Эпизод из фильма Подкидыш«Девочка, ты хочешь с нами на дачу или чтобы тебе тут голову оторвали?» Играем! Разбиваемся на 3 команды (в зависимости от кол-ва в каждой команде от 4 до 7 человек): Каждая команда придумывает 6 негативных фраз: 3 негатива про личные качества человека, 3 негатива из области недвижимости Затем команды обмениваются по кругу своими вариантами Получив задание от соседей команды придумывают варианты рефрейминга этих фраз используя полученные знания Прием рефрейминг полезен не только как эффективный прием ответы на сомнения и возражения, но и как хороший вариант предотвращения возражений. Так что старайтесь создать для себя как можно больше вариантов рефрейминга, которые помогут избежать появления тех сомнений, которые нам абсолютно не нужны, так как заставляют тратить время. Хотя можно посмотреть на это с другой точки зрения (рефрейминг): больше сомнений - больше тренировки - тем увереннее мы себя чувствуем и становимся более профессиональными. Где взять покупателя? После того, как все просмотры назначены, надо на них идти. С кем пойдем? 1. Продавец в качестве покупателя. Я не знаю сколько стоит такая квартира, пойдем, посмотрим? 2. Продавец меняла, ему нужно найти квартиру. 3. Заявки покупателя с сайта и т.д. 4. Покупатели, которые уже смотрели другие квартиры аналогичные, БД покупателей, возможно из других районов. 5. Маячки (пояснить, что такое маячки). 7. Покупатель из региона (не рекомендуется) 8. Правильная реклама (это делает офицер) 9. Первого даст руководитель Ваша задача: • Увидеть всех продавцов. • Увидеть все объекты. Отметить её реальность (документы.) Что Вы должны взять с собой? У вас всегда при встрече с клиентом должны быть при себе:
Как не отвечать на вопрос, который задает клиент? Краткосрочная память действует 15-17 сек, если это время отвлечь человека, то он забывает вопрос и можно перевести тему, важно в этот момент не подкреплять кратковременную память стимулами, чтобы она не перешла в долгосрочную: не повторять за ним фразы вопроса: Как уйти от нежелательного вопроса: 1. Задать любой вопрос из скрипта подходящий по смыслу? 2. Рассказать бизнес-процесс 3. Отложить на будущее, заверить, что обязательно поговорим от этом игра в карты Последовательность действий агента, при первом посещении квартиры: 1) Приветствуем всех, кто находится на объекте (отработать приветствие, в момент приветствия смотреть в глаза, чтобы был визуальный контакт, чтобы понять есть ли сопротивление). В момент прикосновения (например, пожатие руки) четко произнести название компании 2) Надеваем бахилы, 3) Предлагаем покупателю надеть бахилы. 4) Раздаем визитки (не раздавать продавцу при риэлторе). Визитка подается обратной стороной между двумя пальцами, чуть-чуть попридержать, чтобы создать значимость момента. Три типа визиток: для продавца- у нас есть покупатель, для риэлтора - я всегда делюсь вознаграждением, для покупателя - у нас есть для вас вариант) Когда даем визитку риэлтору, то громко называем название компании, чтобы слышал продавец 5) Далее понимаем кто на просмотре. Понимаем, кто семья, увидеть документы, чтобы понимать, что все в порядке, хотя бы копии, Вы должны быть уверены, что все нормально. 6) Постарайтесь понять кто ЛПР. Этот человек, как правило, сразу отвечает на вопросы, не задумываясь, не смотрит на другого человека, как бы советуясь. Не стесняйтесь, делать пометки в блокноте, во время просмотра. После просмотра сразу же фиксируем все, что Вы выяснили, пока не забыли и не перепутали все в своей голове: • Адрес объекта (подъезд, домофон, номер квартиры, этаж, расположение). • Обратная связь от покупателя, чтобы понять это ли ему надо (что понравилось, что не очень, подходит ли цена, сколько бы вы дали за нее). • кто присутствовал на показе • кто лицо, принимающее решения (ЛПР), удалось ли его обнаружить (по глазам по советам, сразу ли отвечает) • классификатор - прошел весь или частично? • вопросы, на которые я не смог ответить • что обсуждали • о чем договорились. • сценарий