ЧАСТЬ I. БРОНЕЖИЛЕТ

ГЛАВА 1.

ВОЗРАЖЕНИЯ В ЖИЗНИ И БИЗНЕСЕ

Цель этого составляющего – помочь человеку понять на логическом уровне, что возражений бояться не надо. Что возражения – это нормально. Более того, само их существование является, как это ни странно, своеобразным благом.

Данное составляющее представляет собой шесть тезисов, каждый из которых мы с вами сейчас подробно рассмотрим.

 

 

1.

Возражения – это сопротивление во время движения

Представьте себе, что вы сидите дома. На диване. Вам не надо никуда идти. Не надо ничего делать. Представили? Обратите внимание: у вас не возникает НИ ОДНОЙ ПРОБЛЕМЫ. Природа вам не возражает. Но стоит только у вас появиться малейшей цели, и «оно начинается»…

Предположим, вы всего лишь захотели заварить себе чай. Природа сразу же начинает возражать. У вас появляются проблемы.

Надо встать с дивана. Обойти гладильную доску (которую муж так и не убрал, а ведь просила же!). Поставить фильтровать воду. Вскипятить чайник. Затем, вы обнаруживаете, что в сахарнице закончился сахар. Одни проблемы! А ведь так всё прекрасно было!

А если нам необходимо проехать десяток остановок на троллейбусе, и мы очень спешим, разве троллейбус непременно подъезжает сию же минуту? Далеко не каждый раз, верно?

Многие люди живут статично. Плывут по течению. Природа им не возражает. ПОТОМУ, ЧТО ОНИ НИЧЕГО У НЕЁ НЕ ПРОСЯТ. Никому ничего не предлагают. Особо ни к чему не стремятся. У них в жизни нет возражений, и это комфортно, необременительно.

Потом они приходят в бизнес МЛМ, сталкиваются с возражениями, и, считая их слишком большим дискомфортом – «сходят с дистанции».

Приходилось ли вам наблюдать, что чем быстрее мы бежим – тем более мощное сопротивление воздушного потока нам приходится преодолевать? Природа ВСЕГДА возражает нам, когда мы хотим чего-то лучшего, чего-то большего! Это НОРМАЛЬНО!!! Всё лучшее стоит усилий!

Мы хотим улучшить свою физическую форму – природа возражает, и возражение её заключается в том, что мышцы не хотят расти сами по себе. Вес не хочет сбрасываться сам. Приходится бороться с этими возражениями. Необходимо от чего-то отказываться. Потеть в спортзале на тренажёрах. Есть не совсем то, что хотелось бы (и не совсем в желаемых количествах).

Мы хотим научиться играть на фортепиано – возражают пальцы. Они, видите ли, не хотят играть «Лунную сонату» с первого раза!

Мечтаем увидеть мир – возражает наш кошелёк. Нам не хватает уровня нашего дохода. Желаем наполнить кошелёк – возражают работодатели. Они не согласны платить нам столько, сколько хотим мы.

Слава богу, есть бизнес МЛМ. В нём мы можем сделать свой доход таким, каким захотим. Без связей и блата. Но природу не обманешь. В бизнесе МЛМ тоже есть возражения. Возражения тех, кому мы предлагаем стать нашими клиентами, либо партнёрами по бизнесу.

Таким образом, как в жизни, так и в бизнесе МЛМ,

ВОЗРАЖЕНИЯ – ЭТО ЕСТЕСТВЕННОЕ СОПРОТИВЛЕНИЕ

ВО ВРЕМЯ ДВИЖЕНИЯ К ЦЕЛИ.

Это – закон природы. Это нормально.

 

 

2.

Работа с возражениями – валюта Успеха в бизнесе МЛМ

Не секрет, что за всё в этой жизни надо платить.

За гармоничные отношения в семье – терпением, вниманием, и пониманием. За рост своего профессионального мастерства – своим временем и настойчивостью. За преданность друзей – собственной надёжностью, готовностью разделить и трудности, и радость. За материальные ценности – деньгами.

Каждое государство в мире имеет свою собственную валюту, позволяющую определять стоимость материальных ценностей. В государстве под названием «Бизнес МЛМ» тоже есть своя валюта. Валюта Успеха. Это – работа с возражениями. Чем большее количество раз (и конечно же, чем эффективнее) мы работаем с возражениями – тем большим становится количество наших партнёров по бизнесу. Более того, мы можем даже измерить, сколько стоит, к примеру, старт в бизнесе. Назовём стартом такой результат новичка, при котором его группа достигла размера десяти человек.

