Персонифицируйте свои идеи.

Очень эффективен прием: «превращайте обсуждение идей в обсуждение людей». Данный прием заключается в том, что хвалят или критикуют носителя идеи, а потом уже и саму идею, персонифицируемую им. Ср. такую постановку вопроса: «Кто прав – У или X?» вместо того, чтобы спросить: «Надо нам вводить рыночную экономику или нет?». В ло-

 

гике такой аргумент называют «аргументом к человеку» или «аргументом к публике»; этот прием неизменно демонстрирует высокую эффективность. Ср.: излагая политические идеи Г. Каспарова или Ю. Власова, их политические противники часто пишут так – «Шахматист Каспаров считает...», «Бывший штангист Власов полагает...» Указание на их «основную профессию» сразу компрометирует их политические взгляды в глазах публики. Или обратный пример: «Как указывал выдающийся борец за демократию А. Сахаров...».

Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей; подвергнув носителя идеи критике за что-либо, мы снижаем притягательность его идей для аудитории.

«Аргумент к человеку», следует отметить, очень часто используется и в демагогических целях, для «затыкания рта». На это обратил внимание М. Жванецкий в одном из своих монологов:

«Мы овладеваем более высоким стилем спора – спор без фактов. Спор на темпераменте. Спор, переходящий от голословных утверждений на личность партнера. Что может говорить хромой об искусстве Ван Гога? Если ему сразу объявить, что он хромой, он признает себя побежденным. О чем может спорить человек, который не поменял паспорта? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки? Пойманный с поличным, он признает себя побежденным. И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого и с таким носом? Пусть сначала исправит нос, отрастит волосы, приобретет вес, походку, а потом выскажет что-нибудь неспорное – мы его поймем».

Отвлекайтесь в изложении.

Нельзя говорить все время только на тему. Вашим идеям необходим «упаковочный материал». В изложении надо слегка отвлекаться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слушателям возможность немного расслабиться. И еще один аспект оказывается очень важным: исследованиями американских ученых Л. Фестингера и Н. Маккоби установлено, что если внимание аудитории несколько отвлекать, то убеждающее воздействие оратора на аудиторию усиливается. Так, например, как выяснилось, негромкая музыка, демонстрация слайдов с картинами природы, слабый неритмичный стук за стеной и т. д. (естественно, в разумных пределах) способствуют тому, что аудитория больше верит оратору, более склонна принять его точку зрения.

 

Механизм этого феномена объясняется таким образом: небольшое отвлечение заставляет слушателей внимательнее относиться к тому, что говорит оратор, заставляет напрягать внимание и не оставляет времени на обдумывание и выдвижение контраргументов. Подчеркнем, что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект: информация оказывается невоспринятой. Важно оптимально подобрать уровень «помех». Кстати, отвлекающей помехой, повышающей убедительность выступления, может быть голос оратора (слишком громкий или слишком тихий, меняющийся по амплитуде и др., внешность оратора, особенности одежды – какая-либо небольшая странность или экстравагантность, некоторые движения, жесты и т. д.). Важна лишь умеренность.

Используйте парадоксальные аргументы

Во многих аудиториях эффективно использование парадоксов в процессе аргументации. Как писал Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить». Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными. Ср. использование такого приема в рекламе, которую опубликовал американский отоларинголог: «Половина населения США носит очки. Это еще раз доказывает, что без ушей жить нельзя. Принимаю ежедневно с 10.00 до 14.00».