Когнитивная техника переговоров.

Перспективным направлением исследований переговорных коммуникаций оказался когнитивный подход. Его суть заключается в рассмотрении переговорного процесса на основе взаимодействия различных структур знания. Переговаривающиеся стороны имеют определенные интеллектуальные потенциалы, наборы явно и неявно выраженных знаний, предубеждений, желаний и возможностей. У каждой стороны есть свой арсенал инструментов ведения переговоров. В ходе переговоров происходит обмен информацией, взаимодействие различных стилей общения и типов знаний. Понимание механизмов такого взаимодействия обеспечивает когнитивный подход. Он применим для совершенствования технологий ведения переговоров и повышает уровень профессионализма их участников путем обогащения тактическими приемами.

Латинское слово cognitio переводится как «познание, знание». В основе когнитивного подхода находится активное взаимодействие с окружающим миром с помощью знаний и тем. Такой подход означает влияние на поведение системы когнитивных элементов с целью выявления, объяснения и корректировки логичности поведения человека, исследования его когнитивной структуры. Такая структура формируется в зависимости от состава когнитивных элементов. Их перечень включает мнения, ценности, убеждения, намерения, верования, желания, стремления, возможности и т.д. Человек использует межличностные коммуникации, чтобы развивать или корректировать эту структуру. Когнитивный анализ осуществляется методами познания взаимодействия людей, а также индивидуальных установок и стратегий.

В когнитивном анализе нуждаются следующие техники активных коммуникаций (переговоров):упреждающая аргументация и возражение партнеру; выдвижение требований в последнюю минуту; расстановка ложных акцентов в собственной позиции; пакетирование — увязка привлекательных и непривлекательных предложений в один пакет; выяснение явно неприемлемых предложений или завышение требований; уход с переговоров.

Особое значение имеет тактика ответов и вопросов:нельзя отвечать на вопрос, пока полностью не понят его смысл — лучше обратиться к оппоненту за разъяснением; испытанный способ ухода от вопроса — ответ на другой вопрос, который вообще не был задан; можно дать ответ лишь на часть вопроса; не следует задавать враждебных вопросов или тех, которые ставят под сомнение искренность вашего оппонента — в результате он станет еще более неискренним; вопрос можно задавать заранее и ждать момента; можно без боязни задавать ошарашивающие вопросы, вопросы, позволяющие вникнуть в чужие дела.

Арсенал тактических приемов может быть подкреплен методами логики, риторики, лингвистики, а также этикой и практикой менеджмента.

Весьма продуктивна когнитивная техника для анализа личностных аспектов переговоров. Когнитивная наука исследует влияние качеств участников переговоров на их процесс и результаты. Зная когнитивные характеристики личности, можно прогнозировать возможные реакции и поведение за столом переговоров, а также индивидуальные стратегии ведения успешных переговоров. Переговоры являются связующим процессом, который возникает между двумя делегациями. Одновременно они выступают в качестве объекта взаимодействия этих делегаций. Причем каждая делегация является частью этого объекта.

Когнитивная техника переговоров включает:

контексты — рассмотрение переговоров в качестве подсистемы конфликта, который они призваны разрешить, выступая в роли своеобразного буфера;

технику анализа структур личности участников, в том числе:

анализ структуры конфликта и инструменты его решения;

анализ схемы принятия решений каждым из участников;

анализ взаимоотношений между делегацией, ведущей переговоры, и руководством организации, которую представляет эта делегация;

технику структурного анализа самого процесса переговоров.