителям Рекламные сообщения покупатели получают при личном контакте Основными задачами являются: обеспечение информацией о товаре, клиентский сервис, направленный как на конечного потребителя, так и на тех, кто оказывает влияние на потребителя






Дата добавления: 2014-11-12; просмотров: 365. Нарушение авторских прав; Мы поможем в написании вашей работы!

Studopedia.info - Студопедия - 2014-2022 год . (0.018 сек.) русская версия | украинская версия