Как использовать аргументы

Использовать можно только те аргументы, которые с оппонентом понимаются одинаково. Если довод не принимается, на нём не настаивать. Не преуменьшать значимость сильных доводов противника. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил партнёр, приводить после того, как ответите на его доводы. Необходимо соизмерять темп аргументации с особенностями темперамента партнёра. Не быть излишне убедительными. Привести 1-2 ярких аргумента, если достигнут желаемый эффект, ограничиться этим.

Существуют специальные законы аргументации:

1. Закон внедрения: аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнёра, а не излагать параллельно

2. Закон общности языка мышления: если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных систем оппонента

3. Закон минимализации аргументов: помните об ограниченности человеческого восприятия (5-7 аргументов)

4. Закон объективности: используйте в качестве аргументов только те, которые принимает ваш оппонент

5. Закон единства противоположностей: говорите не только о плюсах своих доказательств, но и о минусах

6. Закон демонстрации равенства и уважения: подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции

7. Закон авторитета: ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту, усиливают воздействие ваших аргументов

8. Закон рефрейминга: не отвергайте доводы партнёра, а, признавая их правомерность, наоборот, переоценивайте их силу и значимость

9. Закон постепенности: не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идите постепенными шагами

10. Закон обратной связи: подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния

11. Закон этичности: в процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения

Способы аргументации:

1. Нисходящая и восходящая аргументация. При нисходящей оратор сначала приводит сильные аргументы, затем слабые и завершает выводом или эмоциональной просьбой. Эта аргументация эффективна неблагожелательной или малоподготовленной аудитории. При восходящей интонации доводы становятся более сильными к концу, когда усиливается накал чувств. Эта аргументация эффективна благожелательной аудитории.

Если аудитория неизвестна, то лучше действовать по схеме «сильные – слабые – сильные»

2. Односторонняя и двусторонняя. При односторонней только доводы за или против; эффективна у малоподготовленной аудитории. Двусторонняя аргументация предполагает, что оратор даёт возможность сопоставить разные точки зрения и выбрать одну. Эффективна в неблагожелательной и хорошо подготовленной аудитории.

3. Опровергающая и поддерживающая. Опровергающая предполагает, что оратор разрушает аргументы оппонента, практически не приводя позитивных аргументов. Поддерживающая аргументация предполагает, что оратор выдвигает только позитивные аргументы, игнорируя контраргументы.

4. Дедуктивная и индуктивная. Дедуктивная: от вывода к аргументам. Индуктивная: от аргументов к выводу.

Правила убеждения собеседника:

1. Правило Гомера: очерёдность приводимых аргументов влияет на их убедительность

2. Правило Сократа: для получения положительного решения по важному вопросу поставьте его на 3 место после двух коротких, простых для собеседника вопросов.

3. Правило Паскаля: на загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность сохранить достоинство.

4. Убедительность аргументов зависит от имиджа и статуса убеждающего

5. Не загоняйте себя в угол, не принижайте свой статус проявлением признаков неуверенности

6. Не принижайте статус собеседника

7. К аргументам приятного собеседника мы относимся благосклонно, неприятного – с предубеждением

8. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом

9. Проявите эмпатию

10. Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мысли собеседника

11. Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника

12. Избегайте слов и действий, которые могут привести к конфликту

13. Следите за мимикой, жестами

Основные правила выступления:

· Не читать текст с листа

· Выделять наиболее значимые слова

· Смотреть на слушателей

· Менять темп речи дои после важных мыслей

· Иметь наступательный волевой настрой

Композиционные недочёты выступления

· Отсутствует вступление

· Не последовательно, не интересно изложен материал

· Перегрузка текста теорией

· Недостаток примеров

· Непродуманное заключение или его отсутствие

· Шаблонное построение речи

· Неумение ориентироваться во времени

Требования к речи выступающего