Судебное красноречие 7 страница

ление от имени этого персонажа. В первой части объявления, даваемого от третьего лица, нужно его представить: описать внешность, самые характерные черты, интересы и увлечения, вторая часть объявле­ния — «заказ» на будущего спутника жизни: его вне­шность, черты характера.

«Брачные объявления» звучат по очереди. Необхо­димо внимательно слушать, чтобы не пропустить «свою пару». В конце концов все находят друг друга и становятся рядом. Для преподавателя информатив­но и то, как образуются пары.

Ход игры обсуждается и комментируется.

Примеры «брачных пар»:

галстук — сорочка

карандаш — бумага

подсвечник — свеча

проигрыватель — пластинка

руль — машина

диван — подушка

стол — скатерть

берег — река

ручка — стержень

бассейн — вода.

Задание V. «Брачные объявления».

В ходе игры выявляется способность к децентрации, объективному восприятию партнера, умению анализировать. Игра развивает воображение и речь. Преподаватель-психолог сможет увидеть психологи­ческие проблемы некоторых участников игры.

Практические занятия

К главе 9 «Как "читать" партнера по деловому разговору»

Задание I. Проверка наблюдательности.

Несколько человек выходят за дверь, остальные — наблюдатели. Преподаватель принимает определен­ную позу, сидя на стуле. В аудиторию входит слуша­тель, который через несколько секунд занимает мес­то преподавателя и принимает ту же позу. Затем вхо­дит следующий слушатель, и все повторяется снова. Когда последний участник группы садится на стул, преподаватель располагается на стуле рядом и при­нимает исходную позу. У всех есть возможность срав­нить позы и выявить самых наблюдательных.

Задание II. Проверка правила Беннета.

а) В центре аудитории в определенной позе зами­рает слушатель. Остальные по очереди отвечают на следующие вопросы:

1) Что, по вашему мнению, выражает эта поза?

2) Какие эмоции она у вас вызывает?

Различия в толковании позы у разных слушателей

и в эмоциях, вызываемых ею, подтверждает правило Беннета.

б) Преподаватель предлагает слушателям определить социальный статус, внутреннее состояние, отношение к теме разговора и друг к другу участников беседы, изображенных на рисунке б (стр. 159). Мнения слуша­телей сопоставляются и обсуждаются в группе2.

Задание III. Слушатели разбиваются на пары и садятся лицом друг к другу. Они поочередно прини­мают позы, соответствующие их состоянию и настрое­нию. Партнер должен их отгадать. Чтобы сделать это было легче, партнеру рекомендуется принять такую же позу. Интересно сравнить толкование позы парт­нером до и после этого.

Результат выполнения упражнения обсуждается в группе. Выясняется, что большинство слушателей смогли отгадать настроение партнера по его позе. Этому способствовало подражание позе. Исключения подтверждают правило Беннета.

Задание IV. Упражнение, иллюстрирующее зна­чение подражания по позе и «отзеркаливанию» для создания благоприятной атмосферы общения.

Слушатели разбиваются на пары. Первые номера начинают рассказывать вторым о том, как они прове­ли вчерашний день. У слушающих задание — в тече­ние первых трех минут принять позу, подражающую позе рассказчика, и «отзеркаливать» его жесты. За­тем принять произвольную позу (за исключением позы внимания) и перестать «отзеркаливать» партнера. Как правило, вскоре после этого желание рассказывать пропадает, и партнер умолкает. Слушатели меняют­ся ролями, и упражнение повторяется. Результат — впечатления, ощущения — обсуждается в группе.

Задание V. Тренировка умения «отзеркаливать».

Слушатели разбиваются на пары и располагают­ся произвольно. В каждой паре определяются веду­щий и ведомый. Преподаватель начинает медленно, с паузами читать какой-нибудь текст, который легко сопровождать выразительными жестами, например, басню Крылова «Ворона и Лисица». Ведущий пары сопровождает слова басни жестикуляцией. Ведомый повторяет его движения. Преподаватель читает текст еще раз. Роли в парах меняются.

Задание можно повторить с другим текстом.

Практические занятия

39.1

Задание VI. Тренировка умения влиять на состо­яние партнера. Начало упражнения повторяет упраж­нение V. Но «ведомый» получает задание: в какой-то момент перехватить инициативу. Пока преподаватель читает басню, первый ведущий может вновь заста­вить подражать себе.

