Robert B. Dilts 16 страница\ - Некоторые цели изначально не осознаются. Нередко ситуации подразумевают недекларируемые цели. Однако именно потому, что эти 'цели не выявлены, человек оказывается неспособным эффективно и | целенаправленно действовать по направлению к их осуществлению. Таким образом, иногда тренерам полезно проверить ситуацию на на-; личие предполагаемых или несформулированных целей. Доказательства Доказательства связаны с типом целей. Иногда человек, изменив цель, пытается использовать те же доказательства и действия, которые были ■ эффективными для другой цели. В такой ситуации доказательства и | действия не будут достаточно адекватными для достижения цели. Для различных уровней целей существуют различные типы доказательств. Некоторые доказательства могут не подходить для определенных типов целей. Есть непрерывные доказательства и доказательства завершения работы, которые действуют в различных временных фреймах. ' Некоторые из нас обращают внимание лишь на то, в какой мере ситуация не соответствует нашим доказательствам; иными словами, они видят только, что стакан наполовину пуст, и не замечают, что он наполовину полон. Часть П. Совместная креативность
Различные действия связаны с различными целями и должны быть разграничены. Реакции на проблемы нередко оказываются ключевым фактором для креативности. Различные уровни действий служат ресурсами для различных типов проблем и препятствий. Важно, чтобы тренер следил за аспектами физического состояния и даже задавал вопросы о других аспектах состояния исследователя, таких как эмоциональные реакции. Иногда наибольшая разница обнаруживается в самих состояниях, ассоциированных с двумя ситуациями. Как сказал однажды успешный руководитель. «Когда я включаюсь в проблемную ситуацию, я думаю о том, в каком состоянии я хочу оказаться, а не о том, что мне нужно сказать или сделать. Когда я в нужном состоянии, вдохновение приходит само». Допущения Допущения, связанные с конкретными ситуациями и общими контекстами, также являются частью проблемного пространства, поскольку порождают вопросы мотивации и дозволенности креативного мышления. Перенос позитивных убеждений и допущений иногда может оказать сильнейшее влияние на ситуацию. Применение принципов креативности Применение принципов креативности и условий формальной правильности помогает найти прорехи и недостающие звенья в неэффективной стратегии креативности. Фрейм результата. Необходимо наличие результата. Обратная связь, а не поражение. Процедура доказательства должна обеспечивать обратную связь, которая ведет по направлению кцели. Гибкость. Если то, что вы делаете, не работает, попробуйте делатьчто-нибудь другое. Эти три принципа можно применять к целям,доказательствам и действиям соответственно. Помните, что вы не должны пытаться найти «единственно верную карту» — особенно в области креативности. В понимании НЛП единственно верной карты не существует. Карта не есть территория. Наилучшее решение — располагать богатой картой с множеством выборов и альтернатив. Глава 5. Креативность и решение проблем Само по себе «тренерство» (coaching) требует немалой креативно-I. Для тренера важно руководствоваться принципами креативности »всех взаимодействиях. Один из базовых инструментов НЛП — по-цение «как если бы». Действуя «как если бы», мы всего лишь добав- йём новые элементы в собственную карту, и вовсе не обязательно — территорию. Сверхзадача НЛП — обеспечить способность переносить и добав-гь новые ресурсы в любую ситуацию. Благодаря обогащению наших арт мы начинаем воспринимать то, что делаем, по-новому. Цель пе- еноса ТОТЕ — не в том, чтобы отыскать «правильную карту», но ско-в том, чтобы обогатить уже имеющуюся с помощью мышления ак если бы» и «что, если». В основе этого процесса лежит следующее еждение: если вы обогатите свою карту, ваши реакции на реальность: начнут автоматически меняться. уктура упражнения го упражнение лучше всего выполнять в таком формате, когда один човек выполняет роль исследователя, а другой — тренера. Исследо-атель выбирает две ситуации для сравнения (такие, как непосред-гвенная коммуникация). Тренер помогает исследователю определить яючевые микроэлементы двух ТОТЕ — для этого он задает вопросы! наблюдает за физиологическими паттернами и сигналами различ-ах стилей мышления. Первый этап подразумевает выявление элементов ГОГ£ ресурсно-»референтного опыта. Затем выявляются состояние и стиль мышле- ч, ассоциированные с данным позитивным референтным примером.)пределите физическое состояние и любые поведенческие ключи и дли мышления, связанные с позитивной референтной ситуацией. Второй этап служит для выявления элементов ТОТЕ проблемного эстояния, а затем — для определения физического состояния и сти-«я мышления, ассоциированного с данной ситуацией. На третьем этапе оба примера сравниваются, чтобы установить уров-Ш ресурсов, которые можно перенести из одной ситуации в другую. ача этого этапа — расширить восприятие проблемного простран-гва. В ходе сравнения у исследователя, не без помощи тренера, появятся новые идеи относительно проблемного пространства. Зачас- »именно вопросы тренера помогают обнаружить новые грани про-темного пространства. Часть II. Совместная креативность