работы • следующая активность • фидбек: если срочно надо что-то сообщить напарнику или офицеру, офицер поддержит, успокоит, похвалит. Как зайти в квартиру? Применяйте позитивные аффирмации - самовнушение, я самая обаятельная и привлекательная, что генерится в голове то и притягивается. Аффирмация: Сегодня ни для кого не секрет, что Вы и Ваша жизнь зависят от Ваших преобладающих мыслей. В голове у человека каждый день проносятся около 50-60 тыс. мыслей. Многие из этих мыслей неосознаны и не имеют никакого влияния на нашу жизнь. Но 1-5% мыслей - повторяющиеся. Именно они и являются преобладающими. Когда мысль постоянно повторяется, она становится убеждением и влияет на процесс принятия человеком решения. И часто эти убеждения бывают ограничивающими. Вот ту на помощь и приходят аффирмации. Аффирмации - это осознанные мысли, которые человек думает намеренно для того, чтобы заменить уже сформировавшиеся убеждения. Т.е. аффирмация - это мысль. Их можно повторять вслух или про себя. Это самый простой и мощный способ влиять на подсознательный разум. Прорабатыывть их можно когда угодно и где угодно. Просто выбирайте аффирмацию, которая выражает ваши желания и повторяете ее несколько раз. Не важно где вы сейчас и куда стремитесь попасть. Важно правильно составить аффирмации и работать с ними и тогда вы заметите быстрый эффект. Как работают аффирмации? Они работаю по принципу замещения. В определенный момент времени разум может удерживать только одну-единственную мысль, поэтому суть аффирмаций заключается в наполнении и удержании в сознании мыслей, которые подкрепляют ваше желание. Представьте стакан с мутной водой. Вы берете этот стакан и ставите его под кран, включаете воду и начинаете наливать туда чистую воду. Мутная вода начинает переливаться через края, а чистая поступает в стакан. Со временем вся мутная вода заменится чистой. Тоже самое происходит и в голове человека. Сейчас мозг (стакан) заполнен мысляит и убеждениями до краев. Когда вы прорабатываете новую аффирмацию, она заменяет старую. Но замена происходит не сразу, а со временем. Чем сильнее аффирмация, которую вы желаете заменить, тем больше времени и усилий придется потратить, чтобы осуществить замену. Суть аффирмации заключается в том, чтоб окружить себя ментально позитивными мыслями, которые способствуют достижению желаемого результата. Если определенная мысль достаточно долго удерживается в разуме, она начинает вызывать эмоции. Аффирмации не имеют никакого отношения к положению нынешних дел. Они основаны на том, каким бы вы хотели видеть положение ваших дел. Эммерсон говорил: «мы становимся тем, о чем думаем в течение всего дня». Использовать аффирмации каждый день - это самый простой способ изменить желаемую ситуацию в лучшую сторону. Почему все же из 50-60 тыс мыслей только 1-5%, имеют влияние на нас, а остальные просто исчезают в потоке? Потому что только эти мысли вызывают у нас эмоции Так как нужно составлять аффирмации: рассмотрим критерии правильной аффирмации Аффирмации всегда должны говорить о том, что вы хотите, а не о том, чего Вы не хотите. Аффирмации должны говорить о приобретении его-то, а не об избавлении от чего, то. Аффирмации должны говорить о достижении чего-то, а не об уходе от чего-то. Вы получаете то, на чем Вы концентрируетесь. Неправильные аффирмации: я не хочу так много спать, я не хочу так мало зарабатывать, я не хочу так далеко ездить на работу. Правильные: я сплю столько то часов в сутки, я отлично высыпаюсь и прекрасно себя чувствую, Я зарабатываю столько то в месяц, Мне столько то км до моей работы. Аффирмации должны быть в утвердительной форме, и ни в коем случае в отрицательной. Использование частицы «не» запрещается. Если Вы хотите добиться успеха в определенном деле, аффирмация может звучать так: «я одержал успех в...» и ни в коем случае «я не проиграл...» или «я не провалился». Отрицательные аффирмации на подсознательном уровне действуют совсем наоборот, чем мы полагаем. Они вас уничтожают. Раз вы говорите проиграл - значит