Результат выполнения упражнения обсуждается: легко ли было захватить инициативу? Для чего нужна такая тренировка?

Задание VII. Отработка приема, который позво­ляет добиться откровенности собеседника.

Слушатели располагаются парами за столами друг против друга. Один принимает позу напряженности и недоверия (руки скрещены на груди). Второй про­бует применить прием, снимающий это состояние. Задание выполняют все по очереди. Оно считается выполненным, если у напряженного собеседника воз­никло желание разжать руки И заговорить.

Задание VIII. Тренировка контроля над телодви­жениями и выражением лица во время рассказа о книге, которую не читали.

Преподаватель раскладывает на столе библиогра­фические карточки (текстом вниз) с описанием книг или журнальных статей, не знакомых слушателям.

Слушатели должны по очереди подойти к столу, взять карточку, рассказать о «прочитанной» книге, ответить на возможные вопросы, касающиеся обсто­ятельств «приобретения» книги и ее содержания.

Во время выполнения задания остальные внима­тельно следят за:

1) походкой подошедшего к столу;

2) выражением его лица, когда он читает текст на карточке;

3) положением его рук, выражением лица и глаз во время рассказа;

4) самообладанием и находчивостью при ответах на вопросы.

Само содержание рассказа свидетельствует об эрудиции и воображении исполнителя, но в данном упражнении не оценивается.

Примеры библиографических описаний:

Головачев В.В. Полет урагана: Фантаст, роман. — М.: Молодая гвардия, 1991

Горбатов А.В. и др. Некоторые причины травматиз­ма на мясокомбинатах // Мясная индустрия. — 1998. №2. С. 27—29.

Гольцман Е.Е. Дурной глаз: Кн. об обычаях и суе­вериях народов мира // Альманах «Весы». М., 1991.

Егоров С.Ю., Соколов Е.Н. Он + Она: о сексе без ханжества. — Ярославль: Фонд гражд. инициатив «Содействие», 1999.

Можно предложить другой вариант «конкурса Мюнхгаузенов»: слушатели берут карточки с заданием рассказать о происшествиях, якобы случившихся с ними в действительности. Например: «Нам стало из­вестно, что вас пригласили для съемок в главной роли в белорусско-японском телесериале. Расскажите, что это за фильм и почему именно на вас пал выбор».

К главе 10 «Имидж делового человека»

Задание I. Занятие начинается с обсуждения под руководством преподавателя результатов выполнения заданий 1 и 2, предназначенных для самостоятельной работы после изучения главы 10.

Задание II. Группа помогает каждому найти от­веты на следующие вопросы:

1. В чем своеобразие вашего образа? Насколько он приемлем в деловом мире?

2. Подумайте, что нужно сделать, чтобы ваш Имидж способствовал успеху в деловом мире:

а) как улучшить внешнее впечатление;

б) какие деловые качества нужно приобрести, ка­кие совершенствовать, от каких недостатков харак­тера необходимо избавиться.

Задание III. Работа над интонацией.

В ряде ситуаций деловой человек не может себе позволить открыто и резко сказать собеседнику, что он о нем думает. Однако, находясь в рамках прили­чий, свое отношение можно выразить интонацией.

Слушателям предлагается выполнить задания на карточках.

1. Произнести одну и ту же фразу, придавая ей прямой и прямо противоположный смысл средствами интонирования:

Рад вас видеть.

Спасибо за работу.

Приходите завтра.

Я в восторге.

Спасибо, мне очень приятно ваше внимание. Приятно было с вами поговорить. Спасибо за комплимент.

Практические занятия 293

Очень вам признателен. Ценю вашу настойчивость. Мне это очень нравится.

2. Произнести фразу с разными интонациями:

Умница! молодец! (с благодарностью; с восторгом; иронично; огорченно; гневно).

Я этого никогда не забуду (с признательностью; с обидой; восхищением; гневом).

Спасибо, как это вы догадались! (искренне; с восхищением; с осуждением).

Ничем не могу вам помочь (искренне; с сочувстви­ем; давая понять бестактность просьбы).

Вы поняли меня? (доброжелательно, учтиво; сухо, официально; с угрозой).