Итак, сколько стоит старт в бизнесе МЛМ?

Для того, чтобы привести в бизнес одного человека, необходимо познакомить с возможностями бизнеса шестерых (эта цифра является среднестатистической). Значит, необходимо шесть раз поработать с возражениями. Соответственно, для того, чтобы привести в бизнес десять человек - необходимо поработать с возражениями шестьдесят раз.

Вывод: старт в бизнесе МЛМ стоит 60 «работ с возражениями». Заплатите эту цену, и вы пройдёте один из трёх шагов на пути к ежемесячному доходу от 700 до 1000 долларов.

Кстати, проводя лекции по работе с возражениями, я обычно спрашиваю аудиторию: «Скольким людям в среднем необходимо рассказать о бизнесе, чтобы один стал нашим партнёром?» Большинство отвечают: «Пятерым, шестерым, семерым…» Но каждый раз встречаются те, кто говорят: «Пятнадцати». Или: «Двадцати!» Порой (слава богу, редко) мне приходится услышать и вовсе невообразимые цифры, едва ли не трёхзначные.

По этому поводу хочу сказать следующее: вашим партнёром по бизнесу должен становится один из пятерых-шестерых. Это - нормальный коэффициент. Более того, вполне возможно показывать ещё лучшие результаты. А что же делать человеку, чей КПД значительно хуже? Что, если вам для того, чтобы зарегистрировать одного новичка, необходимо ознакомить с бизнесом 10 и более человек? Почему такое происходит и что делать?

Есть два варианта.

Вариант 1. Вы недотягиваете КПД качеством проведения встречи. В этом случае необходимо обратиться за помощью к спонсору. Попросить его поучаствовать в вашей встрече с кандидатом, понаблюдать, КАК вы рассказываете о возможностях бизнеса, КАК вы работаете с возражениями. Опытный спонсор непременно обнаружит, в чём состоит недоработка, и поможет поднять уровень вашей эффективности. Также могу предложить прочесть мою книгу «Система мотивационного рекрутирования», которая ответит на многие ваши вопросы, касающиеся привлечения в бизнес.

Вариант 2. Ваш КПД в порядке. Вы просто выводите неверную статистику.

Как-то раз после семинара ко мне подошла женщина, и сказала, что у неё регистрируется только один человек из восемнадцати. Я спросил её, скольким людям ВСЕГО она рассказала о возможностях бизнеса. Она ответила. Знаете скольким? ВОСЕМНАДЦАТИ! Это – неверный вывод. По своей точности он напоминает то, как Фернан Магеллан умудрился назвать самое бурное море на земном шаре Тихим океаном. Просто потому, что когда он его переплывал – не штормило.

Вспоминаю одну интересную ситуацию из моей практики. Когда-то, когда я только начинал заниматься бизнесом МЛМ, одна женщина, мой консультант, приводила ко мне своих знакомых. С тем, чтобы я, как спонсор, рассказывал им о возможностях бизнеса. Она приводила ко мне людей две недели. Всего я поработал за это время с пятнадцатью её знакомыми. Зарегистрировалось четырнадцать. Я возликовал! Я подумал, что стал истинным мастером рекрутирования. Подумать только, четырнадцать человек из пятнадцати! Вот это эффективность!

Однако, прошло совсем немного времени. Меньше месяца. Другая женщина также стала приводить ко мне своих знакомых. Я пообщался с двадцать одним человеком. Зарегистрировался ОДИН. Вот какие дела.

Если вы хотите достоверно оценить коэффициент вашей эффективности – необходимо оперировать большими числами. Расскажите о бизнесе хотя бы шестидесяти кандидатам. Только тогда вы сможете вывести относительно верную статистику.

Но вернёмся к основной сути данного тезиса. Если вы действительно хотите изменить качество своей жизни – вы МОЖЕТЕ это сделать! Без начального капитала, связей и блата. При помощи бизнеса МЛМ. И плата невелика. Плата – работа с возражениями. Причём платить вам придётся некоторое время, а пожинать плоды (в виде стабильного дохода) вы будете, возможно, всю жизнь. Пожинать плоды будут ваши дети. Может, даже внуки. По-моему, оно стоит того! И кажется, это замечательная валюта – работа с возражениями!