воспринимается поражение. Если говорить по-простому, то частичка «не» игнорируется подсознанием. Если хотите получать позитивные результаты, нужно создавать позитивные образы. Негативные образы приводят к негативным результатам. Избегайте использовать в аффирмациях такие фразы как: Не, Нет, Никогда, Перестал(а), Избавился(лась) И др. Аффирмации должны быть сформулированы в настоящем времени (когда Вы повторяете аффирмаци, Вы должны чувствовать, что то, что Вы утверждаете, уже свершилось) Мозг не понимает прошлого и будущего. Когда Вы говорите «я буду иметь дом на берегу океана», Ваш мозг понимает это как «у меня нет дома на берегу океана». Когда Вы говорите «буду», Вы косвенно утверждаете, что сейчас у Вас этого нет. Ваше подсознание не понимает таких слов как «буду», «скоро», «завтра». Оно понимает только то, что происходит с ним прямо сейчас. В зависимости от того, как Вы принимаете определенную идею сейчас, зависит, как быстро она реализуется. Когда Вы говорите своему подсознанию, что Вы это уже имеете, оно незамедлительно приступает к реализации этого. Когда Вы говорите о будущем, подсознание не знает, когда приступить к реализации, и нужно ли приступать вообще. Неправильные аффирмации: 10 января 2012 года я куплю новый дом (хотя это может быть цель!) На следующей неделе у меня будет отличная прическа Завтра у меня будет прекрасный день С понедельника я полностью перестану пить алкоголь Правильные аффирмации: Я купил(а) новый дом У меня отличная прическа У меня прекрасный продуктивный день Я всегда и в любых ситуациях на 100% трезв Аффирмации должны быть конкретными Аффирмации должны быть конкретными, потому что только конкретные формулировки могут вызвать сильные эмоции. Вся суть в том, чтоб аффирмации вызывали эмоции, и чем сильнее эмоции они вызывают, тем лучше эти аффирмации будут работать для Вас. А какие эмоции могут создать нечеткие, общие формулировки? Сравните, например, две следующие формулировки: «Мы купили новый красивый дом» и «Мы купили новый трехэтажный дом из белого кирпича размером с футбольное поле, и этот дом находится на берегу моря» Чувствуете разницу в эмоциях? Вот именно благодаря этой разнице Ваше желание исполнится. Хотите купить автомобиль? Сравните эти две формулировки: «У меня новый красивый 1_ехи8»и «У меня новый снежно-белый Lexus GS 460 с автоматической коробкой передач» Чувствуете разницу? Вы должны были заметить, что в первых формулировках эмоции слабые, а во вторых - сильные. Все это благодаря картинам, которые рисует Ваше воображение в первом и во втором случаях. Аффирмации должны быть составлены с использованием слов, указывающих на эмоции. Мы уже говорили ранее о том, чем отличаются действенные аффирмации от недейственных, и пришли к выводам, что действенные аффирмации вызывают сильные эмоции. Вот именно для того, чтоб сделать наши аффирмации еще сильнее, мы будем добавлять в аффирмации эмоциональные слова. При составлении аффирмаций нужно позаботиться, чтоб они вызывали у нас радость, воодушевление и энтузиазм. Любые слова, которые вызовут у Вас сильные эмоции, также сильно повлияют на Ваше подсознание. Правило простое: чем сильнее эмоции, тем быстрее изменится Ваше убеждение. Находите такие слова, которые создают движение мыслей у Вас в голове, которые цепляют Вас и вызывают эмоции, в общем, очень яркие слова. Вот хорошие слова: - сногсшибательный - великолепный - потрясающий - комфортный - с огромной радостью - легко и просто - с удовольствием - с восхищением - и др. Скажу, что аффирмации, которые подкрепляют Ваши самые важные жизненные ценности, имеют громадную силу. Подумайте над своими ценностями. Примеры эмоциональных слов в аффирмациях: Я легко и с огромным удовольствием строю свой собственный бизнес Каждый день по 30 мин. я с большой радостью визуализирую свое будущее Я с трепетом и с восхищением отношусь к своей супруге (мужу) Я с удовольствием делаю зарядку каждое утро Я очень люблю думать о продвижении собственного бизнеса Аффирмации должны касаться только