До встречи! (тепло, нежно; холодно, сухо; реши­тельно, резко; безразлично).

Это я! (радостно; торжественно; виновато; гроз­но; задумчиво; небрежно; таинственно).

Я не могу здесь оставаться (с сожалением; значи­тельно; обиженно; неуверенно; решительно).

Здравствуйте! (сухо, официально; радостно; гроз­но; с упреком; доброжелательно; равнодушно; гнев­но; с восторгом).

Практические занятия

Кглаве 11 «Барьеры в общении и их преодоление»

Задание I. Слушатели по очереди рассказывают о своем опыте преодоления барьеров в общении. Про блемные ситуации обсуждаются.

Задание II. Преподаватель предлагает слушате­лям назвать сначала вежливые формы обращения с просьбой (например: прошу вас, будьте так любезны и т.п.), затем — вежливые формы отказа (например: к сожалению, не смогу вам помочь; это не в моих си­лах и т.п.).

Преподаватель объясняет предпочтительность в определенных ситуациях просьбы в сослагательном наклонении («хотелось бы...»), ответа по формуле «да, но...». Группа находит формулы просьбы и отказа, уместные в общении: с коллегой; с вышестоящим лицом; с клиентом фирмы.

Задание III. Преподаватель обсуждает со слуша­телями, как отклонить бестактную просьбу.

Слушатели разбиваются на пары. Задание: один партнер должен придумать бестактную просьбу (напри­мер, дать конспект перед экзаменом, сходить вместо друга на свидание, гулять по вечерам с его собакой и т.п.), другой — отказать в этой просьбе, но так, чтобы не прослыть занудой и не прервать отношения с товарищем. Руководствоваться следует соображения­ми французского писателя-моралиста Н. Шамфора: «Кто недостаточно остер умом, чтобы вовремя отшутиться, тот часто вынужден либо лгать, либо пускаться в скуч­нейшие рассуждения. Выбор не из приятных! Избегать его порядочному человеку обычно помогают обходи­тельность и веселость».

Не все, однако, могут проявить эти качества в нужный момент. Можно отклонить бестактную просьбу и таким образом: откровенно, спокойно и по возможности кратко объяснить причину отказа, на­пример: «Извини, но твоя просьба ставит меня в не­ловкое положение» или «Прости за отказ, но мне это не по душе».

Практические занятия

К главе 12 «Умение слушать»

Задание I. Тренировка умения выразить главную мысль рассказчика.

Преподаватель читает маленькую заметку из га­зеты. Задача слушателей — дать такое название за­метке, которое выражало бы ее суть. После несколь­ких примеров можно перейти к большей по объему информации. Ее суть можно выразить тремя предло­жениями.

Задание II. Тренировка внимательности при слу­шании, умения выделить главное.

В упражнении участвуют несколько человек, они выходят за дверь. Остальные следят за экспери­ментом.

Преподаватель, обращаясь к одному из слушате­лей, находящихся в комнате, произносит текст, со­стоящий из нескольких смысловых единиц. Затем приглашается один из находящихся за дверью. Пер­вый слушатель говорит этот текст для вошедшего, тот затем — для другого вошедшего и т.д. Последний из участников произносит этот текст для всей группы (обычно под общий хохот). Участников эксперимен­та должно быть не более пяти, иначе сложно устано­вить, в какой момент произошла потеря или искаже­ние информации, причины этого (увлеченность ма­лозначащими деталями, невнимательность и т.п.).

Пример текста: «Администратор страховой ком­пании говорит агенту: "Звонил ваш клиент. Он уез­жал и поэтому не позвонил раньше. Приехал и нашел у себя в почтовом ящике приглашение от другого агентства. Но он намерен сотрудничать с нами. Сей­час ему снова надо срочно уехать, и он боится, что за это время отключат телефон, так как он не успеет его оплатить. Поэтому он приедет к нам без звонка 20 октября в 10 часов для заключения договора. Про­сил подготовить все необходимые документы"».

Задание III. Отработка приемов активного слу­шания в процессе игровой ситуации «Интервью».

Слушателям предлагается вопрос, имеющий про­блемный характер. Даются варианты возможных от­ветов. В течение 5 минут следует определить свою позицию по вопросу, продумать аргументы. Затем преподаватель приглашает «для интервью» двух слу­шателей, мнения которых расходятся. Один из них объявляется «журналистом», другой — «компетентным собеседником».