 

3.

Работа с возражениями – это отработка статистики

 

Этот тезис плавно вытекает из предыдущего.

В среднем, как я уже говорил, нашим партнёром становится один из пяти-шести человек. Не стоит расстраиваться из-за того, что кто-то вам отказал. Каждый отказавший приближает вас к тому, кто согласится. Представьте себе золотоискателя, который раз за разом промывает лотки с песком, ожидая, когда в одном из них блеснёт золотая порода. Представьте, он промыл свой первый лоток, и увидел, что золота там нет. И тут он начинает плакать и возмущаться: «Ну вот, так я и знал, что у меня ничего не получится! Не буду больше этим заниматься!» Абсурд! Он промывает, и ждёт! Следующий лоток! Следующий! Золотоискатель ждёт и надеется. Ему только и остаётся надеяться, ведь он не может рассчитывать на то, что в каждом шестом лотке окажется золотой песок. Нам же с вами не надо надеяться, так как мы ЗНАЕМ. В отличие от золотоискателей у нас есть статистика. Ещё две, три, четыре попытки – и вот он, наш результат!

Наше привлечение в бизнес напоминает поиск тузов в карточной колоде. В ней четыре туза. Все они могут находиться в самом начале колоды. Могут быть в конце. Возможно, они равномерно разбросаны по колоде, но они в ней есть! Переберите колоду, и вы найдёте все четыре. Затем – распечатайте следующую!

Вывод: не имеет смысла расстраиваться из-за возражений, так как работа с возражениями – это просто отработка статистики.

 

 

4.

Возражения – это гарантия того, что НЕ БУДЕТ перенасыщения рынка консультантами МЛМ-компаний.

Представьте себе, что каждый человек, которому вы предлагаете заняться бизнесом – сразу же соглашается. Без каких бы то ни было возражений. Представьте, что все, кому рассказывают о бизнесе ваши консультанты, также с готовностью принимают предложение. Вообразите на секундочку, что такая же картина наблюдается у каждого, кто занимается бизнесом МЛМ.

Знаете, что в таком случае произошло бы менее, чем за год? Всё население земного шара стало бы консультантами ВСЕХ МЛМ-компаний.

Слава богу, что есть возражения! Именно благодаря их существованию этот бизнес долговечен.

Люди разные. Они не всегда готовы СРАЗУ ЖЕ начать менять свою жизнь. Они возражают, так как не хотят выходить из своей зоны комфорта (несмотря на то, что этот «комфорт» их совершенно не удовлетворяет). Люди ПОСТЕПЕННО меняют свою точку зрения на бизнес МЛМ. Они медленно созревают, и в это время подрастают их дети, также становясь нашими кандидатами в партнёры по бизнесу.

Таким образом, благодаря существованию возражений мы можем быть уверены в том, что занимаясь бизнесом МЛМ, мы создаём будущее на много лет, и даже десятилетий. Возражения существовали, существуют, и будут существовать (это обусловлено свойствами человеческой натуры), а значит доход, который мы заработаем в этом бизнесе, реально может приносить пользу и детям нашим, и внукам.

 

 

5.

Возражения – это фильтр конкуренции

Скажите, все ли ваши соседи являются консультантами какой-нибудь МЛМ-компании? Нет? А сотрудники? Родственники? Бывшие одноклассники, сокурсники? Не все? Конечно же! Более того, даже не многие. Но ведь у каждого из них есть хотя бы один знакомый, занимающийся этим бизнесом! Почему они к нему не присоединились? Да потому, что он, возможно, и не звал.

Б о льшая часть тех, кто занимается бизнесом МЛМ, занимаются им или вовсе неактивно, или «малоактивно». В самом начале, только став консультантами, они «попробовали». Рассказали о бизнесе нескольким знакомым, «нарвались» на возражения, и это им не понравилось.

Многие люди не любят работать с возражениями. Конечно же, их можно понять. Я тоже не люблю, когда мне возражают! А ещё я не люблю вставать рано. Я не люблю есть каши. Есть ещё вещи, которые я не слишком люблю. Но делаю. Потому что знаю, как это скажется в дальнейшем на моей жизни. И постепенно, начиная приносить свои плоды, эти, на первый взгляд не очень приятные вещи начинают мне нравиться.