Вас и положения Ваших дел Вы можете составлять аффирмации только относительно себя и своих дел. Аффирмации, которые направлены на улучшение дел кого-либо, не будут работать. Мы не можем заниматься аффирмациями вместо кого-то. Если Вы желаете помочь кому-то измениться, подумайте, какое изменение в Вас поможет тому человеку, и направьте свои аффирмации на эти изменения в Вас самих. Запомните, с помощью аффирмаций Вы не можете заставить кого-то сделать что-то. Следующие аффирмации не приведут ни к чему. Вы просто зря потратите время: Люди любят меня и уважают Мой босс считает меня самым лучшим работником Мой парень/девушка любит меня больше всех в мире Моя мама выздоравливает Какими б ни были благими аффирмации, которые относятся к другим людям, я не рекомендую использовать их. Вы не можете значительно повлиять на других людей своими мыслями. Потому лучше не тратьте силы и энергию и займитесь собой. Секрет работы аффирмаций в том, чтоб повторять их было просто и удобно. Представьте, что Ваше утверждение складывается более чем из 10 слов. Сколько раз вы можете его повторить? Оптимальное количество слов в аффирмации - это 3-4 слова. Например, «Я успешный человек». Только вы должны четко знать, что для вас значит успешный человек. Эти повторяемые аффирмации могут в очень короткий период времени значительно повлиять на Вашу жизнь. Постарайтесь найти такую аффирмацию, которая при одноразовом повторении уже вызывает очень положительные чувства. Очень хорошо, если она будет такой Почему аффирмации могут не работать для Вас? Часто люди допускают очень грубые ошибки в построении аффирмаций и потому не получают от них никакого эффекта. Вот несколько таких грубых ошибок: 1. Построение аффирмации с использованием слова «могу». Например, «я могу быть преуспевающим человеком». Ваше подсознание и так знает, что вы можете, поэтому оно даже не начнет ничего делать. И потом, при такой аффирмации вы даже не берете на себя ответственность. 2. Работаете с аффирмацией не регулярно. 3. Аффирмации оформлены в будущем времени. 4. Аффирмация вызывает большое сопротивление у Вас Если вы утверждаете, что будете что-то иметь, это 'будете' воспринимается подсознанием как то, что вы сейчас не имеете того, что утверждаете. И таким образом, вы всегда 'будете'в будущем и никогда не обретете в теперешнем. Если вы каждый день занимаетесь аффирмациями, но при этом каждый раз повторяете разные аффирмации, эффект сильно ослабевает. Можно привести следующую аналогию: если в солнечный день взять увеличительное стекло и направить его на одно место, тем самым концентрируя лучи солнца в одном месте, можно легко зажечь костер, но если взять то же самое увеличительное стекло и постоянно водить ним, концентрируя на разных точках, вам этого не удастся. Это происходит потому, что энергия рассеивается. И самая большая ошибка людей при работе с аффирмациями заключается в том, что у них не хватает терпения. Когда Вы только-только начинаете работать с аффирмациями, Вам надо пробить бетонную стену Ваших нынешних убеждений. На это может уйти месяц упорной работы, а люди попробовали пару дней и говорят: «Они не работают». Конечно не работают, если сейчас у Вас уже укоренились такие мощные убеждения как, например, «Мне не видать успеха, как моих ушей», «Эти все книги пишутся только для того, чтоб заработать деньги. Никого ты не интересуешь, и никто тебя ничему не научит», «Я не верю в подсознание, реальна только моя логика». Что произойдет, если человек с такими убеждениями начнет применять аффирмацию «Я преуспевающий человек»? Эта аффирмация может идти вразрез со всей его системой убеждений. Вот потому и требуется время, чтоб аффирмации начали работать. Сколько именно времени потребуется, зависит от того, насколько Вы верите в свою нынешнюю аффирмацию. Примеры аффирмаций, которые Вы можете использовать (хотя я настоятельно рекомендую составить свои собственные аффирмации, согласно правилам, которые я описал выше): С каждым днем ко мне приходит все больше и больше денег