Формируем 1-ю батарею квартир.«Связной» (адрес) Распорядок дня. Холодный период 2014-2015 учебный год.
Формируем 1-ю батарею квартир. Сначала надо найти покупателя (прощупать спрос) и только потом создавать батарею. Пример Сочи. 1. Выбираем тип дома и квартир (может назначить руководитель или даст это право вам, но объекты должны быть ликвидны) 2. Район Вам даст ваш руководитель, вы должны изучить этот район, т.е. собрать по нему всю информацию. Простой выбор района через яндекс недвижимость, двигая карту смотрим куда попадает большее кол-во квартир: • Кол-во домов • Кол-во квартир (однушки, двушки, трешки и т.д.) • Сколько продается. 3. Офицер дает Вам список всех БД, которые мы можем использовать, требуется их изучить. 4. Заполняем таблицу №1. 5. Актуализируем таблицу. Если в разных базах будет одна и та же квартира с разными номерами телефонов, убирать их из таблицы не стоит, по ним вы можете определить коллег конкурентов. • Форматируем таблицу по цене. • По адресам и телефонам предварительно классифицируем клиента. - Если адрес 1, а телефонов много, это РЕКЛАМЩИК. -Как понять RX или R1 в яндексе: пробили номер телефона выскочило описание, вставили описание и если вылетели разные номера телефонов, то кто? Т.о. мы предварительно поработав с интернетом делаем первичную классификацию, где это возможно 6. Прозвонить таблицу. Цель прозвона: назначить показ. Звонить надо сверху, чем выше цена, тем актуальнее объект. Но не обязательно. Если это риэлтор. Узнайте в данном случае, когда можно смотреть квартиру и договоритесь о просмотре. В результате Вы получите Диаграмму. Вы видите какое кол- во эгоистов, рекламщиков (R1, Rx), чмаки, пустышек Когда вы создали батарею и прозвонили, вы ещё не видели все квартиры. Ваша задача: 1. Увидеть всех продавцов 2. Проклассифицировать продавцов (Э; Р) и (R1;RX). 3. Увидеть все квартиры Но сначала изучаете район: • кол во домов в районе(база почтовых адресов) • сколько квартира каждого типа • сколько листингов. • сколько реальных • инфраструктура района, Магазины стоянки школы Рассчитать емкость, можно следующим образом: кол-во продаваемых квартир умножить на среднюю комиссию. Поможет статистика продаж за предыдущий год Например: количество проданных квартир в месяц: Москва 14 на 1000 населения, Краснодар 30 на 1000 Пермь 26 на 1000 Что нам дает эта таблица? Какие цифры? 1. сколько квартир продается в этом районе 2. какая их стоимость? 3. Считаем емкость рынка? 4. Сколько горячих, теплых, холодных? 5. Можем расчитать зная среднюю комиссию сколько мы можем заработать Хорошо сделать презентацию района коллегам. Обязательно делать презентацию перед аудиторией. Вы должны это делать легко...ведь вам придется постоянно общаться с клиентами. Коллеги слушают, задают вопросы. Дают вам обратную связь. Обмениваются информацией. Сформируйте график показов. Назначайте время показа на пятницу, субботу, воскресенье. Особенно если на другом конце риэлтор. Сколько квартир должно быть в батарее, считаем, В какое время вы показываете объект? С... до.... Сколько времени нужно на один показ?.... Сколько показов мы можем сделать в один день?.... Как часто мы должны водить покупателя к продавцу? Хотя бы через 2 дня. Считаем сколько квартир должно быть в батарее. Не забываем всю информацию, которую выясняем заносить в таблицу №1, таким образом, у Вас после разговора с продавцом должны быть заполнены поля: • тип продавца, • тип продажи, • торг, • и если удалось назначить просмотр, то договоренность о нем. Актуализируем таблицу, убираем пустышки (скрыв или фильтром), классифицировать. Далее назначаем время просмотра, создаете событие и его реализуете.. Просмотры нужно назначать на пятницу субботу воскресенье, когда риэлтор отдыхают Помните! Если клиент сопротивляется, на это у него есть причины. Прежде чем начинать с ним работать, снимите сопротивление! Перейдите в зону комфорта, любви. Но взаимодействие в зоне любви, несет в себе свои опасности. Относясь к клиенту с СИМПАТИЕЙ любовью), ты растворяешься в человеке! Ты хочешь сделать человеку всё, что бы он был доволен, даже в ущерб своих интересов. Однако для бизнеса это крайне вредно. «Ничего личного-это бизнес». Определение: Симпатия - чувство устойчивой эмоциональной предрасположенности человека к другим людям. Симпатия, как правило, возникает на основе общих взглядов, интересов и ценностей, а также вследствие избирательной положительной реакции на внешность, поведение и черты характера другого человека. Симпатия одного человека к другому проявляется как инстинктивная склонность, чувство внутреннего родства между ними. Выражается в повышенном интересе к человеку, доброжелательности, оказании внимания и помощи. Эмпатия - осознанное сопереживание текущему эмоциональному состоянию другого человека, без потери ощущения внешнего происхождения этого переживания. Способность поставить себя на место другого человека. Эмпатия также включает способность точно определить эмоциональное состояние другого человека на основе мимических реакций, поступков, жестов и т. д. Психолог Карл Роджерс определяет эмпатию следующим образом: Быть в состоянии эмпатии означает воспринимать внутренний мир другого точно, с сохранением эмоциональных и смысловых оттенков. Как будто становишься этим другим, но без потери ощущения «как будто». Так, ощущаешь радость или боль другого, как он их ощущает, и воспринимаешь их причины, как он их воспринимает. Но обязательно должен оставаться оттенок «как будто»: как будто это я радуюсь или огорчаюсь. Антипатия - чувство неприязни, нерасположения или отвращения, эмоциональное отношение неприятия кого-либо или чего-либо. Противоположно симпатии. Антипатия, как и симпатия, является во многом безотчётным чувством и не обусловливается волевым решением, но она может возникать и сознательно, в результате моральной оценки по отношению к тем людям, существам или явлениям, которые порицает принятая в данном обществе система взглядов.