Контекст:
Кроме того, применение принципов креативности на третьем этапе позволяет определить элементы, которые можно добавить или перенести в проблемную ситуацию. Четвертый этап включает в себя перенос ресурсов, начиная с физиологии, состояния и стиля мышления. Задача этого этапа — начать «раскрывать» пространство решения путем добавления элементов эффективных процессов к элементам неэффективного. Глава 5. Креативность и решение проблем
змонстрация процесса использования ТОТЕ (из Tools for Dreamers, pp. 156-161) ерт Дилтс: Итак, С, в каком контексте вам удалось проявить эф- ективную креативность? С: При проведении презентации — например, в рамках тренинго- ЭЙ программы. *. Д.: В каком контексте вы хотели бы усовершенствовать свои ативные способности? С: Продажи презентаций. Р. Д.: ОК. Продажи презентаций. Звучит интересно. Для начала я бы хотел, чтобы вы вошли в то состояние, в котором эводите презентации, и представили, что в данный момент заняты ленно этим. Каковы ваши цели? С: Сделать так, чтобы люди больше узнали о моем продукте. Это лая основная цель. Р. Д.: Хорошо, а сейчас возвращайтесь из этого состояния. Идите теперь сюда и войдите в состояние «попытка продать». Ка- эвы ваши цели? |i С: Продавать, сделать так, чтобы люди платили деньги! Р. Д.: ОК. Мы можем наблюдать любопытные различия между цели. Возможно, вы уже подумали о том, что продажи можно тоже как гттпгпб ттрпрляии птпттям чняния п яятттрм
Теперь давайте вернемся к эффективным презентациям. Как вы определяете во время презентации, что повысили информированность аудитории? Вы видите, как меняется выражение на лицах, или слышите что-то новое в голосах потребителей? С: Да, все то, что вы перечислили, и вдобавок кое-какие конкретные тесты, вроде упражнений. Р. Д.: Итак, вы предпринимаете какие-то действия. А что вы делаете потом? Как определяете успешность своих действий? С: Потом я могу судить по выражениям лиц во время моего выступления. Люди высказывают более развернутые предложения, задают более грамотные вопросы. Р. Д.: Значит, один из показателей — выражение их лиц, а другой можно как-то выявить из содержания того, что они говорят. Вы проводите упражнение и затем выслушиваете развернутые вопросы и предложения. Теперь давайте вернемся к неэффективному процессу продаж. Как вы определяете, что ваши действия успешны и покупатели вот-вот заплатят? С: Вот в этом-то и проблема... Наверное, определяю по тому, что они на самом деле платят. Р. Д.: Следовательно, здесь мы имеем только одно доказательство — результат, к которому вы приходите по окончании всего мероприятия. Однако эффективный креативный процесс подразумевает, что доказательства сопутствуют его осуществлению. Давайте теперь исследуем некоторые из ваших действий. Что вы делаете для того, чтобы повысить информированность публики и добиться необходимого выражения на их лицах, а также развернутых предложений и вопросов? С: Я уделяю много внимания речи слушателей, их репрезентативным системам. Начинаю я с того, что собираю о них как можно больше информации, а затем пытаюсь привести мои действия в соответствие с их образом мира. Р. Д.: Что вы делаете, если во время презентации сталкиваетесь с какой-то проблемой и у вас возникает ощущение, что дела идут не очень хорошо? С: Я понимаю, что сделал неверные выводы, и стараюсь провести Глава 5. Креативность и решение проблем