С каждым днем моя уверенность в себе растет Я гений и во всем и всегда я применяю свою мудрость Теперь у меня больше денег, чем раньше Мне необходимо, чтобы все мои желания исполнились С каждым днем мой бизнес процветает Меня окружают только позитивные, веселые и преуспевающие люди Вселенная всегда ведет меня к моим мечтам самым гармоничным способом Везде и во всем я достигаю успеха С каждым днем везде и во всем мои дела идут лучше С каждым днем мне становится лучше и лучше Ежедневно мой доход растет вне зависимости работаю я или отдыхаю Вселенная ведет меня по жизни самым лучшим и гармоничным путем Я заслуживаю большого счастья, отличных отношений в семье и богатства Я живу потрясающей жизнью и привлекаю в нее только самое лучшее Потрясающие идеи всегда приходят ко мне вовремя Каждый свой день я начинаю с любви и благодарности Я привлекаю к себе успешных людей, которые помогают мне строить мой бизнес Аффирмации на каждый день Мой мир заботится обо мне С каждым днем моя жизнь становится все лучше и лучше С каждым днем ко мне приходит все больше и больше денег С каждым днем мои дела идут лучше и лучше во всех отношениях С каждым днем мне становится все лучше и лучше С каждым днем я становлюсь лучше как личность Работая над списком аффирмаций, я обращал свое внимание на других исследователей, которые имели успех в изучении данного феномена. Самой яркой личностью я считаю Луизу Хей, которая своей биографией и жизненной позицией заслуживает несомненного уважения. Ее путь может служить примером для многих. Аффирмации Луизы Хей очень популярны в наше время. И не удивительно, ведь они помогли многим людям обрести свое счастье. Приведу пример некоторых аффирмаций Луизы Хей, которые помогли ей достичь успеха в жизни и стать примером для подражания для многих поколений. Аффирмации Луизы Хей: Аффирмации о своем достоинстве: Я заслуживаю в жизни самого лучшего. Аффирмации о своих возможностях: Все, в чем я нуждаюсь, я всегда получаю! . Я принимаю правильное решение. Я могу проявить все свои творческие способности! Аффирмации о своей свободе: Я делаю то, что мне нравится. , я иду от успеха к успеху. Аффирмации о своём выборе: Мой выбор - движение вперед. Я открыта всему новому. Аффримации для развития самоуважения: Мои родители меня обожают. Мои родители гордятся мной. Мои родители поощряют меня. Я люблю себя. Аффирмации о работе: Я всегда работаю с теми, кто уважает меня У меня всегда прекрасные начальники. У меня хорошие отношения со всеми коллегами, и мы работаем в атмосфере взаимного уважения.
На работе меня любят. И это не полный список аффирмаций, которые помогли Луизе Хей обрести счастье и гармонию со Вселенной. Как видите, список аффирмаций индивидуален. Используйте некоторые правила, представленные мной в статье, и Вы сможете создать собственный список аффирмаций. Я желаю Вам счастья и успехов в достижении цели! С какими аффирмациями мы пойдем к продавцу с покупателем • 1 я легко захожу в нужную мне квартиру • 2 я всегда классифицирую клиента Отрабатываем скрипт классификации: В парах. (в начале второго дня) После первых просмотров заполняем таблицу 1, какие графы мы заполняем? Чтобы разобраться со сценариями работы повторим к классификацию. Заказчика можно классифицировать на • Горячий - сроки до 3 месяцев, разница между желанием и спросом менее 5%, нелоялен. • Теплый - сроки от 3 до 6 месяцев, разница между желанием и спросом от 5 до 10%, нелоялен • Холодный - сроки от 6 месяцев, разница между желанием и спросом более 10%, нелоялен Клиента классифицируют • А - сроки до 3 месяцев, разница между желанием и спросом менее 5%, лоялен. При работе с таким клиентом 85% успеха • В - сроки от 3 до 6 месяцев, разница между желанием и спросом от 5 до 10%. • С - сроки от 6 месяцев, разница между желанием и спросом более 10% Т.о. становится понято какие мероприятия надо проводить: мероприятия по формированию лояльности, цена не имеет значения. Нежелательный сценарий перевод заказчика из теплого в горячего, Горячего заказчика не надо подогревать, его надо переводить в клиенты категории A Сценарии работ. 