Лекция 9.
После недолгих тренировок вы сможете без труда понять, с кем имеете дело — человеком зрения, слуха или ощущений. Во всяком случае, отправляясь на свидание (деловое или личное), вы безошибочно определите, как лучше к нему подготовиться — тщательно проследить за своим внешним видом или хорошо продумать разговор, подобрать нужную интонацию или пригласить партнера в уютное кафе.
3 Диагностика по патернам глаз Огромное количество информации о внутреннем содержании человека мы сознательно или интуитивно считываем с его лица, особенно с глаз. Глазами лгать гораздо сложнее, чем словами, позой, жестами или мимикой, так как выражение глаз очень трудно контролировать сознанием. Чаще всего мы понимаем взгляд и считываем с него информацию интуитивно. Можно научить свой язык мастерски лгать, но глаза почти всегда откровеннее любых слов. Непроизвольные быстрые глазодвигательные реакции напрямую связаны с механизмом обращения к памяти. Зрачки, на мгновение уходящие вправо или влево, вверх или вниз, перед тем как человек отвечает на вопросы, помогают активизировать нужный участок того мозга, извлечь необходимую информацию. Произвольные движения зрачков не следует путать с целенаправленным взглядом на собеседника. Взгляд в отличие от быстрых глазодвигательных реакций всегда медленный, стабильный.
Пример 1: В телепередаче, где ведущий задает политику вопрос «на засыпку»: — Есть ли у Вас недвижимость за рубежом? Правда, что у Вас есть дом под Парижем? Телекамера показывает крупным планом возмущенное лицо: — О чем вы говорите?! Какой домик под Парижем? Конечно, нет! Этот эмоциональный ответ может сопровождаться подобающей мимикой и интонациями, характерными для человека, несправедливо обвиняемого. Но опытный наблюдатель заметит, что перед ответом зрачки политика сделали непроизвольное движение — вертикально вверх или наискось влево. Значит, он увидел, извлек из памяти реально существующий за рубежом домик! Стоит ли верить такому человеку? У левшей все наоборот! Несоответствия могут быть и у людей, перенесших черепно-мозговую травму, травму позвоночника и др. Не спешите делать вывод, что ваш собеседник – обманщик, лучше для начала попросите его: — Вспомните зеленую квадратную обезьяну. Если он станет искать ее в области зрительной памяти, то, скорее всего, перед вами левша — ведь не может же человек действительно хранить в памяти это крайне редкое животное! Если не хотите вызвать подозрение собеседника, спросите ненавязчиво: — Как там вчерашнее собрание или спектакль, о чем говорили, что показывали? Так вам удастся выяснить, в какой стороне у него лежит область реальных воспоминаний. По крайней мере, первое движение глазами надежно подскажет вам, где собеседник хранит воспоминания о событиях. Пример 2: Жену-визуала жутко раздражает привычка ее мужа-кинестетика разбрасывать вещи, где попало. С ее (визуальной) точки зрения это просто возмутительно, ибо нарушает гармонию столь любезного ее сердцу зрительного пространства. Пример 3: При обращении к коллеге – визуалу: Не сработало: «Я чувствую, что материалы этой работы можно использовать шире. Если разделить весь объем проведенногоисследования налогически законченные части и глубже копнуть внутрь каждого подраздела, подкрепив весомой теоретической базой, мы получим более ощутимый результат и сможем захватить инициативу в свои руки и получить гранд на проведение дальнейших исследований». Сработало: «Давайте посмотрим,чтоможно сделать. До сих пор мы видели эту проблему целиком. Мне кажется, что теперь пора осветить подробнее каждый вопрос в отдельности. По-видимому необходимо теоретическое подкрепление экспериментальных данных. Результат будет более ярким и впечатляющим. Это отразится на будущем финансировании нашего проекта».
Сделаем главный вывод из вышеизложенного: полноценное взаимодействие возможно только в том случае, если вы говорите на языке предпочитаемой репрезентативной системы человека.
Дискретный начальник будет изводить своего аудиально настроенного подчиненного своими формулами, схемами и графиками: «Ну, неужели он не может рассказать обо всем этом человеческим языком?». А аудиально ориентированная жена доведет до белого каления своего визуально ориентированного мужа бесконечными просьбами: «Расскажи, как ты меня любишь!», на что он резонно, с точки зрения его предпочитаемой системы, будет отвечать: «А ты что, сама не видишь?!». И если мы еще хоть как-то договариваемся друг с другом, то это не благодаря, а вопреки...
ПР.4: — Я вижу, что вы имеете в виду. Дайте мне посмотреть,чтобы я смог углядеть возможности и перспективы… Ясно, что перед вами визуал. — Я хотел бы врубиться в эту проблему и ощутить, из чего она состоит. Я не чувствую того, что это мне даст… Понятно, что ваш оппонент – кинестетик. — Это слишком громкое заявление. Расскажите мне о нем, чтобы я мог услышать, как это звучит и сказать себе, насколько это важно. К онечно же, это говорит аудиал. — Это противоречит параграфу номер 43-бис инструкции от 4.05.98, а значит, не соответствует логике и смыслу менеджериальных отношений в концепции паритетного маркетинга. Такую «тарабарщину» мог воспроизвести только дискрет. Однако, патерны глаз у левшей могут отличатся от правшей. Впрочем, выяснить, кто перед вами — левша или правша (есть ведь и переученные левши — но часто не до конца) очень несложно. Попросите, например, человека вспомнить пейзаж вокруг его дома. Если, делая это, он уйдет глазами вверх-влево, значит, перед вами левша.
Лекция 9
|