\ слежу за их речью. Узнаю побольше о том, кто они и каково их мировоззрение. Стараюсь предпринимать такие действия, которые вписывались г их модели мира. Если я сталкиваюсь с проблемой, я повторяю анализ, чтобы собрать пнительную информацию и перепроверить понимание их моделей. \ Д.: Что вы делаете, когда пытаетесь продать кому-либо свою ентацию? }.: То же самое, разве что вооружившись убеждением, что не \iory атить на это столько же времени. '. Д.: Вы прислушиваетесь к их речи?;.:Да. *. Д.: Кроме того, вы выясняете, кто они такие, и пытаетесь приве-| ваши действия в соответствие с их моделями мира. А если сталки-гесь с проблемой, то проводите повторный анализ и говорите себе эятно, я неправильно понял их картину мира». Или же вы гово-е: «О, нет!»? ?.: Ну да. Правда, я не думаю, что располагаю достаточным време-, и помню, что не следует отнимать у них много времени. *. Д.: То есть вы не проводите повторный анализ? 3.: Не так, как следовало бы. \ Д.: Таким образом, если вы не достигаете цели, вы попросту есь. Основные операционные шаги совпадают, различаются ЙЬ реакции на сопротивление. Вы упомянули, кажется, что пользу-Сь неким убеждением, и вполне возможно, что именно оно являет- эичиной вашей неэффективности в контексте продаж, (роме того, между двумя ТОТЕ есть ряд других различий. В неэф-гивной ТОТЕ вы предпринимаете по существу те же самые дей-Яя, но не располагаете «текущим» доказательством; кроме того, i цель в этом случае отличается. Это все равно что сказать: «Ага, Г процесс так хорошо работает для презентаций, что я буду исполь- гь его и в другой ситуации, в которой преследую совершенно дру-i цель и не имею текущих доказательств. Странно, что у меня ниче-fte получается». Г Я считаю, что сам факт того, что вы делаете то же самое, нерелеван-I, если вы не заручились поддержкой вышестоящего уровня ТОТЕ. цествление того же поведения для другого набора ценностей при- • к совершенно другому результату. Часть II. Совместная креативность
Еще одна вещь представляется мне значимой: несмотря на убеждение относительно отсутствия нужного объема времени, вы все-таки проводите полную презентацию продаж, не проверив даже, эффективны ли ваши действия. Мне кажется, это вопиющая трата столь дефицитного для вас времени. Когда вы повышаете информированность аудитории, вы постоянно перепроверяетесь. Если проверяться только раз в час, вам может потребоваться три часа на то, чтобы начать прогрессировать. Однако если проверяться каждую минуту, вам удастся вместить гораздо больший объем информации в то время, которым вы располагаете. Откладывая обратную связь «на потом», как вы это делаете во время продаж, можно оставаться либо «мечтателем», либо «критиком», но не «реалистом». Давайте теперь посмотрим, как можно использовать элементы эффективной ТОТЕ, чтобы обогатить ваш метод продаж презентаций. Что произойдет, если взять цель, которой вы руководствуетесь во время презентаций, и переместить ее в контекст продаж? Кстати го- Глава 5. Креативность и решение проблем
Р. Д.: Я думаю, вам пошло бы на пользу добавление этой цели. Вер-гесь в одну из этих ситуаций продаж и представьте, что не просто продаете что-то, а предоставляете людям важную информацию. ОК. Теперь давайте займемся процедурой доказательства, которую Вы используете при презентации и продажах. Как втянуть аудиторию i такую деятельность, чтобы простимулировать возникновение у них звернутых предложений и вопросов? Возможно, они гораздо более котно участвовали бы в этой программе, если бы знали, что получат |от этого выгоду. Представьте, что смотрите на лица тех людей, с которыми вы тер-| Пите неудачу при продажах. Смотрите на лица и при этом продавайте |свой продукт. С: Они задают вопросы о том, что мы исследуем. Совсем другое |дело! Мне это даже нравится! Р. Д.: Теперь у вас есть возможность проводить повторный анализ, I вместо того чтобы сдаваться. Иными словами, теперь вам гораздо бы-| стрее удается понять, вписываетесь ли вы в модель мира своей аудитории. И таким образом в ближайшие пять лет вы удвоите объем продаж! С: Спасибо! Р. Д.: Любая коммуникация — это всего лишь коммуникация. Это j, одно из убеждений, которые я обнаружил в эффективных менеджерах. I Они утверждают, что нет никакой разницы между делегированием за-! дачи, переговорами, убеждением или обучением. Все это — коммуникация. Разница между убеждением и обучением заключается только [ в вашей внутренней карте, а не в том, как вы взаимодействуете. Прин-: ципы, которые делают вас эффективным в обоих случаях, неизменны. ' И там и там работают одни и те же цели, доказательства и действия. Часть П. Совместная креативность
Различные виды стратегии и ТОТЕ эффективно охватывают различные виды проблемных пространств. Задача процесса переноса ТОТЕ заключается в том, чтобы установить и применить психические процессы, полезные для расширения восприятия проблемного пространства. Практикум Определите несколько различных стратегий, которые вы используете для работы с проблемой. Какие виды «пространства» охватывают эти стратегии? Каким образом процессы «мечтатель», «реалист» и «критик» охватывают различные пространства? Глава 5. Креативность и решение проблем