1. Лояльность (цель стать р1) 1.1 э (по сути своей он риэлтор, частный маклер, тоЛько квартира ему самому и принадлежит, т е по сути мы вступаем с ним в конкуренцию) -> он продает недвидимость, я приводу покупателей, мы не конфликтуем мы помогаем друг другу, т о мне нужно стать р2 (он и я) -> в результате действий описанных ниже (с горячим аукцион дод, с теплым приводом покупателей) я становлюсь р1 эффект с горячим заказчиком(он хочет 10 млн, рыночный спрос 9,9 млн, говорим ему так: давайте проведем аукцион и все что сверху делим 50/50, но на руки вы все равно получите не меньше 10) смысл в том, что на аукционе будут несколько покупателей, наша задача их всех схватить, т к есть аналогичные объекты и их надо брать и вести на другие объекты если брать не горячего, то покупателей приходит мало к нему самому, а мы приводим и тогда он прекращает обновлять объявление, и через 2-3 недели из рекламы она исчезает и становится эксклюзивом 1.2 р (он сам как риэлтор и у него еще риэлторы и их мы всех видим) -> рх+1-> если мои инструменты более эффективны чем у других то я становлюсь р1 1.3 рх (не видим самого рекламщика, только его риэлторов)-> идем на просмотр, видим самого рекламщика и переходим на сценарий 1.2 1.4 р1 (не видим самого рекламщика а только его одного риэлтора) -> предложить купить у себя покупателя, договориться о цене, стать половинкой р1, ведем туда покупателя в последнюю очередь, если все срастается то свой кусочек мы получим 1.5 к/а (с тем с кем не могли договориться о покупке покупателя)(стажерам не нужно этим заниматься чтобы не встревать в конфликты) -> пытаемся выйти на р, если у него не ключи от квартиры и переходим на сц 1.2, конфликт может быть если вы рекламируете квартиру, но если вы ее не рекламируете то претензий предъявить он не может, фактов нет 2. Из срока (пожелание) формируем событие (факт) 2.1 создаем финансовое событие (взять ипотеку, кредит) (пока он заказчик мы его рассматриваем как продавца, но чтобы он был клиентом нужно с ним поработать как с покупателем) ипотека и кредит одобряется на определенный срок 2.2 авансирование мечты 2.3 создать виртуальное событие/дату, мотивировать на эту дату, муссируем на позитиве 2.4 демотивация виртуальной даты, запугать датой, подобрать пугающие статьи чтобы негатив нес не сам а посредством третьего лица Прежде, чем перейти к след пункту обсудим следующее. Заплатить только лояльный клиент, сколько у него первоначальный пассив, т е финансовая готовность фг, сколько реально дадут за его квартиру, он рассчитывает на другую сумму но вы должны понимать реальную финансовую готовность Если он может привлечь дополнительные финансы то это финансовые возможность, делятся на фв1 (это собственные возможности, продать машину тещу, сам взять кредит, у родственников занять) и фв2 (то что мы ему дадим, кредит через нас) Фг+фв1+фв2-%=стоимость мечты 3. Желание откорректировать до спроса 3.1 аукцион оферт- в2в аукцион (в смысле теплый продавец и теплый покупатель) 3.2 увеличение фв1 у продавца, как у покупателя, т е чтобы он нашел у себя ресурсы (продать тещу, машину и т д), 3.3. Увеличить фв2 у продавца, как у покупателя 3.4 удешевить мечту, т е найти дешевую покупку 3.5 убедить в реальном спросе рынка продавца 4. Гоним спрос к желанию 4.1 техника прямого воздействия на рынок (это корпоративное воздействие на рынок, для офицеров для руководителей не для риэлторов)-9 методов 4.2 9 типов аукционов (аукцион оферт отдельно потому что он действует больше на коррекцию продавца, а эти больше на поднятие покупателя) 4.3 увеличение фв1 покупателя, т е того который смотрит 4.4. Увеличение фв2 покупателя, т е того который смотрит 4.5 бонусирование риэлтора покупателя, т е я даю тебе деньги а ты сам поднимай своего покупателя в цене. (можно бонусировать покупателя, первому покупателю скидка 200 тыс р) Последовательность показов квартир. Разделяем Батарею на 3 части: 1. Название батареи «С-офис» - холодные продавцы (самый большой разрыв между желанием и спросом). Приводим покупателя для того чтобы классифицировать ЕГО. И параллельно воспитываем лояльность покупателя. Но при этом мы воздействуем на продавца. После снятия сопротивления у покупателя показываем ему следующую батарею. 