Стаpость

На данной стадии покупатели постепенно теpяют интеpес к пpодукции либо потому, что ее начинают вытеснять новые и более качественные заменители, либо потому, что меняются потpебительские пpедпочтения или вкусы покупателей. Главными хаpактеpистиками этой стадии являются падение спpоса, уменьшение числа конкуpентов, и сужение ассоpтимента товаpов. Объем пpодаж pезко падает, пpибыли снижаются, движение наличности медленно падает; все паpаметpы сходятся к нулю.

Ёмкость рынка:

• Потенциально возможный объем реализации продукции: средний уровень потребления Х численность потребителей

• Фактическая емкость рынка

Ёмкость рынка товаров производственного назначения

 

 

Ёмкость рынка товаров потребительского назначения:

 

 

Факторы, определяющие поведение потребителей. Этапы принятия решения о покупке. Риски, которым подвергается покупатель. Ролевые функции покупателей. Особенности поведения потребителей в условиях кризиса.

Поведение потребителя - это процесс формирования рыночного спроса покупателей, осуществляющих выбор благ с учетом существующих цен.

Вот некоторые принципы поведения потребителя на рынке, то есть модель его поведения.

- выбирая блага для потребления, покупатель руководствуется своими

предпочтениями;

- поведение потребителя является рациональным, в частности он выдвигает

определенные цели и руководствуется личным интересом, то есть действует в

рамках разумного эгоизма;

- потребитель стремится максимизировать совокупную полезность, другими

словами, стремится выбрать такой набор благ, который приносит ему

наибольшую общую величину полезности;

- на выбор потребителя и его субъективные оценки полезности покупаемых

благ влияет закон убывающей предельной полезности;

- при выборе благ возможности потребителя ограничены ценами благ и его

доходом; данное ограничение называется бюджетным ограничением.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ В УСЛОВИЯХ КРИЗИСА

ü ухудшение материального положения

ü более половины потребителей уверено, что делать крупные приобретения в кредит в данной ситуации совершенно невыгодно

ü около половины потребителей считают, что делать сбережения сейчас не самый лучший вариант

ü ожидание повышения цен на продукты питания и пользование общественным транспортом

ü экономия, более тщательное отношение к деньгам, стремление огородить себя от спонтанных (и тем более – дорогих) покупок

Поведение потребителей на рынке, характер покупок определяются их личностными, культурными, социальными и психологическими факторами, изучение которых является важнейшей задачей маркетинговых исследований.
Личностные факторы включают в свой состав возраст, стадию жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение (уровень дохода на семью и одного члена семьи), стиль жизни, тип личности и самопредставление.
Культурные факторы включают в свой состав культуру, субкультуру и принадлежность к общественному классу. Маркетологу весьма важно иметь представления об изменениях культурных факторов, чтобы ответить на них предложением новых продуктов.
На основе психоаналитической модели Фрейда изучается процесс принятия решений о покупках потребителей. Предполагается, что важные покупательские мотивы потребителей носят подсознательный характер и что потребители при выработке мнения о том или ином товаре не в состоянии четко и явно обосновать свой выбор.
На покупательское поведение потребителей оказывают влияние их убеждения, т.е. определенные представления о товаре. Убеждения могут основываться на реальном знании, мнении, вере. Они могут и не нести эмоционального заряда. Маркетологам полезно знать, какие представления об определенном товаре имеет потребитель. Очевидно, что отрицательные убеждения препятствуют совершению определенных покупок.
Занимаясь маркетингом, необходимо иметь представление о том, каким образом обычно принимаются решения о покупке. Выделяют пять этапов процесса принятия решения о покупке.
1.Осознание проблемы. Процесс покупки начинается с осознания покупателем проблемы или нужды.
2. Поиск информации. Вслед за возникновением потребности что-то купить может возникнуть потребность в информации о товарах, способных удовлетворить ее. Если потребность слишком остра или под рукой имеется вполне приемлемый товар, возможно вы его купите и без предварительных поисков. Срок поиска информации зависит от потребности в товаре, от количества исходной информации и степени доступности дополнительной, от значения, которое придает потребитель сбору информации.
3. Оценка вариантов. К сожалению, невозможно свести в единую и простую схему не только сложные процессы оценки информации о товарах, которыми пользуются разные покупатели, но и те процессы, которыми пользуется один и тот же покупатель при покупке разных товаров. Существуют разные стратегии оценки предлагаемых альтернативных товаров и услуг.
4. Решение сделать покупку. На стадии оценки устанавливается рейтинг товара среди тех, из которых предстоит сделать выбор, и формируется намерение купить товар, которому отдается предпочтение. Обычно потребитель приобретает товары наиболее предпочтительных марок.
5. Потребительское поведение после покупки. Маркетинг не заканчивается на стадии покупки потребителем товара. После покупки потребитель может чувствовать удовлетворение или недовольство.

Примеры ролевых функций покупателей: лицо, принимающее решения о покупке, непосредственный покупатель, пользователь, референтная группа, влиятельное лицо.

И наконец, потребительские риски достаточно очевидны: быть обманутым или введенным в заблуждение (и вследствие этого приобрести некачественный, ненужный, чрезмерно дорогой и т.д. продукт или аналогично – воспользоваться услугой), остаться плохо обслуженным и т.д.

Факторы, влияющие на потребительский выбор 1)Интенсивность потребности2)Полезность3)Предпочтения потребителей4)Цена5) Доход

Полезность блага (utility of good) – способность экономического блага удовлетворять одну или несколько человеческих потребностей

Этапы принятия решения о покупке. 1) осознание проблемы 2)поиск информации3)оценка вариантов4)решение о покупке5) поведение после принятия решения (осознание ценности от принятия решения)