Выбор торговых посредников

Маркетинговые посредники - это фирмы, помогающие компании в продвижении, сбыте и распространении ее товаров среди клиентуры. К ним относятся торговые посредники, фирмы-специалисты по организации товародвижения, агентства по оказанию маркетинговых услуг и кредитно-финансовые учреждения.

ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ. Торговые посредники - это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им ее товары. Зачем нужны торговые посредники фирме “Швинн”? Ответ заключается в том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма “Швинн”. Удобство места создается торговыми посредниками путем накопления запасов велосипедов в местах нахождения самих клиентов. Удобство времени создается за счет экспонирования и обеспечения наличия велосипедов в периоды, когда потребители хотят покупать их. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения им. Если бы фирма “Швинн” захотела самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать, организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны. Поэтому фирма считает более разумным поддержание сотрудничества с системой независимых торговых посредников.

Однако выбор торговых посредников и организация работы с ними - задача непростая. Сегодня производитель уже имеет дело не с множеством независимых мелких посредников, а с крупными и постоянно растущими посредническими организациями. Все больше число велосипедов продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей (таких, как “Сирс” и “К-Март”), через крупных оптовиков, розничных торговцев и заведения держателей торговых привилегий. Все эти объединения обладают большой мощью и могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки большой ёмкости. Чтобы завоевать своему товару “место на магазинной полке”, производителям приходится прилагать немало усилий. И кроме того, к выбору торговых посредников нужно подходить очень осмотрительно в том смысле, что, задействовав одни каналы товародвижения, можно лишиться возможности пользоваться другими.

Планирование продаж. Составление плана продаж.

Планирование продаж компании — один из важнейших управленческих инструментов руководителя. Оно является своего рода маяком, стратегическим ориентиром, направляющим и консолидирующим усилия нескольких отделов компании: маркетинга, закупок и собственно продаж. Также план продаж выступает критерием оценки достигнутого, становится основой для разработки нового плана продаж. К составлению плана продаж рекомендуется приступать за полтора-два месяца до начала финансового года компании. Если финансовый год совпадает с календарным, идеальное время для начала работы над планом — первая половина ноября. Так как за выполнение плана продаж отвечают все службы компании, в его подготовке должны участвовать руководители всех вышеперечисленных подразделений. Если структура вашей компании еще не устоялась и пока не понятно, как именно будут производиться товары, кем, кто их доставит и продаст, — план продаж составлять не нужно. Часто для реализации амбициозного плана не обойтись без найма новых и обучения (или мотивации) уже работающих менеджеров по продажам, поэтому к составлению годового плана

необходимо привлекать и специалистов отдела кадров.

Планирование должно определяться потребностями рынка, а не возможностями производства. Руководство и финансовые службы должны решить, как именно реализовать план продаж: обратиться к под-рядчику или увеличить производственные мощности.

Наиболее удачным форматом составления плана продаж компании является проведение сессий при участии руководителей подразделений, дилеров, производителей, клиентов. В зависимости от размеров компании нужно провести две-четыре сессии, между которыми каждый из участников выполнит расчеты и построит прогнозы, которые и нужно обсудить на следующей встрече. Есть разные форматы проведения стратегических сессий: выездные, мозговой штурм в офисе, совмещение офисно-выездного формата. В последнее время наибольшую популярность приобретают выездные стратегические сессии за город на несколько дней (2–3 дня). Этот формат удобен по нескольким причинам: во-первых, сотрудники компании более непринужденно могут общаться с руководителями; во-вторых, есть возможность посмотреть на ситуацию в компании со стороны; в-третьих, это мероприятие служит тимбилдингом; в-четвертых, достигается максимальная вовлеченность сотрудников в процесс, и в дальнейшем это значительно облегчает внедрение запланированных изменений в компании.