Задача «журналиста» — выяснить мнение собесед­ника по данному вопросу, используя приемы активно­го слушания. Задача «компетентного собеседника» — вести себя естественно. Выбираются четыре «экспер­та», которые будут внимательно следить за общим ходом беседы и отвечать на предложенные препода­вателем вопросы.

Остальные слушатели объявляются «телезрителя­ми». Они не должны вмешиваться в ход беседы, их задача — внимательно следить за ходом интервью и дополнять «экспертов».

Вопросы «экспертам» (раздаются каждому):

1. Как вы оцениваете поведение «журналиста» на этапе выслушивания: был ли он внимателен, отражал ли чувства собеседника? В чем это проявлялось? Ка­кой была в целом атмосфера беседы?

2. Какие приемы активного слушания использо­вал «журналист»?

Практические занятия

3. Не упустил ли «журналист» возможности уточ­нить, задать наводящий вопрос, стимулировать ответ?

Задание IV. Точно ли «журналист» перефразировал высказывания собеседника? Правильно ли их ре­зюмировал?

После обсуждения хода интервью преподаватель просит «экспертов» дать общую оценку работе «жур­налиста»: отличная, хорошая, удовлетворительная. Затем он спрашивает «компетентного собеседника», согласен ли он с этой оценкой, как бы он оценил уме­ние «журналиста» «разговорить», была ли комфортной для него атмосфера беседы.

Задав очередной вопрос слушателям, игру можно повторить и затем сравнить работу «журналистов».

К главе 13 «Умение вести себя в типовых ситуациях общения»

Задание I. Преподаватель предлагает слушателям разыграть различные ситуации манипулятивного об­щения, например: вам необходимо попасть на кино­сеанс, а вы забыли билет. Найдите подход к билетер­ше, если это:

а) молодая симпатичная девушка;

б) женщина средних лет, которая стремится вы­глядеть моложе;

в) сурового вида старуха.

Задание II. Слушатели разбиваются на пары. Нуж­но найти способ вынудить «знакомого» сделать то, что ему не по душе, а тому — найти способ отказать «на­халу».

Примеры просьб:

1) Я слышал о вас как о человеке, который никог­да никому не отказывает. Не могли бы вы одолжить 50 долларов? Мне скоро должны вернуть долг, и я сразу же вам отдам.

2) Неужели вы откажетесь принять участие в этом вечере? Мы ведь не всех приглашали. Но нам извест­но, что вы-то знаете толк в настоящем искусстве!

Найденные слушателями приемы манипулирова­ния и зашиты от них обсуждаются и комментируются.

Практические занятия

К главе 14 «Позиции в деловом общении, ведущие к успеху»

Моделирование различных ситуаций общения. Участвовать в ролевых играх предлагается наиболее активным слушателям, которые, как предполагает­ся, способны исполнять роли. Разыгрывание сцен возможно лишь в обстановке непринужденности и доброжелательности.

Задача занятия — проиллюстрировать преимуще­ство позиции Взрослого в деловом общении и в кон­фликтной ситуации.

Задание I. Разыграть ситуации «Опоздание»:

а) на свидание с другом;

б) домой после обещанного срока возвращения;

в) на деловую встречу.

По условию, опоздание столь значительно, что ожидающий уже выведен из терпения.

Бесконфликтный выход из создавшейся ситуации получается в том случае, если удается занять психо­логическую позицию и стимулировать психологичес­кую позицию партнера следующим образом:

а) Ребенок — Ребенок;

б) Ребенок — Родитель;

в) Взрослый — Взрослый.

Задание П. На примере разыгрывания конфликт­ной ситуации предлагается узнать, какая психологи­ческая позиция ближе слушателям.

Вот пример московского психолога Н. Козлова. Подруга вызвалась купить билеты в театр на спек­такль известных гастролеров. Вы пришли к назна­ченному времени к театру, а ее нет. Наконец, когда до начала спектакля осталось 5 минут, она появи­лась, но, как выяснилось, забыла билеты дома.

В острой ситуации проявляется привычный спо­соб поведения человека. На примере разных испол­нителей видно, что позиция взрослого позволяет из­бежать конфликта.