чевые положения Йевантные психические процессы выявляются путем сравнения элементов ТОТЕ (эффективного и неэффективного примеров креативности. вктикум иведите пример коммуникативной ситуации, в которой вы хотели бы проявить Пьшую креативность, однако испытываете определенные затруднения. О предел и- Iдругую ситуацию, в которой вы способны к креативной коммуникации и гибкости. Часть П. Совместная креативность
Ключевые положения Цели — вещественные выражения ценностей. Ценности, связанные с целями, могут быть релевантным элементом для идентификации и переноса. Нередко можно обнаружить кластеры целей, связанные с конкретными ситуациями; например, с управлением людьми связаны цели, ориентированные на задачу и на отношения. Некоторые цели поначалу не осознаются. Различные типы целей стимулируют различные типы креативности. Практикуй Определите цели, которые вы преследуете в двух коммуникативных ситуациях, — как связанные с задачей, так и направленные на отношения. Какие ценности скрыты за целями в эффективной ситуации? В чем заключаются различия между целями и скрытыми ценностями для двух ситуаций? Глава 5. Креативность и решение проблем РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА Г
Доказательства
азательства также связаны с типами целей, ркоторые доказательава могут оказаться непригодными для определенных типов азательава могут быть «непрерывными», текущими, или доказательствами завер-i работы; эти виды доказательств действуют в различных временных фреймах. акта кум акие виды доказательств вы используете для оценки приближения к целям в обеих Усматриваемых ситуациях? Располагаете ли вы доказательствами, которые характеризуют текущий процесс, рав-> как и доказательствами конечного достижения цели? используете ли вы разные виды доказательств для различных уровней целей? Часть П. Совместная креативность
Ключевые положения
|
Действия и реакции на проблемы
Контрольная таблица выявления ЮТЕ
Затем можно исследовать более высокие уровни проблемного про-ранства и пространства решения применительно к допущениям, енностям и убеждениям. Идентификация и «очная ставка» с ограни-явающими предположениями позволяет расширить потенциальное странство решения. Подводя итоги, можно сказать, что упражнение на перенос ТОТЕ но по себе является ТОТЕ. Цель в данном случае — расширить вос-риятие исследователем проблемного пространства. Доказательством iiexa служат изменения состояния исследователя и микроуровневые ^гнитивные и поведенческие паттерны, связанные с проблемой, а так-> осознание исследователем новых вариантов и альтернатив. В рам-действий сравниваются ТОТЕ проблемной ситуации и пример ективного креативного решения проблем. Эти операции позволя-• определить когнитивные и поведенческие элементы, которые мо-1 быть добавлены для обогащения исследовательского подхода и ьтернатив, связанных с проблемной ситуацией.
Часть II. Совместная креативность
Кто сказал, что продажи непременно связаны с тем, чтобы заставлять покупателей платить? Это всего лишь передача знаний, необходимых для того, чтобы принять решение.
'. Д.: Что ж, у нас есть несколько простейших вещей, с которыми кно работать.
Сравнение эффективной и неэффективной ТОТЕцпя С
Существует разница между тем, как мы слушаем чужую речь, намереваясь показать дружелюбное отношение и создать раппорт, и тем как мы слушаем собеседника, чтобы манипулировать им, заставить делать что-либо. Эффективная стратегия — функция не только «что» и «как», но и «зачем».
[ вите в процесс продаж цель повышения осведомленности публики. м не придется делать выбор между повышением информированно-[ покупателей и заработком, как могли бы предположить некоторые. Далее: что, если вы будете делать то же самое при продаже тренингов? Допустим, вам не нужно начинать продажи прямо с этой минуты, гедовательно, вам не следует беспокоиться о времени. Вы не соби-съ манипулировать людьми. Ваша задача: помочь им принять гра-котное и взвешенное решение. Ведь если покупатели примут решение! обладая необходимыми знаниями, вам же будет от этого хуже, поэму что они разочаруются. С: Я знаю. У меня были такие случаи.
РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА А
Проблемное пространство
Ключевые положения
РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА Б
РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА В
Сравнительный анализ ЮТЕ 1
Сравнительный анализ ЮТЕ
чевые положения
РАЗДЕЛ 5.5. КАРТА Д
