Организационные формы сбыта

В зависимости от сочетания факторов структуры службы сбыта различают следующие формы ее организации: 1) функциональная, 2) региональная, 3) товарно-отраслевая, 4) комбинированная. Функциональная форма применяется малыми и средними предприятиями, имеющими однородную номенклатуру товаров. Управляющий по сбыту организует работу с помощью трех заместителей, которые выполняют следующие функции: а) контроль за складированием, б) транспортировка товаров, в) доставка товаров. Недостаток: в случае расширения номенклатуры могут потребоваться значительные средства на ее адаптацию.

Региональная форма организации применяется предприятиями, которые выпускают ограниченное количество однородного товара и используют разветвленную распределительную сеть с большим количеством торговых точек. Каждое подразделение возглавляет региональный коммерческий директор. Он подчиняется директору предприятия по маркетингу. Такая форма позволяет тесно сотрудничать с потребителями в пределах обслуживаемой территории и работать с минимальными затратами на разъезды. Она эффективна, когда торговые операции рассредоточены. Достоинство: такие отделы службы маркетинга, как рекламный отдел, отдел маркетинговых исследований, отдел планирования ассортимента продукции централизованы, входят в состав главного управления предприятием и обслуживают все региональные группы сбыта продукции.

Товарная организация сбыта создается, когда планируется реализация товаров широкого ассортимента, вся ответственность за планирование и разработку стратегии для реализации определенного продукта возлагается на управляющего предприятием. Управляющий сбытом организует разработку стратегии сбыта, прогноза сметы сбыта, мероприятий по рекламе и стимулированию сбыта. Достоинство – возможность комплексной координации сбыта по определенному продукту или товарной группе. Ее целесообразно применять крупным предприятиям, которые располагают высоким уровнем товарооборота. Но, с расширением номенклатуры товаров, значительно возрастут затраты на содержание персонала.

Отраслевая организация сбыта применяется для поставки однородной продукции предприятиям различного профиля. При такой организации коммерческому директору подчиняется управление сбытом продукции по каждой отрасли промышленности. Число специальных отделов сбыта определяется числом обслуживаемых отраслей промышленности. Отраслевая организация сбыта целесообразна для реализации продукции производственно-технического назначения.

Комбинированная организация применяется организациями, экстенсивно расширяющими предпринимательскую и торговую деятельность. Она более гибкая и имеет высокую готовность к новым требованиям расширения номенклатуры, появлению новых рынков.