При разборе выполнения этого задания препода­ватель должен проявить психологическое мастерство и такт.

Задание III. Ролевая игра «На приеме у начальни­ка ЖЭС».

Разыгрываемая ситуация. У жильца, живущего на верхнем этаже, протекает потолок из-за негодной кровли. Жилец делал телефонные заявки на ремонт крыши, но ее так и не починили. В квартире сырость. Заболел уже второй ребенок. Жилец решил идти к начальнику ЖЭС. Его цель — добиться, чтобы кровлю немедленно починили.

Условия игры. Начальник находится в позиции Родителя, исполнители роли жильца — в психологи­ческих позициях Ребенка, Родителя и Взрослого. Раз­говор начальника с Жильцом-Родителем заканчива­ется конфликтом. Разговор с Жильцом-Ребенком ни к чему начальника не обязывает. Разговор с Жиль­цом-Взрослым ведется в деловом тоне, Жилец остав­ляет заявление и уходит с надеждой на то, что будет сделано все возможное.

Задания участникам игры (раздаются на карточках):

1. В роли Жильца-Родителя нужно требовать, воз­мущаться. Увидев, что начальник «не кается», грозить ему жалобами в вышестоящие инстанции. Уйти со скандалом.

2. В роли Жильца-Ребенка нужно долго рассказы­вать о тяжелом положении с детьми, жаловаться, про­сить. Уйти, так и не назвав свой адрес.

Практические занятия

Практические занятия

3. В роли Жильца-Взрослого прийти с заявлени­ем. Кратко изложить суть дела. Спокойно спросить о причине, по которой крыша до сих пор не отремон­тирована. Уйти, зарегистрировав заявление.

4. В роли Начальника занять агрессивную пози­цию в ответ на агрессивную позицию Жильца-Роди­теля. Быстро отделаться от Жильца-Ребенка. Если ближе роль Родителя заботливого, пообещать все сде­лать, даже не спросив, где живет жилец. В роли Ро­дителя-критика отчитать просителя: «У других еще не то происходит! Что делать? Подставьте тазик!» и т.п. В ответ на вопрос Жильца-Взрослого объяснить ситуацию (один кровельщик давно болеет, второй уволился). Перейти с ним на деловой тон. Возможно, принять его совет или предложение.

5. Задание первому члену «жюри». В каких психо­логических позициях находились «жильцы»? Ответ обосновать, отметив, как психологическая роль про­являлась в жестах, позе, интонации, поведении ис­полнителей ролей.

6. Задание второму члену «жюри». В каких психо­логических позициях находился «начальник»? Ответ обосновать.

7. Задание третьему члену «жюри». Прокомменти­ровать взаимодействие участников игры в трех слу­чаях. В чем преимущество позиции Взрослого в этой ситуации?

Этапы проведения игры:

1. Знакомство слушателей с разыгрываемой ситу­ацией.

2. Распределение ролей. Слушатели получают за­дания на карточках.

3. Назначение «жюри». Они получают свои задания.

4. Разыгрывание ситуации (3 раза подряд с раз­ными «жильцами»).

5. Обсуждение ситуации. Выступление членов «жюри» с разбором каждого случая.

6. Подведение итогов деловой игры. Рекомендации по обсуждению разыгранных сцен. Слово предоставляется первому члену «жюри»,

затем второму и третьему. После выступления каждого члена «жюри» преподаватель обращается к «зрителям» с предложением дополнить. Оценки за исполнение ролей не выставляются, однако нужно отметить, кому из участников игры удалось лучше сыграть заданную психологическую роль. Во время обсуждения поведения начальника слушатели могут перейти на критику ситуации в самом ЖЭС, давать советы по ремонту крыши или обращению в выше­стоящие инстанции. Преподаватель должен вовремя вернуть слушателей к цели обсуждения.

Подведение итогов деловой игры.

Итоги подводит преподаватель. Он отмечает, на­сколько успешно были сыграны психологические роли, подчеркивает преимущества позиции Взросло­го, насколько точны были в своих суждениях члены «жюри», удачны или нет дополнения «с мест».

Задание IV. Ролевая игра «В кабинете заведую­щей ателье».

Разыгрываемая ситуация. После второй пример­ки вы видите, что костюм безнадежно испорчен. Вы хотите, чтобы вам вернули потраченные деньги.