Рефрейминг - прием, позволяющий изменить точку зрения, контекст события а, следовательно, и восприятие события или предмета. Сам термин образован от слова frame - рамка, то есть прием изначально основан на изменении обрамления, окружения, за счет чего меняется и само восприятие. Научиться относиться к себе и окружающим с пониманием, мудростью и сочувствием. Взгляните на рисунок 1.
Рис. 2. Более широкая рамка У первого рисунка нет собственного «смысла». Это всего лишь изображение рыбы. Но когда рамка расширилась, мы неожиданно увидели совсем другую ситуацию. Первая рыба оказалась не просто «рыбой», а «маленькой рыбкой, которую вот-вот проглотит большая рыба». Судя по всему, маленькая рыбка не в курсе событий; мы же можем легко следить за ними благодаря нашему ракурсу и «расширенной рамке». Мы можем выбирать, как реагировать: тревожиться ли нам о маленькой рыбке или признать, что большой рыбе для выживания необходима пища. А теперь посмотрим, что будет, если снова произвести рефрейминг, еще немного расширив перспективу (рис. 3).
Новая перспектива наделяет ситуацию новым смыслом. Изменив размер рамки, мы видим, что опасность грозит не только маленькой рыбке. Рыбу побольше намерена съесть еще более крупная рыба. В своем стремлении выжить, средняя рыба настолько поглощена охотой на маленькую рыбку, что ее собственная безопасность оказалась под угрозой. Пример из фильма "собака на сене" Если вы на женщин слишком падки, В прелестях ищите недостатки. Станет сразу все намного проще: Девушка стройна, мы скажем: мощи! Умницу мы наречем уродкой, Добрую объявим сумасбродкой. Ласковая - стало быть липучка, Держит себя строго, значит злючка. Назовем кокетливую шлюхой, Скажем про веселую - под мухой. Пухленькая: скоро лопнет с жиру. Щедрую перекрестим в транжиру. Ну а бережлива? Окрестим скволыга! Если маленькая? Ростом с фигу Если рослая? Тогда верзила! Через день, глядишь, Через день, глядишь, Через день, глядишь, Любовь остыла С инструментальной точки зрения рефрейминг может быть осуществлен несколькими способами, мы рассмотрим их. Два основных вида это рефрейминг по контексту и рефрейминг по смыслу. Отношение к проблеме можно сменить по крайней мере двумя способами. Первый - это буквально переобозначить ее. Назвать по-другому. Для чего достаточно просто сместить внимание на другие ее стороны. Ведь то что мы видим э в реальности - это только некоторая ситуация, а как эту ситуацию назвать - это наше дело. Например слово «проблема», от этого слова идет явный негатив, а теперь возьмем «задача», по сути ничего не изменилось, но это слово уже более позитивное, у задачи всегда есть решение. Если «проблема» нависает, давит, напоминает о себе постоянно, то «задача» не представляется уже такой угрожающей. А если пойти дальше, то «цель». «Цель» начинает сверкать и манить многочисленными преимуществами. А все из за разных названий. Это явный пример рефрейминга по смыслу. Т.е. мы не меняем рамку, меняем внутреннее содержание, смысл. Второй способ - перетащить в другой контекст. Туда где из проблемы она превратится в преимущество. Ситуация лишенная контекста повисает в воздухе, к ней не понятно как относится. То ли она хорошая, то ли плохая, не понятно, будет понятно только тогда когда мы рассматриваем ее в различных обстоятельствах. Навоз: в квартире - ужас, в огороде - мы денег платим за него Детский смех: радость, а в три часа ночи - жуть Куча денег в кармане: богатство, а ночью в переулке грабитель - лучше б не было Это примеры того, как мы не меняя смысла меняем рамку, т.е. контекст В случает рефрейминга смысла признается сам факт наличия события «Да, я действительно вешу 100 кг». Но не принимается его оценка «Я толстый», вместо это произносится «Я солидный, значительный, мощный, здоровяк». В случае рефрейминга по контексту ситуация принимается в целом, но смещается в другую область, применяя туда, где это может сработать наилучшим образом «Да, толстый, Но меня трудно сдвинуть с места и вытолкать за дверь, за мной как за каменной стеной» Рефрейминг может применяться для разных ситуаций и проблем. «Не бывает поражений, бывает только обратная связь» 2 простых приема рефрейминга. которые мы используем каждый день:рефрейминг при помощи ЗАТО: «Вы платите больше сразу, ЗАТО экономите в итоге» (например продажа квартиры с мебелью)
|
Рис. 1. Маленькая рамка.
Рис. 3. Еще более широкая рамка