2. В2В батарея, батарея оферт - теплые продавцы, более корректно батарее оферт, здесь проводят аукционы, Здесь делают оферты. 3. Следующая батарея эксклюзивов, клиенты категории А. График (горячие квартиры на линии спроса, теплые выше, холодные совсем высоко). Поэтому убираем горячие квартиры с рынка, тогда у покупателя линия спроса уйдет вверх, он привыкает к уровню цен, я не привожу на вашу горячую Квартиру покупателя, но я приведу того у кого есть деньги и даже если он поторгуется вы получите за нее больше, потому предлагаю убрать ее из рекламы чтобы продавать быстро и дорого. Покупатели ищут продавцов в сегменте ниже Линии спроса, надо его там взять классифицировать показать, Потратить время, чтобы он понял, если что я вам помогу торговаться, заполняйте оферту. Как можно перехватить ПРОДАВЦА? 1. с другим покупателем и другим риэлтором заходишь на квартиру, ой да вы что, мы уже с вами встречались, вы со всем городом работаете, если я завтра приведу покупателя, можно, давайте я буду тоже продавать, можно завтра приведу? Даем визитку 2. Мой коллега водит здесь покупателя, через часик приведет покупателя, можно, он в домофон скажет название компании? Работа в парах 3. можно после просмотра зайти, если работает в парах, то после просмотра заходит другой с покупателем, диалог все продают вашу квартиру давайте я тоже буду продавать. Мой коллега только что был у вас, я вот здесь привет еще покупателя можно посмотреть? 4. Берете номер телефона риэлтора, смотрим ее квартиры в интернете, назначаем ей просмотр по всему остальному городу, потом звоним по интересующей квартиры, и идет сами смотреть, если отказали несколько раз, бросаем письмо, что риэлтор отказал, у меня есть покупатель, заинтересованы звоните, переговорите с риэлтором. 5. Письмо: В вашем доме продается квартира, реагирует первым продавец, звонит какого хрена вы продаете мою квартиру, нет не вашу, в соседнем доме, а давайте я вашу тоже буду продавать, у меня покупатель есть, модно приведу
6. Ой нет я буду работать только со своим риэлтором: неудобно мне его дергать постоянно, давайте так, я привожу продавцов, как только найдет кто готов купить, мы вашем риэлтору сообщим и подключим его, по рукам? Страхи. Приемы работы со страхами. Что мешает нам общаться с другими людьми и добиваться эффективно своих целей? Это страхи: как бороться со страхом. Очень большая часть из них основана на печальном опыте из прошлого. Мы боимся завязать разговор по телефону, потому что уже был печальный опыт, мы боимся высказать свою точку зрения, потому что когда то кто-то сказал, что ты говоришь глупости и т.д. Страх может быть врожденным (инстинкт) и приобретенным (то, что нам вбивали в голову создавая различные ограничения и говоря нам всякие обидные слова) Как избавиться от этих страхов: есть четыре основных действенных методов, применяя которые человек сможет преодолеть любой страх. СПОСОБ 1: JUST DO IT (ПРОСТО СДЕЛАЙТЕ ЭТО) Создайте у себя привычку действовать, несмотря на страх. Страх - это обыкновенная реакция, которая возникает у вас в ответ на попытку предпринять несвойственные вам действия. Страх также может возникать из-за попытки действовать против своих убеждений. У каждого человека за длительный период складывается определенное мировоззрение, и, когда он старается его изменить, он всегда переступает через страх. Мы не рождаемся успешными. И обычно нас воспитывают далеко не такими, какими должны быть успешные люди, поэтому, если мы желаем все-таки добиться своих целей и мечтаний, мы должны научиться преодолевать страх. Научитесь действовать, несмотря на страх. Скажите себе: «Да мне страшно, мне очень страшно, но, тем не менее, я сделаю это». До тех пор, пока вы медлите, страх торжествует