Представителя отеля
Прогноз и квоты по сбыту
В конце концов все сотрудники отдела продаж должны получить квоты по продажам. Годовые квоты по продажам должны быть разбиты на месячные и квартальные. Многие менеджеры по продажам и опытные торговые представители разбивают месячные квоты на недельные. Менеджеры по продажам отвечают за работу с торговыми представителями, чтобы удостовериться, что квоты выполняются или перевыполняются. Важно постоянно оценивать результаты продаж и разработать тактику изменений, если выяснится, что реальные продажи не соответствуют прогнозам или квотам. Тем менеджерам по продажам и торговым представителям, которые выжидают несколько месяцев, прежде чем оценить конкретные результаты, очень трудно осуществить изменения.
Расходы, не включенные в бюджет
Менеджерам по продажам/маркетингу необходимо постоянно сверять реальные расходы с запланированными в рамках бюджета. Это нужно делать регулярно.
Периодическая оценка всех целей маркетинга
Роль менеджеров по продажам и маркетингу иногда сравнивают с ролью няньки. Люди, которые оказываются на этой позиции, часто отмечают, что тратят массу времени на то, чтобы удостовериться, что их подчиненные выполняют задания в срок. В этом высказывании большая доля истины, так как основная задача менеджеров по продажам и маркетингу — обеспечить своевременное достижение целей или их перевыполнение. Менеджеры, отвечающие за рекламу, продвижение и маркетинговые исследования, обязаны обеспечить своевременное выполнение всех заданий. Если брошюра с летними расценками публикуется на три недели позже поставленного срока, велика вероятность того, что торговый персонал упустит возможность отослать или доставить это рекламное издание потенциальным и ключевым клиентам в то время, когда они принимают решения о путешествиях. В свою очередь, торговый персонал может не успеть составить летние квоты по продажам. Важны все задания по маркетингу/продажам. Если же это не так, следует отказаться от этого задания и должности.
График маркетинговой деятельности
Один из методов, к которому часто прибегают менеджеры по маркетингу/ продажам, чтобы убедиться, что все задания используются вовремя, — использование графика маркетинговой деятельности. Этот документ перечисляет основные виды деятельности, даты их завершения, ответственных, а также оставляет место для проверки выполнения задания.
Корректировка маркетинговых планов
Люди неспособны создать совершенный маркетинговый план. Меняются рыночные условия, происходят катастрофы, и случается много всяких других вещей, из-за которых возникает потребность в совершенствовании маркетингового плана. В основном исправления вносятся в сферу тактики, бюджета и временного распределения событий, а не в сферу основных задач и стратегий. Изменения в тактике, как правило, не требуют одобрения начальства и считаются нормальной обязанностью менеджеров по продажам/маркетингу. Изменения в основных целях, например, в годовом объеме продаж, обязательно нуждаются в одобрении начальства. Менеджерам по маркетингу/ продажам рекомендуется воздержаться от внесения изменений в основные задачи и стратегии. Начальство наверняка сочтет необходимость изменений свидетельством плохого управления со стороны менеджеров по маркетингу/ продажам, если только причиной не была катастрофа, например, пожар в отеле.
Раздел IX: Презентация и «продажа» плана
Никогда не думайте, что маркетинговый план настолько логичен, что он сам себя продаст. Маркетинговый план нужно продать очень многим людям, например: · Сотрудникам отдела маркетинга/продаж. Многие из тех, кто работает в этих областях, не верят в планирование. Они считают процесс разработки, написания, защиты и использования плана пустой тратой времени. Часто можно услышать такие замечания: «Если бы начальство просто позволило нам заниматься своей работой и отменило бы все это планирование, компании это пошло бы только на пользу». Объяснить это общее ощущение можно отрицательным опытом в области планирования, боязнью прогресса или искренним незнанием преимуществ. При написании плана менеджеры по продажам/маркетингу нуждаются в поддержке своих подчиненных. Всегда лучше продать преимущества процесса, чем насильно вызывать покорность. · Продавцам/ рекламным агентствам и др. В процесс планирования необходимо включить рекламные агентства и агентства маркетинговых исследований. Они должны понимать, что их участие в процессе маркетингового планирования требует от них работы в команде. · Начальству. Начальство должно одобрить годовой маркетинговый план. Редко бывает достаточно просто написать длинный план, послать его по внутренней почте начальству и ждать энтузиазма и похвал. Менеджеры по продажам/маркетингу должны продавать план начальству на встречах, таких, как дружеский ланч или формализованная презентация. Можно надеяться, что ключевые сотрудники примут участие в презентациях. Относиться к этому надо аккуратно: применять то же планирование и профессионализм, которые потребовались бы, если бы презентацию делали для ключевого клиента ценой в $2 млн. Где можно используйте профессиональные материалы для презентации, такие, как 35-мм слайды, компьютеризированные презентации, проектор и копии годового плана. Подготовьте диаграммы, графики и таблицы, в которых легко разобраться и которые быстро подчеркивают ключевые моменты.
Раздел X:
|