Вообще, парадоксально, что большинство вещей, приносящих нам в перспективе максимальную пользу и удовольствие – делать сегодня не слишком приятно. И наоборот. Поэтому всегда МЕНЬШИНСТВО людей будут богатыми, здоровыми и успешными.

Вот какие дела. По причине вышесказанного б о льшая часть консультантов МЛМ-компаний не очень активно создают бизнес. Поэтому – ваши соседи, сотрудники, одноклассники, и родственники – не являются дистрибьюторами сетевых компаний. По крайней мере, большинство из них.

Возражения – фильтр конкуренции. Они отсеивают тех, кто недостаточно созрел для перемен. Они отсеивают людей, согласных довольствоваться тем, что есть, лишь бы не напрягаться. Фактически, возражения непрерывно освобождают место для тех, кто действительно ХОЧЕТ изменить свою жизнь. Вопрос: ВЫ хотите изменить свою жизнь? Сделать её ярче, интересней, насыщенней? ВЫ хотите стать финансово независимым человеком? Если ваш ответ «ДА», то что ещё можно сказать? Возражения работают НА ВАС! Они – ваши союзники.

 

 

6.

Работа с возражениями – это тренинг личностного роста

Человек, серьёзно занимающийся бизнесом МЛМ – заметно меняется. Буквально на глазах. Я наблюдал СОТНИ таких картинок. Ясный взгляд, сочный голос, уверенная походка и движения. Позитивность. Убедительность речи. Явность чувства собственного достоинства. Это – далеко не весь список изменений, происходящих в человеке, который порой всего полгода-год серьёзно занимается бизнесом МЛМ. Изменения, настолько бросающиеся в глаза, что знакомые, которые не видели вас несколько месяцев, при встрече удивлённо говорят: «Надо же! Ты так изменилась!» Говорят, и пристально так смотрят на вас, пытаясь понять, что же такое произошло в вашей жизни, что вы так заметно изменились за столь короткий промежуток времени?

Приличная часть позитивных изменений, происходящих в человеке, занимающимся бизнесом МЛМ, является следствием его работы с возражениями.

Работа с возражениями развивает целый спектр лидерских качеств. Она вырабатывает в нас убедительность, настойчивость, целеустремлённость, и коммуникабельность; развивает красноречие, реакцию, и скорость мышления; она делает нас авторитетными в глазах других людей, ведь человек, которого мы аргументированно и ненавязчиво переубедили – начинает чувствовать силу нашей личности (а также перспективность нашей позиции). Кстати, именно работа с возражениями помогает нам приобрести просто бесценный в жизни навык: умение отстаивать своё мнение и свою жизненную позицию.

Работа с возражениями во многом влияет на повышение нашей уверенности в себе. Мы рассказываем человеку о возможностях бизнеса, и он говорит нам: «Да ну, это не серьёзно! Это не моё!» Мы немного общаемся с ним, и вот, он уже задумался: «Да, пожалуй что-то в этом есть…» А потом… проходит ещё некоторое время, и он со сцены говорит нам: «Спасибо тебе, Спонсор! В моей жизни произошли колоссальные изменения, и это, - благодаря тебе!» Как по-вашему? Влияют подобные ситуации на нашу самооценку? Безусловно, и самым благоприятным образом!

И вообще, знаете, что я хотел бы сказать? Работая с возражениями, мы создаём для себя и своих близких будущее, о котором большая часть населения стран СНГ может только мечтать. Но! Даже, если бы за нашу работу с возражениями не платили деньги, даже, если бы она не вела нас к высокому и стабильному доходу, нам СТОИЛО бы это делать. Потому, что работа с возражениями – это САМЫЙ НАСТОЯЩИЙ ТРЕНИНГ ЛИЧНОСТНОГО РОСТА.

 

***

 

Ну вот, мы с вами рассмотрели первое составляющее МАСТЕРСТВА РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ; составляющее, являющееся важной частью «бронежилета», способного защитить нас и наших партнёров по бизнесу от «ранений возражениями». Представьте себе, насколько выше будет «иммунитет» наших новичков, если с самого начала мы поможем им осознать то, что стоит за каждым из рассмотренных тезисов! Насколько сами мы можем быть устойчивее к отказам и возражениям, глубоко понимая вышеописанные вещи!

Что ж, можно идти дальше.