и становится все сильнее. Чем больше вы медлите, тем больше он заполняет ваш мозг, но, как только вы начнете действовать, страх сразу же пропадет. Смиритесь с вашим страхом, примите его и просто сделайте шаг навстречу ему. Ни в коем случае не боритесь с ним. Признайте: «Да, мне страшно». Но в признании нет ничего плохого, ведь вы всего лишь человек и имеете право бояться. Но когда вы признаете, страх будет торжествовать победу и начнет ослабевать. А вы как раз и начнете действовать. СПОСОБ 2: ОЦЕНИТЕ ХУДШИЙ ВАРИАНТ Это логический путь. Когда возникает страх, подумайте о самом худшем варианте развития событий в случае. Обычно после оценки самого худшего варианта развития событий страх пропадает. Даже самый худший вариант не такой страшный, как неизвестность и сам страх. Как
только страх обретает конкретное лицо, он перестает представлять угрозу. Самое сильное оружие страха — это неизвестность. Приведу две ситуации, когда страх является обоснованным, а когда - нет. 1. Вам уже 35 лет, а вы все еще не женаты, и никак не можете сделать предложение той единственной девушке, которая вам нравится и с которой вы уже долгое время вместе. Конечно, возникает страх, потому что предложение вы делаете впервые. А, возможно, предыдущая девушка вам отказала, и вы боитесь еще одного отказа. Что самое худшее может произойти? Она вам откажет. Это страшно? Нет. Откажет, значит надо искать другую. Вселенной виднее, может, эта девушка вам не пара, а где-то там все еще ждет та единственная. В этой ситуации мы с легкостью преодолели страх. 2. Вы хотите научиться кататься на лыжах. Вас завезли на очень высокую и крутую горку. Конечно, вы боитесь. Какой самый худший вариант развития событий, если вы все же решитесь спуститься? Вы сломаете ногу! Да, вполне реальный и очень неприятный вариант. Вы можете понадеяться на удачу и все же начать спускаться вниз, используя метод преодоления страха, описанный выше. Как только вы начнете спуск, страх пропадет. Но, может, стоит прислушаться к своему страху? Может, все-таки стоит пешком спуститься вниз по горке и встать на лыжи там, где более безопасно и вы уже не так будете бояться спускаться? Просто оцените, насколько ваш страх обоснованный. Если он действительно обоснованный, прислушайтесь к нему, ведь он ваш защитный механизм, который может уберечь вас от неприятностей. Если же он не обоснованный и худший вариант не представляется таким страшным, вперед действовать. СПОСОБ 3: ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ Именно решение заставляет вас собраться с духом и все-таки выполнить то, чего вы боитесь. Когда вы серьезно настроите себя на то, что вы выполните это, страх уходит. Страх существует только там, где есть пустота и неуверенность. Страх и сомнения идут рука об руку. Когда вы принимаете решение сделать что-то, сомнения пропадают. Все, решение принято, назад пути нет. Как только возникает страх, человек начинает прокручивать в уме картины неудачи и провала. Просто попробуйте этот метод. Скажите себе: «Несмотря на то, что мне страшно, я принимаю решение выполнить то-то и то-то». Глаза боятся, а руки делают. СПОСОБ 4: ТРЕНИРОВКА ОТВАГИ Первое, что нужно понять - это то, что проблемой является сам страх, а не объект страха. Если мы боимся отказа, то нет смысла бороться против страха, стараясь уменьшить количество отказов. Люди так сильно боятся страха, что они свели до нуля все ситуации, когда он может возникнуть. Они не предпринимают вообще никаких действий. А ведь это прямой путь к неуспеху. Коротко процесс можно изложить так: • Идентифицируйте свой самый главный страх. • Разбейте его как минимум на 5 мелких страхов • Начинайте тренироваться преодолевать самый маленький (легкий) страх. • Если же испытываете страх даже перед ним, разбейте этот страх еще на несколько. • Шаг за шагом преодолевайте свои страхи • Тренируйтесь постоянно
Установочная встреча Предлагаете ему: -Есть вариант хорошо продать вашу квартиру, но я сегодня с покупателем, можно я завтра подбегу на 15 мин.?
|