Условия игры. Заведующая находится в позиции Родителя. Она не намерена возвращать деньги. По ее мнению, во всем виноват клиент: куда раньше смот­рел? Проблемы нет — костюм можно исправить.

Задания участникам игры. Могут быть такие же, что и в предыдущем случае. Но можно предложить исполнителям проявить только позицию Взрослого и

Практические занятия

проанализировать, как это удалось в каждом случае У тех слушателей, кому это не удастся, обнаруживает­ся психологическая проблема. С такими слушателя­ми нужна дополнительная психологическая работа.

Задание V. Отработка позиции Взрослого в игро­вых ситуациях.

Примеры игровых ситуаций:

1. Вы пришли по объявлению в газете устраиваться на работу рекламным агентом...

2. Вы пришли к декану с просьбой разрешить сдать досрочно сессию.

3. Вы закончили школу гувернеров и пришли к хозяйке дома с рекомендательным письмом.

4. Вы пришли к руководителю курсов английско­го языка с просьбой о зачислении. Занятия в группе начались две недели назад.

В роли просителей выступают слушатели, в роли руководителя (хозяина положения) — преподаватель. В разыгрываемых сценах проверяется и отрабаты­вается умение слушателей вести разговор с позиции Взрослого. О том, удается ли это, можно судить по реакции «хозяина положения»: если посетитель ведет разговор по-деловому, ему все удается — «принима­ют на работу», «переносят сессию» и т.д. Если же он униженно просит или требует, то не может добиться желаемого.

В случае неудачи слушатель повторно участвует в игровой ситуации. По просьбе преподавателя слуша­тели каждый раз комментируют ситуации. Разыгры­вание сцен становится уроком и для участников, и для «зрителей». Желательно, однако, чтобы все слу­шатели попробовали свои силы в позиции Взрослого.

К главе 15 «Подготовка к проведению деловой беседы»

Задание I. Работа над изменением отношения к неприятному партнеру.

Слушатели делятся на пары. Каждый вспоминает своего неприятного партнера или знакомого и расска­зывает о нем своему напарнику по следующей схеме.

1. Как выглядит. Как одевается.

2. Возраст.

3. Семейное положение. Есть ли проблемы в семье.

4. Состояние здоровья.

5. Где учился, где работал раньше,

6. Что представляет собой организация, где он работает сейчас.

7. Как к нему относятся в коллективе.

8. Каковы его политические взгляды, увлечения.

9. Что он больше всего любит. Что умеет хорошо делать.

10. Что для него важно в жизни, чего опасается, на что надеется.

Напарник внимательно слушает этот рассказ, отмечает основные моменты и преобразует инфор­мацию так, чтобы на «плохого» человека можно было взглянуть по-другому. Например: вместо «длинный, тонкий» — «стройный», вместо «консерватор» — «че­ловек устоявшихся взглядов», вместо «ругает все заг­раничное» — «патриот» и т.д. Такая работа требует широты взглядов и доброжелательности.

Затем о неприятном партнере рассказывает тот, кто слушал этот рассказ. В его изложении этот чело­век может выглядеть даже привлекательным. Первый рассказчик бывает потрясен. Это способно изменить его отношение к партнеру.

 

Задание II. Отработка договоренности о встрече по телефону.

Слушатели разбиваются на пары и располагают ся на стульях спиной друг к другу для имитации теле­фонного разговора. Один представляет человека, ко­торому нужно договориться по телефону о встрече, другой — секретаря или руководителя организации. Задача заинтересованной стороны — договориться о встрече с компетентным лицом по поводу устройства на работу, предложения нового товара или услуги и т.п. (задания придумывает каждая пара). После вы­полнения упражнения слушатели меняются ролями.

Вопросы для обсуждения разыгрываемых ситуа­ций (раздаются каждой паре):

1. Как прозвучало приветствие и представление?

2. С какой интонацией «звонивший» сообщил о цели своего звонка?

3. Сумел ли он выйти на нужного ему человека?

4. Удалось ли «звонившему» заинтересовать своей информацией?

5. Смог ли он убедить в необходимости встречи?

6. Была ли достигнута конкретная договоренность?

7. Поблагодарил ли более заинтересованный парт­нер за разговор?

8. Каким было прощание?

9. Оставил ли «звонивший» приятное впечатление? Настроен ли «абонент» на встречу с ним?

Преподаватель предлагает каждой паре поделить­ся своими впечатлениями и соображениями по пово­ду отдельных моментов разговора и подводит группу к выводам о том, что же обеспечивает успешную до­говоренность о встрече.

Задание III. Отработка стратегии и тактики ве­дения деловой беседы.

Группа делится на команды по 3-4 человека.

Преподаватель предлагает каждой команде раз­работать стратегию и продумать ход деловой беседы на темы, предложенные слушателями или им самим. Можно предложить двум командам подготовиться к проведению делового разговора на одну и ту же тему.

Представители команд докладывают о выполне­нии задания. Группа может предложить другой ва­риант начала разговора или дополнить аргументацию. Полезно сравнить два варианта подготовки разгово­ра на одну тему.

Примерные темы деловых бесед:

1. Собеседование при приеме на работу по специ­альности после окончания вуза по направлению мо­лодежного центра занятости.

2. Разговор с директором фирмы, давшей объяв­ление о наборе рекламных агентов.

3. Разговор с организатором курсов по вождению автомобиля, на которых вы хотели бы заниматься несмотря на то, что прошло две недели после начала занятий.

4. Разговор с заведующим телеателье, в котором испортили ваш телевизор.

5. Разговор с ректором института с просьбой раз­решить вам перейти на другой факультет.

К главе 16 «Проведение деловой беседы»

Разыгрываются ситуации делового разговора (по материалам подготовки деловых бесед, разработан ных слушателями). Преподаватель знакомится с ма­териалами заранее и выбирает актуальные темы де­ловых бесед.

В разыгрываемой ситуации он исполняет роль де­лового партнера того слушателя, который подготовил­ся к проведению деловой беседы. «Партнер» выбирает себе определенное состояние (озабоченность пробле­мами дня, веселое расположение духа, головная боль и т.д.), в котором встречает «собеседника». Подчер­кивает свою психологическую позицию позой, жес­тами, интонацией, определенными выражениями.

В процессе «делового разговора» он гибко реаги­рует на поведение и аргументацию второй стороны, принимает решение о «достижении договоренности».

Остальные слушатели анализируют «деловой раз­говор», отвечая на следующие вопросы:

1. Удалось ли «посетителю» сразу же произвести хорошее впечатление? Что этому способствовало, что мешало?

2. Было ли удачным начало разговора? Учел ли «посетитель» состояние «партнера»?

3. Каковы были психологические позиции парт­неров?

4. Было ли ясным и полным информирование о проблеме?

5. Делал ли «посетитель» паузы, чтобы «партнер» мог задавать вопросы?

6. Был ли «хозяин кабинета» удовлетворен ответами?

7. Убедительно ли аргументировал свое предложе­ние «посетитель»?

8. Успешно ли он парировал возражения?

9. Мог ли быть результат встречи лучшим для «по­сетителя»? Для «хозяина кабинета»? Что каждый из них мог сделать для этого?

10. Какова была атмосфера разговора? Кто зада­вал тон? Могла ли она быть более благоприятной и от кого это зависело?

Рекомендации по проведению экзамена

Рекомендации по проведению экзамена по курсу «Культура делового общения»

Экзамену предшествует зачет. Цель зачета — прове­рить усвоение и понимание теоретических основ курса.

Экзамен проводится в необычной форме: слушателям нужно продемонстрировать практические навыки делового общения. На экзамене присутствует вся группа.

Первый вопрос каждого билета — фрагмент выступления, подготовленный заранее (темы предло­жены преподавателем или выбраны самостоятель­но). Работа над выступлением начинается после изу­чения главы 5 («Подготовка к речи-монологу»). Про­должительность выступления на экзамене — не более 7 минут. Экзаменуемый должен: назвать тему, сделать вступление, сообщить план всего выступле­ния, изложить какой-либо вопрос по своему усмот­рению, сформулировать заключение. Об его успехе преподаватель судит и по реакции группы.

Второй вопрос билета — практическое задание.

Разыгрываются ситуации, как на практических занятиях при изучении главы 3 («Как сделать свою речь убедительной»), 14 («Позиции в общении, веду­щие к успеху»), 16 («Проведение деловой беседы»).